왜 대형 플랫폼도 '신규 고객 혜택'에 집중할까?
김용민 마케터
2025-07-31
조회수 : 125
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무신사, 컬리의 전략에서 배우는 작은 브랜드의 실전 활용법
1) 대형 플랫폼이 신규 고객 혜택에 집중하는 이유
무신사나 마켓컬리처럼 인지도 높은 대형 플랫폼은 이미 많은 고객을 보유하고 있고, 브랜드 인지도도 높습니다.
그래서 굳이 혜택이 없어도 고객이 찾아올 것이라 생각하기 쉽지만, 실제는 다릅니다.
오히려 이들은 신규 고객에게 가장 큰 혜택을 집중적으로 제공합니다.
예를 들어 무신사는 가입 즉시 20% 할인 쿠폰, 5,000원 적립금, 무료배송 혜택을 제공하고 있고
마켓컬리는 3개월 무료 멤버십, 무료배송 쿠폰, 외부 제휴 할인 등을 제공합니다.
이유는 명확합니다. 고객이 브랜드에 대한 인지와 신뢰를 넘어 ‘직접 경험’하게 만들어야 비로소 관계가 시작되기 때문입니다.
모르는 브랜드에는 쉽게 지갑을 열지 않는 고객 심리가 있기 때문인데요,
하지만 "지금 아니면 받을 수 없는 혜택"이 있다면 이야기는 달라집니다.
이 강력한 유인책은 브랜드에 대한 관심을 ‘체험’으로 전환시키는 가장 직접적인 수단이 됩니다.
2) 단순한 할인 그 이상, 첫 구매 혜택이 브랜드에 가져오는 실제 이득은?
겉보기에는 첫 구매 혜택이 브랜드에게 손해처럼 비칠 수 있지만,
실제로는 단기적인 비용을 뛰어넘는 전략적 가치와 장기적인 성과를 만들어냅니다.
그 이유로 다음 여섯 가지를 생각해볼 수 있습니다.
1. 구매 장벽을 낮춰 첫 경험을 유도합니다.
신규 고객은 브랜드에 대한 신뢰가 부족해 망설입니다.
이때 강력한 할인 혜택은 "이 가격이라면 한 번 써봐도 괜찮겠다"는 진입 이유를 제공합니다.
이 ‘첫 경험’이야말로 브랜드와의 관계를 시작하는 중요한 단계입니다.
2. 경쟁 브랜드 대비 선택 우위를 만듭니다.
소비자는 수많은 브랜드를 비교하며 더 큰 혜택이 있는 곳에 마음이 끌립니다.
첫 구매 혜택은 브랜드 간 직접적인 비교 우위를 만들어내는 핵심 장치가 됩니다.
3. 고객 데이터를 확보하고 마케팅 자산으로 만듭니다.
한 번의 구매를 통해 고객의 이름, 이메일, 구매 패턴, 선호 카테고리 등 다양한 데이터를 얻을 수 있습니다.
이 데이터는 리타겟팅, CRM, 개인화 메시징의 기반이 되어 마케팅 효율을 높이는 중요한 자산이 됩니다.
4. 제품 만족을 기반으로 재구매 가능성이 커집니다.
특히 반복 구매가 중요한 카테고리(화장품, 식품, 건강기능식품 등)에서는 첫 경험이 좋았다면 자연스럽게 재구매와 브랜드 충성으로 이어집니다.
즉, 할인은 손해가 아니라 고객 생애 가치를 확보하기 위한 현명한 투자입니다.
5. 입소문과 자발적 콘텐츠를 유도합니다.
좋은 혜택과 제품 경험은 후기, 인증, 추천 등으로 자연스럽게 확산됩니다.
SNS, 블로그, 커뮤니티를 통한 자발적인 바이럴은 광고비 없이 이뤄지는 강력한 유입 동력이 됩니다.
6. 시장 점유율과 제휴 확장의 발판이 됩니다.
빠르게 고객을 확보한 브랜드는 시장 내 입지가 커지고, 유통, 제휴, 공동 마케팅 등 다양한 협업 기회를 손쉽게 만들 수 있습니다.
고객 수는 곧 협업 가치로 이어질 수 있습니다.
3) 작은 브랜드, 이 전략을 어떻게 활용할까?
대형 플랫폼은 막대한 예산을 투입할 수 있지만, 작은 브랜드는 선택과 집중이 필요합니다.
그렇기 때문에 오히려 정확한 타겟을 향해, 정교한 구조로 설계된 첫 구매 혜택 전략이 더욱 중요합니다.
단순히 ‘쿠폰을 뿌리는 것’을 넘어, 혜택을 받은 고객이 재구매, 후기 작성, 추천까지 자연스럽게 이어지도록 전략을 설계해야 합니다.
✔ 예시 전략
■ 첫 구매 고객 한정 쿠폰 (예: 20% 할인 + 무료배송)■ 후기 작성 시 추가 쿠폰 지급
■ 친구 추천 시 추천한 사람과 추천 받은 사람 모두 혜택
■ 체험단 콘텐츠 확보 후 광고 및 SNS 확산에 활용
■ 체험단 콘텐츠 확보 후 광고 및 SNS 확산에 활용
핵심은 다음과 같은 선순환 구조입니다
이 선순환 고리를 만들 수 있다면, 작은 브랜드도 브랜드 인지도 · 전환율 · 충성도를 함께 끌어올릴 수 있습니다.
4) 바이럴 마케팅 vs 첫 구매 혜택 – 어디에 집중해야 할까?
많은 크고 작은 브랜드에서는
"한정된 예산으로 인지도부터 쌓아야 할까,
아니면 전환 중심의 혜택에 집중해야 할까?" 에 대한 고민을 합니다.
정답은 브랜드의 상황에 따라 다르지만, 가장 효과적인 접근은 ‘둘 중 하나를 고르는 것이 아니라, 연결하여 설계하는 것’ 입니다.
✅ 전략 선택 기준
| 브랜드 상황 | 전략 방향 |
|---|---|
| 재구매 주기가 짧고 만족도가 높은 제품 | 첫 구매 혜택 중심 → 빠른 전환 유도 |
| 신뢰가 중요한 고관여 제품 (클래스, 프리미엄 제품) | 후기 중심 바이럴 → 신뢰 형성 후 유입 |
| 빠른 매출 전환이 필요한 경우 | 쿠폰 중심 구조 → 전환 랜딩 + CRM 연계 |
| 후기 콘텐츠가 이미 많은 경우 | 콘텐츠 중심 리타겟팅 광고 및 SNS 확산 |
✅ 가장 현실적인 조합
"첫 구매 혜택으로 고객을 유입시키고,
그 유입을 후기 및 콘텐츠로 만들며,
이 콘텐츠가 다시 신규 고객을 데려오도록 만드는 것"이 가장 이상적인 조합입니다.
이 구조는 하나의 구매를 다음 단계로 연결합니다
작은 브랜드에게 가장 필요한 구조이자, 브랜드 성장의 구조적 기반이 되는 전략입니다.
🧭 정리하며
첫 구매 혜택은 단순히 가격 할인만을 의미하는 것은 아닙니다.
그것은 고객이 브랜드를 ‘처음 경험’하게 만드는 장치이며,
그 경험이 브랜드에 대한 신뢰, 추천, 재방문, 그리고 장기적 관계로 이어지는 출발점입니다.
무신사와 컬리는 이러한 구조를 철저히 설계했기 때문에 혜택을 ‘비용’이 아닌 "장기 수익을 만드는 투자"로 바라볼 수 있었습니다.
작은 브랜드에게도 이 전략은 똑같이 유효합니다.
핵심은 얼마나 큰 혜택을 주느냐가 아니라,
누구에게 어떻게 왜 주고 그것을 어떻게 다음 유입으로 연결시킬 수 있느냐입니다.
이 구조를 설계할 수 있다면, 예산이 적더라도 브랜드는 더 많은 사람에게 도달하고, 오래 지속되는 관계를 만들어갈 수 있지 않을까 하는 생각이 듭니다.
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