광고 성과를 이야기할 때 가장 먼저 듣게 되는 말이 있습니다.
“전환율은 어때요?”
전환율이 높으면 광고가 잘 된 것 같고, 조금만 떨어져도 괜히 불안해지죠.
하지만 실제 광고를 계속 운영하다 보면 전환율 하나만 보고 성과를 판단하는 게 얼마나 위험한지 체감하게 됩니다.
같은 전환율이라도 광고비를 얼마나 썼는지, 타겟을 얼마나 넓혔는지에 따라
결과는 전혀 다르게 나올 수 있기 때문입니다.
전환율이 5%에서 3%로 떨어졌다고 해서 정말 광고가 망한 걸까요?
오히려 타겟을 확장하면서 전환 수가 늘고, 전환당 비용은 더 좋아진 상황일 수도 있습니다.

전환율과 CPA, 역할이 다릅니다

전환율은 “들어온 사람 중 얼마나 전환했는지”를 보여주는 지표입니다.
유입 품질이나 랜딩 페이지 설득력을 확인하는 데는 좋지만, 그 결과를 만들기 위해 얼마를 썼는지는 알 수 없습니다.
반대로 CPA는 전환 1건을 만들기 위해 실제로 들어간 비용입니다.
즉, '전환율=과정 / CPA=성과'를 보는 지표라고 이해하면 훨씬 편합니다.

전환율만 보면 생기는 오해들

광고비를 늘리거나 타겟을 확장하면 전환율은 거의 항상 떨어집니다.
새로운 사람들에게 노출되기 때문이죠.
하지만 이 과정에서 전체 전환 수와 매출은 오히려 커지는 경우가 많습니다.
전환율만 기준으로 보면 “광고가 안 된다”고 판단하고 다시 타겟을 줄이게 됩니다.
결국 전환율은 유지되는데 광고 규모는 커지지 않는 구조에 갇히게 됩니다.

그래서 CPA를 같이 봐야 합니다

CPA를 보면 “이 전환을 만들기 위해 우리가 쓰고 있는 비용이 합리적인지”를 바로 판단할 수 있습니다.
또한 대부분의 광고 플랫폼 알고리즘도 CPA 기준으로 학습되기 때문에
장기적으로 봤을 때 성과를 만들기에도 훨씬 유리합니다.
전환율은 조금 떨어졌지만 CPA가 안정적이거나 개선되고 있다면,
그 광고는 잘 가고 있는 광고일 가능성이 큽니다

두 지표는 이렇게 같이 보세요!

＊ 전환율은 떨어졌는데 CPA는 괜찮다 → 타겟 확장 중  
       ＊ 전환율은 그대로인데 CPA가 올라간다 → 클릭 비용 상승
＊ 전환율과 CPA가 모두 좋아진다 → 가장 좋은 신호      
＊ 둘 다 나빠진다 → 구조 점검이 필요                                  
이렇게 보면 광고 상황이 훨씬 명확해집니다.

광고 성과 확인, 전환율만 보면 진짜 중요한 걸 놓칩니다.

전환율만 보고 광고 성과를 판단하면 타겟 확장도, 예산 증대도 쉽지 않습니다.
광고 성과를 숫자 하나가 아니라 비즈니스 기준으로 해석하고 싶다면,
CPA를 중심으로 전환율을 함께 보는 시선이 필요합니다.

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이런 관점으로
광고를 운영하고, 판단하고, 확장하고 싶다면
그 과정은 제가 함께하겠습니다.