안녕하세요, AMPM글로벌 장규효 A.E. 입니다.

광고 성과를 점검할 때 많은 분들이 가장 먼저 보는 지표가 있습니다. 바로 신규 전환 수치입니다.

신규 유입이 중요하다는 건 누구나 압니다. 그러나 대부분의 광고주는 여기까지만 보는 경우가 많습니다.

실제 데이터를 들여다보면,
전체 매출의 60~70% 이상은 재구매 고객에서 발생합니다.
그런데도 현장에서 KPI는 여전히 ‘신규 전환’에만 맞춰져 있습니다.
그래서 광고비를 늘려도 매출이 정체되는 상황이 반복되는 겁니다.

왜 재구매가 핵심일까?

▶ 이미 획득 비용을 지불한 고객

신규 고객 한 명을 데려오기 위해 평균 5만 원을 쓰고 나면,
두 번째 구매부터는 추가 비용을 최소화하면서 매출이 발생할 수 있습니다.
이 구조를 활용해야 진짜 효율이 나옵니다.

▶ 전환율 차이

광고주 패션 브랜드 A사의 데이터를 보면, 신규 고객 전환율은 1.2%였지만 재구매 고객 전환율은 4.8%로 4배 가까이 높았습니다.
같은 예산을 써도 재구매 고객 대상으로 집행했을 때 ROAS는 신규 대비 3배 이상 나왔습니다.

▶ 장기적 브랜드 자산

재구매 고객은 단순 매출 뿐 아니라 후기, 입소문, 자발적 콘텐츠까지 만들어냅니다.
신규 유입을 광고 예산으로만 채우는 구조보다 훨씬 지속 가능성이 큽니다.

브랜드 키워드, 왜 반드시 챙겨야 할까?

재구매 전략에서 가장 간과되는 부분이 바로 브랜드 키워드 광고입니다.

▶ 재구매 고객은 브랜드 검색부터 시작

고객이 두 번째 구매를 하려 할 때, 네이버·구글에서 가장 먼저 입력하는 건 브랜드명입니다.
이때 브랜드 키워드 광고가 없으면, 경쟁사 상품 광고에 고객이 바로 이탈할 수 있습니다.

▶ 비용 대비 높은 ROI

브랜드 키워드는 일반 검색 키워드 대비 CPC가 낮고, 전환율이 월등히 높습니다.
예를 들어 화장품 브랜드 B사의 경우, 브랜드 키워드 클릭 전환율이 18%에 달했고, 신규 키워드 대비 ROAS는 20배 이상 높게 나타났습니다.

▶ 브랜드 키워드는 ‘방어 광고’

특히 세일 시즌, 프로모션 기간에는 경쟁사가 의도적으로 내 브랜드 키워드에 입찰을 거는 경우가 많습니다.
이때 브랜드 키워드를 확보하지 않으면, 이미 획득한 고객조차 경쟁사에 넘길 수 있습니다.

해결 방향

▶ 풀퍼널 관점으로 전환

Awareness–Consideration–Conversion 이후에도 Retention 퍼널을 반드시 설계해야 합니다.

▶ 리타게팅 정교화

첫 구매 고객을 따로 세그먼트하고, 구매 주기와 카테고리에 맞는 맞춤 리타게팅을 집행해야 합니다.

▶ CRM + 퍼포먼스 연동

이메일, 카카오 알림톡, 앱 푸시 같은 CRM 채널을 퍼포먼스 데이터와 연결해야 합니다.

▶ 브랜드 키워드 최적화

재구매 전환율을 확보하는 가장 확실한 방법 중 하나는 브랜드 키워드 집행입니다.

“브랜드명 + 후기”, “브랜드명 + 할인”, “브랜드명 + 재구매” 같은 서브 키워드를 함께 잡으면, 고객이 검색하는 순간 바로 우리 페이지로 이어질 수 있습니다.

정리하자면

광고 성과를 높이는 방법은 단순히 예산을 늘리는 게 아닙니다.

첫 구매 지표에서 벗어나, 재구매 전환과 브랜드 검색까지 함께 관리하는 구조를 만드는 것이 진짜 효율을 올리는 길입니다.

퍼포먼스 마케팅은 단순히 신규 유입만 끌어오는 ‘입구 전략’이 아닙니다.
고객 생애 가치를 극대화하는 풀퍼널 전략일 때, 그리고 브랜드 키워드를 지켜낼 때 비로소 성과가 터집니다.

▶ “우리 브랜드 키워드 광고는 꼭 해야 하나?”

▶ “재구매 퍼널은 어떻게 시작해야 할까?”

이 질문이 떠오르셨다면, 지금이 관점을 바꿀 타이밍입니다.
업종과 상황에 맞는 실행 가능한 재구매 퍼널 + 브랜드 키워드 전략이 필요하시면, 아래의 네임카드나 홈페이지를 통해 문의주시면 성심성의껏 답변드리겠습니다!