검색 광고를 운영하다 보면 특정 키워드에서 경쟁사가 지속적으로 입찰가를 따라오거나, 우리의 광고 전략을 그대로 모방하는 경우가 있습니다. 특히 DB 업종이나 경쟁이 심한 B2C 시장에서는 이러한 ‘미러링 입찰’ 전략이 흔히 발생합니다. 문제는 이런 상황에서 광고 효율이 급격히 떨어지고, CPA가 상승하며 예산 낭비로 이어질 수 있다는 점입니다.

이 글에서는 경쟁사가 우리의 입찰을 추적하거나 따라올 때, 광고주가 실제로 취할 수 있는 5가지 전략적 대응 방안을 제시하겠습니다.

1. 키워드 확장보다, 검색어 매칭 관리가 먼저입니다

경쟁사가 따라오면 무작정 새로운 키워드를 찾거나 매체를 늘리는 방식으로 대응하는 경우가 많지만, 그 전에 우선 광고 매칭 방식과 실제 노출 검색어를 정밀하게 확인하는 것이 선행되어야 합니다. 특히 '부분 일치' 키워드가 많은 광고 계정이라면 경쟁사의 추적이 훨씬 쉬워지기 때문에, 필요 시 완전 일치 중심으로 구조를 바꾸는 것도 방법입니다.

또한 검색어 리포트를 주기적으로 확인하여 ‘비효율적이지만 경쟁이 심한’ 쿼리를 걸러내고, 예산을 효율적으로 분배하는 구조로 전환하는 것이 중요합니다. 특히 경쟁사가 자주 따라오는 키워드는 제외 키워드로 분리하여 구좌 단위로 관리해보는 것도 실질적인 대응 전략이 될 수 있습니다.

2. 브랜드 키워드는 예산과 CTR을 철저히 방어해야 합니다

경쟁사가 우리 브랜드 키워드에 입찰하는 경우, 클릭 단가는 높아지고 실제 고객은 혼란스러워집니다. 이때 브랜드 키워드의 노출을 최상단으로 유지하면서 CTR과 품질지수를 방어하는 것이 핵심입니다.

이를 위해 다음과 같은 대응이 필요합니다:

• 브랜드 키워드의 입찰가를 일정 수준 이상 고정

• 광고문안에 브랜드 공식 표현, 리뷰 수, 고객 인증 등 신뢰도를 강조

• 리타겟팅과 검색 광고를 동시에 연동하여 브랜드 검색 유입의 LTV 극대화

단순히 ‘입찰을 더 올린다’는 접근보다는, 브랜드 유입 고객의 전환률을 높이는 방향으로 전략을 전환하는 것이 바람직합니다.

3. 경쟁사 추적을 역으로 활용한 A/B 전략도 유효합니다

경쟁사가 우리 키워드를 추적하고 있다면, 일부러 ‘의도적인 A/B 키워드 테스트’를 노출시켜 경쟁사를 유도하는 방법도 있습니다. 이를 통해 실제 전환이 없는 유사 키워드에 경쟁사의 예산을 유도하거나, 비효율 구좌로의 분산을 유도하는 전략도 가능합니다.

예를 들어, 유사 의미의 키워드를 테스트 구좌로 분리해 노출하고 CTR·CVR이 낮은 키워드를 중심으로 경쟁사를 유인하면, 상대의 예산이 분산되고 핵심 키워드에서는 우리가 상대적으로 높은 효율을 유지할 수 있습니다.

물론 이 전략은 데이터 기반으로 설계되어야 하며, 단기간 효과보다는 중장기적 견제를 위한 포석으로 활용하는 것이 적절합니다.

4. 랜딩페이지와 오디언스의 연결을 강화해야 합니다

광고 문안과 입찰만으로는 차별화에 한계가 있습니다. 경쟁이 치열해질수록 랜딩페이지 최적화와 방문자 행동 기반 리타겟팅이 경쟁우위를 좌우하게 됩니다.

경쟁사가 같은 키워드를 사용하더라도,

• 랜딩의 전환 설계가 명확하고,

• 오디언스 세그먼트 기반으로 자동화 리타겟팅이 돌아가며,

• 이탈 방지형 메시지나 UI 설계가 잘 되어 있다면,

같은 입찰, 같은 예산이라도 전환 수는 현격히 차이가 납니다. 즉, 검색광고 자체의 싸움이 아니라 고객 전환까지 포함된 '전체 흐름 싸움'으로 전환해야 대응이 가능합니다.

5. 구좌 구조를 다층적으로 분리해 운영합니다

마지막으로, 경쟁이 심한 키워드는 단일 캠페인에 몰아넣기보다는 다층적인 구좌 구조로 분리해 운영하는 것이 좋습니다. 예를 들어,

• A구좌: 핵심 키워드 + 전환 중심 세트

• B구좌: 실험용 키워드 + 낮은 입찰가

• C구좌: 브랜드 보호용 세트
  이처럼 목적별로 분리하면, 경쟁사가 특정 구좌만 보고 따라오는 것을 방지할 수 있고, 전체 광고 예산이 효율적으로 운영됩니다.

또한 특정 시간대에만 전환률이 높은 키워드라면, 시간 타겟팅 구좌까지 분리해두면 경쟁사의 효율을 떨어뜨리는 동시에 우리가 원하는 시간대에만 노출되도록 조정 가능합니다.

경쟁사가 키워드를 따라오는 상황은 피할 수 없습니다. 하지만 대응 방식에 따라 단순한 ‘입찰 경쟁’이 아닌, 전략적 경쟁으로 전환할 수 있습니다. 키워드 구조, 브랜드 보호, 실험구좌 활용, 전환 흐름 최적화 등으로 시스템을 설계하면 오히려 경쟁사의 추적을 기회로 바꾸는 것도 가능합니다.