안녕하세요 AMPM글로벌 마케터 구유빈 입니다!

‘마케팅 퍼널’ 이라는 단어 한 번쯤 들어보셨을텐데요.

고객에게 제품 또는 서비스를 인지시키고 이후 구매 전환이 발생하기까지의

과정을 시각화 한 것을 말합니다. 일반적으로 일방향적인 그림으로 표현되고 있습니다.

하지만 Think with Google은 다음과 같이 소비자 구매 여정을 복잡하게 얽힌 그림으로

설명하고 있는데요, 구글은 이를 ‘메시 미들 이론(messy middle theory)’이라고 명명했습니다.

구매 결정까지 끊임없이 탐색과 평가를 거치면서 복잡한 의사결정 과정을 거친다는 의미로,

디지털 가속화에 따라 온라인 쇼핑이 당연해진 시대에 그만큼 소비자 행동에도

많은 변화가 있었다는 소리입니다.

메시 미들 이론의 단계별 특징을 한 번 살펴보겠습니다.

1.노출과 구매 유발 단계

소셜 미디어의 장점 중 하나는 알고리즘입니다.

좋아요를 누른 게시글과 팔로우 중인 계정을 기반해 비슷한 콘텐츠를 추천하고 노출해줍니다.

하지만 노출만으로는 소비자에게 소비 트리거를 당기기란 쉽지 않습니다.

[이 제품이 필요한 이유], [이 제품을 통해 더 나아질 삶의 질], [제품을 통해 변화될 나]와 같이

노출 그 이상의 포인트들이 필요합니다.

소비자의 니즈를 잘 캐치하여 만든 콘텐츠는 탐색과 평가 단계를 건너 뛴 채로 바로

구매로 전환이 될 수도 있습니다.

이러한 소셜 미디어와 콘텐츠의 장점을 활용하기 위해서는

다양한 채널에서 접점을 늘리고, 그 접점에서 강력한 콘텐츠로 사람들을 설득하면

소비자들이 메시 미들을 지나지 않아도 바로 구매로 이어 질 수 있게 됩니다.

노출 매체

2.탐색과 평가 단계

이 과정은 메시 미들 이론의 핵심이라고 할 수 있습니다. 최종 구매 단계로 넘어가기 위한 의사 결정 단계입니다.

앞서 콘텐츠를 노출했을 때 소비자의 욕구를 자극했지만 바로 구매로까지 이어지지는 않았다면,

해당 제품을 탐색하고 평가하는 과정을 겪게 됩니다.

이 때 소비자는 텍스트, 영상, 이미지 등 가리지 않고 다양한 채널에서 다양한 형태의 콘텐츠를 접하게 됩니다.

그리고 지인의 후기보다 인플루언서와 실제 사용자의 후기에 더 반응을 한다고 하는데요.

후기에 진심인 요즘 소비자들은 장점보다 단점이 무엇인지 명확히 말하거나,

한 달 사용 후기를 넘어 3개월, 6개월, 심지어 1년 사용기를 찾아보는 사람도 있습니다.

콘텐츠 기획/ 제작 뿐만 아니라 탐색과 평가 단계에서 소비자가 정보를 접하는 접점을 확인해

콘텐츠의 커버리지를 확대해보시는 것도 좋을 듯 합니다.

탐색과 평가 매체

메시 미들 이론의 과정이 다소 복잡해 보이기도 하지만,

소비자에게 있어서는 이제는 당연한 과정이라고 할 수 있습니다.

이제는 퍼널형 구매 여정에 맞는 단계별 콘텐츠와 광고를 집행하기 보다는

소비자들이 다양하게 접근 할 수 있는 상황들을 고려해 콘텐츠 커버리지를 확장해야 합니다.

후기를 중요하게 생각하는 소비자들을 위해 커뮤니티나 리뷰 관리도 잊지 말아야 하고,

기술과 서비스도 의사 결정에 많은 영향을 미치기 때문에, 단순 콘텐츠 제작과 배포를

넘어서 커버리지를 확장 시키는 것이 더욱 중요해진 것 같습니다. 

광고 집행 과정에서 소비자 구매 여정에 대한 궁금증이 있으시거나, 솔루션이 필요하신 분들은

아래의 네임카드 속  번호, 메일로 문의 주시면 상담 도와드리겠습니다!

읽어주셔서 감사합니다:)