광고 성과가 떨어질 때
가장 먼저 나오는 말은 늘 같다.
“예산이 부족한 것 같아요.”

하지만 실무에서 보면
예산이 적어서 안 되는 경우보다
광고가 답하지 못하는 질문을 던지고 있는 경우가 훨씬 많다.

광고는 설득이 아니라
질문에 대한 즉각적인 대답이다.

사례

한 교육 서비스 광고는
혜택, 가격, 커리큘럼을 모두 담은 소재를 사용했다.
정보는 충분했지만 전환은 나오지 않았다.

반대로 성과가 나온 소재는
기능 설명 대신
단 하나의 질문에만 답하고 있었다.

“지금 이걸 안 하면, 당신은 어떤 손해를 보게 되는가?”

소재를 바꾸자
CTR은 1.4배,
전환율은 1.8배 상승했다.

정보의 양은 줄었지만
질문의 정확도는 올라갔다.

1. 성과가 나는 광고는 항상 하나의 질문만 건드린다

잘 되는 광고를 뜯어보면 공통점이 있다.
많이 말하지 않는다.
대신 딱 하나의 질문을 정확히 건드린다.

• 왜 지금 해야 하는가

• 왜 다른 선택지가 아닌가

• 왜 이 가격이 합리적인가

이 중 하나라도 명확하지 않으면
아무리 노출을 늘려도 전환은 따라오지 않는다.

2. 문제는 ‘전달력’이 아니라 ‘문제 정의’다

광고주가 자주 착각하는 지점이 있다.
“소재가 약한 것 같다”는 판단이다.

하지만 실제 문제는
소재가 아니라 문제 정의가 흐릿한 경우가 대부분이다.

유저가 겪는 불편이 무엇인지
지금 가장 불안해하는 포인트가 무엇인지
이 질문이 정리되지 않으면
아무리 좋은 카피도 공허해진다.

3. 퍼포먼스 마케터가 던져야 할 질문

광고를 집행하기 전
반드시 스스로에게 물어야 한다.

이 광고는

• 누구의 어떤 순간을 건드리는가

• 이걸 본 유저는 어떤 고민을 끝내게 되는가

• 클릭하지 않으면 어떤 손해가 남는가

이 질문에 답이 명확할수록
광고 성과는 예산과 무관하게 움직이기 시작한다.

3-Sentence Insight

광고 성과는 돈의 문제가 아니라 질문의 정확도다.
유저가 가진 질문에 답하지 못하는 광고는 기억되지 않는다.
당신의 광고는 설명하고 있는가, 해결하고 있는가?