성과를 만드는 퍼포먼스 마케터 입장에서 냉정하게 말씀드리면, 범인은 90% 확률로 '광고 소재(Creative)'에 있습니다.
더 정확히 말하면, '대표님이 보고 싶은 광고'와 '고객이 누르고 싶은 광고'의 차이 때문입니다.
경쟁사만 잘 나가는 것 같아 속상하신가요? 그렇다면 우리 브랜드의 광고가 아래의 함정에 빠져 있진 않은지 점검해 보셔야 합니다.

1. '룩북(Lookbook)'의 함정에 빠지지 마세요

패션/뷰티 브랜드 대표님들은 미적 감각이 뛰어납니다.
그래서 우리 브랜드의 인스타그램 피드나 광고가 '잡지 화보'처럼 세련되고 예쁘길 원하십니다.
하지만 안타깝게도, SNS 광고판에서 가장 클릭률(CTR)이 낮은 소재가 바로 '모델이 예쁘게 서 있기만 하는 사진'입니다.
고객은 인스타그램을 '쇼핑'하러 들어온 게 아니라, 친구 소식을 보거나 재미있는 콘텐츠를 보러 들어왔습니다.
그들 사이에서 너무 완벽하게 세팅된 고퀄리티 화보는 "아, 광고네" 하고 0.1초 만에 스킵 당합니다.

2. '우리' 자랑 말고, '그들'의 이야기를 하세요

"최고급 원단 사용", "30년 장인의 봉제 기술", "특허받은 성분"
브랜드가 하고 싶은 말은 넘쳐납니다.
하지만 고객은 우리 브랜드의 스펙에 큰 관심이 없습니다.
고객의 관심사는 오직 "그래서 이게 내 고민을 해결해 줘?" 하나뿐입니다.

성과가 좋은 소재는 주어가 '브랜드'가 아니라 '고객'입니다.
❌ 우리 자랑: "프리미엄 쿨링 원단으로 제작된 여름 슬랙스"
⭕ 고객 이야기: "땀 많은 체질이라 여름 바지는 포기했는데, 이건 하루 종일 쾌적해요."

경쟁사가 잘 되는 이유는, 제품이 더 뛰어나서가 아니라 고객이 듣고 싶어 하는 말(페인 포인트 해결)을 먼저 건넸기 때문입니다.

3. '날것(Raw)'이 주는 신뢰감을 믿으세요

최근 메타(Facebook/Instagram) 광고 트렌드는 명확합니다. B급 감성, 그리고 날것의 힘입니다.
전문 디자이너가 폰트와 레이아웃을 맞춰 꽉 채운 이미지보다, 대충 찍은 듯한 핸드폰 사진 위에 기본 텍스트 툴로 글씨를 쓴 소재가 효율이 2~3배 높게 나오는 경우가 허다합니다.
왜 그럴까요? 고객들은 이제 세련된 광고를 믿지 않기 때문입니다.
오히려 조금 투박하더라도 실제 착용 샷, 보정 없는 비포/애프터, 찐 후기 캡처 화면이 훨씬 더 강력한 신뢰를 줍니다.

"우리 브랜드 톤앤매너와 맞지 않아요"라고 걱정하시나요?
톤앤매너를 지키다가 매출을 놓치는 것보다, 다양한 시도로 '팔리는 패턴'을 찾는 것이 우선입니다.

옆집 브랜드가 잘 되는 이유는 간단합니다. 대표님 눈에 예쁜 소재 하나에 올인한 것이 아니라, 고객이 반응하는 소재를 찾을 때까지 수십 번 테스트했기 때문입니다.
지금 광고 관리자를 열어보세요.
혹시 '내가 좋아하는 이미지'로만 광고를 돌리고 계시진 않나요?
내 취향을 잠시 내려놓고, 고객이 반응하는 '의외의 포인트'를 찾아내는 것.
그것이 매출 정체기를 뚫고 '대박 나는 브랜드'로 가는 첫걸음입니다.