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1. 왜 퍼널 구조가 필요한가?
예산이 충분하다면 매체별 특성을 살린 미디어믹스 전략이 이상적입니다.
상위 퍼널(브랜딩/인지) → 메타 등 배너·영상 기반 매체
중간 퍼널(탐색/클릭) → 네이버·구글 검색광고
하위 퍼널(전환) → CRM 리마케팅 + 퍼포먼스 캠페인
하지만 예산이 크지 않다면 매체 내부에서도 캠페인을 퍼널 단계별로 구조화하여 운영해야 합니다.
→ 즉, “어떤 매체를 쓰느냐”가 아니라 “어떻게 퍼널을 구성해서 캠페인을 설계하느냐”가 핵심입니다.
2. 캠페인 구조를 어떻게 퍼널별로 구조화 할 것인지?
유료 클래스의 수강생을 모집하려 한다고 가정해 보겠습니다.
구글 하나만 쓰더라도 퍼널은 아래처럼 분리할 수 있습니다.
2-1. 상위 퍼널 — 유입 풀(잠재 고객) 만들기
YouTube 조회수 캠페인(조회수/도달 캠페인)
강의 주제와 강사 전문성을 노출해 인지 확장
가능한 넓게 도달하여 “관심층 풀” 확보
2-2. 중·하위 퍼널 — 전환 유도
Demand Gen + P-MAX 캠페인
GTM 설치 + GA4 연동
광고 반응 사용자들의 홈페이지 행동 데이터 분석
전환값은 수강신청/상담신청으로 설정
→ 교육업 포함 대부분 업종과 동일한 정공법이지만, 핵심은 전환 기준 정교화입니다.
3. 교육·강의 업종에서 반드시 필요한 CRM 마케팅
교육 업종은 고관여입니다. 즉, 광고 한 번 보고 바로 결제할 확률이 낮습니다.
그래서 결국 성과를 만드는 핵심은 CRM(재방문·재구매를 만드는 퍼널) 입니다.
CRM 마케팅은
- 온드미디어 / 페이드미디어를 통해 유입된 고객이 우리 홈페이지에서 어떤 행동을 하는가?
- LTV가 높은 고객들은 주로 어떤 여정을 거쳐 구매/재구매를 하게 되었는가?
- 이탈포인트가 가장 많은 지점은 어디인가?
등을 분석해서 각 지점별 이탈률을 방지하고 다시 고객을 끌어모을 수 있는 시나리오를 촘촘하게 설계 해주어야합니다.
예시 시나리오
① 웹 방문 후 1시간 뒤 메시지
“OO 강의에 관심을 보이셨나요? 지금 회원가입하면 1만원 쿠폰 제공!”
② 회원가입 → 미결제 고객에게 리마인드 메시지 발송 “아직 고민 중이신가요? 할인 종료 D-7!”
이런 자동화는 리텐션을 높이고 이탈 고객을 다시 끌어오는 핵심 장치입니다.
활용 채널
앱 푸시(App Push) — 즉각적 + 비용 無 → 가장 효과적
SMS/LMS / 이메일 — 자동화 툴 사용 / 예: AppsFlyer, Braze 등
4. CRM + Paid Media 리타게팅 결합해야 성과가 난다
CRM 마케팅만으로는 포화된 강의/교육 시장에서의 리텐션을 끌어올리기엔 다소 부족할 수 있습니다.
시나리오별로 분류된 오디언스를 기반으로 매체 리타게팅 캠페인을 추가해야 합니다.
판매 캠페인 + 맞춤타겟(Custom Audience) 업로드
1차 타겟팅이 아니라 보유 고객 데이터를 기반으로 고정밀 타게팅
TIP : 강의/수강권이 여러 개라면 → 카탈로그 판매 캠페인 시도해보세요.
메인 영상/이미지 + 수강권별 카탈로그 구성
소구 포인트 또는 할인 정보를 썸네일에 강조해 → “광고 → 상세 → 결제”가 바로 이어지도록 설계
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