많은 EC 광고 캠페인에서 ‘클릭은 잘 나오는데 구매가 없다’는 보고가 반복됩니다. 하지만 문제는 클릭이 아니라, 클릭 이후의 관심 전환 구조(Interest Conversion Structure) 에 있습니다.
오늘은 EC 캠페인에서 이 구조를 데이터 기반으로 설계하고, 클릭 이후 구매까지 이어지는 실질적 전환 동선을 만드는 방법을 다룹니다.
1. 클릭률과 구매율의 불균형, 그 안의 착시
CTR은 높지만 CVR은 낮다는 건 단순히 소재의 문제가 아닙니다. 클릭이 많다는 건 ‘광고의 매력’은 있었지만, 랜딩 이후 구매 논리가 부족했다는 뜻입니다.
특히 EC업종은 첫 화면 3초 안에 구매 유무가 결정되므로, CTA 문구나 가격 구조보다 구매 동기와 감정의 일치가 핵심입니다.
클릭은 ‘호기심의 데이터’
구매는 ‘신뢰의 데이터’
이 두 데이터의 간극을 줄이려면, 클릭 직후 사용자의 감정이 식기 전에 다음 행동으로 이어지게 해야 합니다.
2. EC 광고의 관심전환 구조, 3단계로 나누기
① 유입(Attention):
광고 소재와 CTA가 일치해야 합니다. 예를 들어, “한정 세일”을 눌렀는데 세일 정보가 없는 랜딩이라면 이탈률이 80% 이상까지 치솟습니다.
② 관심(Interest):
제품의 디테일, 후기, 비교 정보가 감정적 신뢰를 쌓는 구간입니다. 클릭 이후의 첫 10초 동안 ‘이 제품이 내 상황에 맞는가’를 확인하는 사용자를 위한 구조가 필요합니다.
③ 행동(Action):
장바구니 추가, 위시리스트 저장, 즉시 구매 등 실제 전환 행위를 유도하는 단계입니다. 여기서는 할인이나 혜택보다 “구매 이유”를 설득하는 카피가 효과적입니다.
이 세 구간 중 하나라도 데이터 연결이 끊기면, 구매율은 급감합니다. 따라서 GA4나 Shopify, Cafe24 등 플랫폼 내 이벤트 태깅을 통해 클릭 이후 행동까지 반드시 추적해야 합니다.
3. 클릭 이후 행동 데이터를 어떻게 볼 것인가
많은 EC 마케터가 CPC, CTR까지만 보고 끝내지만, 클릭 이후의 데이터는 훨씬 중요합니다.
다음 4가지 이벤트는 반드시 추적해야 합니다.
scroll_depth – 상품 페이지의 70% 이상 스크롤 비율
view_item_list – 다른 상품까지 본 고객 비중
add_to_cart – 장바구니 추가 전환율
begin_checkout / purchase – 실제 구매 흐름
이 네 가지를 보면 클릭 이후 사용자의 ‘관심 경로’가 보입니다.
예를 들어 scroll_depth는 높지만 add_to_cart가 낮다면, 이는 “제품 정보는 봤지만 구매 신뢰가 부족한 구조”라는 의미입니다.
4. 소재보다 중요한 ‘랜딩 시나리오’
광고는 고객을 ‘끌어오는’ 역할을 하지만, 전환은 랜딩이 ‘붙잡는’ 과정에서 결정됩니다.
이미지형 랜딩: 감성 중심(뷰티, 주얼리 등)에 적합
정보형 랜딩: 기능 중심(가전, 식품 등)에 적합
리뷰형 랜딩: 신뢰 중심(신규 브랜드, 고가 제품 등)에 효과적
이 세 가지 중 어떤 랜딩 시나리오를 쓰느냐에 따라 전환율은 최대 2~3배 차이 납니다.
즉, 클릭은 광고팀이 만들지만, 구매는 페이지 구조가 만든다는 사실을 기억해야 합니다.
5. 클릭 후 전환까지 ‘데이터 루프’를 완성하라
EC 캠페인은 “광고 → 클릭 → 랜딩 → 구매”의 선형 구조가 아닙니다.
이 네 단계를 루프(Loop) 로 관리해야 지속적인 개선이 가능합니다.
예를 들어, 구매자 데이터를 다시 광고 세그먼트로 돌려 유사타겟 Lookalike 재활용을 만들면, 클릭당 구매 기여율이 비약적으로 높아집니다.
또한, Google Ads + GA4 + CRM 데이터의 연결을 통해 ‘클릭당 매출’이 아니라 ‘구매당 고객 획득비용(CAC)’ 기준으로 리포트를 재구성하면 진짜 효율이 보입니다.
클릭이 많다고 전환이 보장되진 않습니다.
EC 광고의 본질은 클릭이 아니라 클릭 이후의 경험 설계입니다.
고객이 왜 들어왔고, 왜 나갔는지를 데이터로 보여주는 구조가 바로 “관심전환형 광고”입니다.
이제 클릭률 대신 ‘클릭 이후 전환율’이라는 새로운 지표를 리포트 맨 위에 올려두세요.
그 순간, 광고는 숫자가 아니라 고객의 움직임이 됩니다.
댓글
0
