스타트업 90%가 실패하는 이유? 고객을 두 번 설득하지 마라!
조윤호 마케터
2025-09-29
조회수 : 97
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영상개요
사업 성공의 핵심을 '제품'이나 '자본'만으로 생각한다면 큰 오산입니다. 뛰어난 기술력과 빵빵한 투자, 심지어 굴지의 대기업 출신 팀원들까지 갖춘 스타트업들이 무려 90%나 실패하는 이유가 무엇일까요? 바로 '시장의 필요'를 제대로 읽어내지 못했기 때문입니다.
많은 분들이 시장 규모를 단순히 '크기'로만 생각하지만, 실제 비즈니스 성장을 결정하는 시장 규모는 '고객이 우리 제품을 진정으로 원하는가?'에 달려 있습니다. 구글 글라스처럼 기능적으로 뛰어나고 인지도도 높았지만, 결국 고객의 외면을 받은 사례를 보면 이 말이 더 와닿을 겁니다. 심지어 모 유명 라면 제품처럼 맛은 물론, 유명 연예인을 내세운 감성 마케팅까지 성공했음에도 2천 원대 라면을 기꺼이 구매할 시장이 없었다면, 그 라면은 성공했다고 말하기 어렵죠.
시장을 새롭게 '창출'하는 것은 대기업도 쉽지 않은 일입니다. 마치 '팽이 학원'을 만들어야 할 때, 단순히 팽이 돌리는 법을 가르치는 것을 넘어 '팽이 놀이의 효능'까지 설득해야 하는 것과 같습니다. 그렇다면 우리는 어떻게 해야 할까요?
성공한 기업들의 초기 전략을 살펴보면 명확한 답을 얻을 수 있습니다. 아마존이 온라인 서점에서, 페이스북이 하버드 학생들에서, 배달의민족이 특정 대학 공대 남학생들에서, 쿠팡이 기저귀를 사러 갈 시간 없는 3040대 주부들에게서 시작했듯, 처음부터 모든 사람을 만족시키려 하기보다는 '좁은 타겟'에 집중해야 합니다. 이들에게 최고의 만족을 제공하고 열성적인 팬덤을 만든 다음, 점진적으로 확장해 나가는 것이 성공 확률을 높이는 길입니다.
결국 사업 성공은 이성과 감성을 아우르는 '고객 설득'에서 비롯됩니다. 사업을 잘하고 싶다면 부딪히면서 배우는 것보다, 전문가의 도움을 받거나 사업 공부를 통해 이 '비즈니스 성장 방정식'을 제대로 이해하고 적용하는 것이 중요합니다. 우리가 통제할 수 없는 외부 요인이 늘 존재하기에, 이런 지식을 갖추고 최선을 다할 때 비로소 '운'이 찾아왔을 때 그 기회를 잡을 수 있을 겁니다.
많은 분들이 시장 규모를 단순히 '크기'로만 생각하지만, 실제 비즈니스 성장을 결정하는 시장 규모는 '고객이 우리 제품을 진정으로 원하는가?'에 달려 있습니다. 구글 글라스처럼 기능적으로 뛰어나고 인지도도 높았지만, 결국 고객의 외면을 받은 사례를 보면 이 말이 더 와닿을 겁니다. 심지어 모 유명 라면 제품처럼 맛은 물론, 유명 연예인을 내세운 감성 마케팅까지 성공했음에도 2천 원대 라면을 기꺼이 구매할 시장이 없었다면, 그 라면은 성공했다고 말하기 어렵죠.
시장을 새롭게 '창출'하는 것은 대기업도 쉽지 않은 일입니다. 마치 '팽이 학원'을 만들어야 할 때, 단순히 팽이 돌리는 법을 가르치는 것을 넘어 '팽이 놀이의 효능'까지 설득해야 하는 것과 같습니다. 그렇다면 우리는 어떻게 해야 할까요?
성공한 기업들의 초기 전략을 살펴보면 명확한 답을 얻을 수 있습니다. 아마존이 온라인 서점에서, 페이스북이 하버드 학생들에서, 배달의민족이 특정 대학 공대 남학생들에서, 쿠팡이 기저귀를 사러 갈 시간 없는 3040대 주부들에게서 시작했듯, 처음부터 모든 사람을 만족시키려 하기보다는 '좁은 타겟'에 집중해야 합니다. 이들에게 최고의 만족을 제공하고 열성적인 팬덤을 만든 다음, 점진적으로 확장해 나가는 것이 성공 확률을 높이는 길입니다.
결국 사업 성공은 이성과 감성을 아우르는 '고객 설득'에서 비롯됩니다. 사업을 잘하고 싶다면 부딪히면서 배우는 것보다, 전문가의 도움을 받거나 사업 공부를 통해 이 '비즈니스 성장 방정식'을 제대로 이해하고 적용하는 것이 중요합니다. 우리가 통제할 수 없는 외부 요인이 늘 존재하기에, 이런 지식을 갖추고 최선을 다할 때 비로소 '운'이 찾아왔을 때 그 기회를 잡을 수 있을 겁니다.
앞서 기능적 매력, 감성적 매력, 인지도의 중요성을 배웠다면, 이번 4편에서는 이 모든 것을 담아낼 '시장 규모'에 대해 이야기합니다.
여기서 말하는 '시장 규모'는 단순히 돈의 크기가 아닌, '고객들이 우리의 제품을 진정으로 원하고 있는가'의 개념으로 확장됩니다. 성공 요소를 모두 갖춘 스타트업 90%가 실패하는 이유부터, 고객 설득의 난이도, 그리고 초기 시장을 뾰족하게 공략해야 하는 이유까지, 지금 바로 확인하세요!
"행위의 필요성"을 먼저 설득해야 하고, "우리 학원에 오세요"라고 또 설득해야 합니다.
애플처럼 금전적, 영향력 면에서 큰 여유가 있는 경우가 아니라면, 작은 기업이 새로운 시장을 창출하며 고객을 두 번 설득하는 것은 매우 힘든 길입니다.
아마존, 페이스북, 배달의 민족, 쿠팡의 공통점: 이들은 모두 초기에 타겟 시장을 매우 뾰족하게 잡았습니다.
여기서 말하는 '시장 규모'는 단순히 돈의 크기가 아닌, '고객들이 우리의 제품을 진정으로 원하고 있는가'의 개념으로 확장됩니다. 성공 요소를 모두 갖춘 스타트업 90%가 실패하는 이유부터, 고객 설득의 난이도, 그리고 초기 시장을 뾰족하게 공략해야 하는 이유까지, 지금 바로 확인하세요!
📉 실패하는 스타트업의 공통점: 고객은 원하지 않는다
'아이디어 불패 법칙'에 따르면, 좋은 제품, 충분한 투자, 뛰어난 팀원을 갖추고도 90%의 스타트업이 실패한다고 합니다. 그 이유는 단 하나, "고객들이 원하지 않는 제품과 서비스를 만들었기 때문"입니다.- 설득의 실패는 시장의 부재: 구글 글래스처럼 기능과 인지도가 뛰어났음에도 실패한 사례는, 고객을 설득하지 못했거나 시장을 만들어내지 못했음을 의미합니다.
- 객단가 문제: 아무리 맛있고 감성적 매력이 뛰어나도, 고객들이 기꺼이 지갑을 열지 않는다면 (라면 2,000원 이상의 객단가) 그 시장은 존재하지 않는 것입니다.
🚫 고객을 '두 번' 설득하는 비즈니스는 위험하다
비즈니스 아이템을 고객을 '한 번만 설득하는 아이템'과 '두 번 설득해야 하는 아이템'으로 나눕니다.- 한 번 설득 아이템 (쉬움): 이미 시장이 존재하는 아이템(예: 영어 학원). "수많은 학원 중 우리 학원을 선택하세요"라고 한 번만 설득하면 됩니다.
- 두 번 설득 아이템 (매우 어려움): 시장 자체가 없는 아이템(예: 팽이 학원).
"행위의 필요성"을 먼저 설득해야 하고, "우리 학원에 오세요"라고 또 설득해야 합니다.
애플처럼 금전적, 영향력 면에서 큰 여유가 있는 경우가 아니라면, 작은 기업이 새로운 시장을 창출하며 고객을 두 번 설득하는 것은 매우 힘든 길입니다.
🎯 성공을 위한 초기 시장 공략법: 좁게 시작하여 확장하라
사업 초기에 전 국민을 대상으로 하려는 것은 실패하는 지름길입니다. '매진되었습니다'의 대표가 말했듯, "실패하는 방법은 모든 사람을 만족시키려고 하는 것"입니다.아마존, 페이스북, 배달의 민족, 쿠팡의 공통점: 이들은 모두 초기에 타겟 시장을 매우 뾰족하게 잡았습니다.
- 아마존: 온라인 책을 사는 사람들.
- 페이스북: 하버드 대학 학생.
- 배달의 민족: 야간 과제 때문에 야식을 시켜 먹는 홍익대 공대 남자들 또는 회사 막내들.
- 쿠팡: 기저귀를 사러 갈 힘도 없는 3040 아이 키우는 주부님들.
🌟 비즈니스 성장 방정식의 완성: 설득의 기술
결국 문영호 마케터님의 비즈니스 성장 방정식 (기능적 매력, 감성적 매력, 인지도, 시장 규모)은 소비자를 성공적으로 설득하기 위한 수단입니다.- 설득의 핵심: 이성과 감성을 동시에 활용하라! 기능적 매력(이성)만으로도, 감성적 매력(감성)만으로도 고객은 움직이지 않습니다. 두 가지 요소를 모두 갖춰야 고객이 행동(구매)에 나설 수 있습니다.
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