반려동물 업종에서 기존 제품은 꾸준히 팔리는데, 신제품만 유독 성과가 안 나오는 경우가 많습니다. 광고를 돌리면 클릭은 나오고 관심도는 있는 것 같은데, 전환으로 이어지지 않습니다. ROAS는 낮고, 결국 “신제품은 아직 시기상조”라는 결론으로 정리됩니다.

하지만 실무에서 보면, 이 문제는 제품 자체보다 광고 계정의 구조에서 발생하는 경우가 훨씬 많습니다.

이 글은 반려동물 광고 계정에서 신제품이 계속 밀리는 이유를 광고 세팅이 아닌, 누적된 계정 구조 관점에서 풀어낸 글입니다.

반려동물 업종은 ‘검증된 선택’을 반복하는 시장이다

반려동물 보호자는 새로운 제품을 고를 때 사람보다 훨씬 보수적으로 움직입니다. 이유는 명확합니다. 선택의 결과가 자신이 아니라 반려동물에게 영향을 주기 때문입니다.

그래서 반려동물 시장에서는 “이미 써봤다”, “문제 없었다”, “다시 사도 된다”는 경험이 매우 강하게 작동합니다.

이 특성 때문에 기존 제품은 계속 팔리는데, 신제품은 상대적으로 진입 장벽이 높습니다. 문제는 많은 광고 계정이 이 차이를 고려하지 않고 기존 제품과 신제품을 동일한 방식으로 광고한다는 점입니다.

기존 제품 중심으로 최적화된 광고 계정의 한계

광고 계정을 오래 운영할수록 알고리즘은 특정 패턴에 익숙해집니다.

• 어떤 메시지에 반응하는지

• 어떤 가격대에서 전환이 나는지

• 어떤 사용자 유형이 빠르게 구매하는지

이 데이터는 대부분 기존 제품 기준으로 쌓여 있습니다. 이 상태에서 신제품을 동일한 전환 캠페인에 올리면, 알고리즘은 기존 패턴과 맞지 않는 신제품을 우선순위에서 밀어냅니다.

결과적으로 신제품 광고는 노출은 되지만, 전환 가능성이 낮은 사용자에게만 제한적으로 도달하게 됩니다.

이때 자주 나타나는 신호

• 기존 제품 대비 CPM은 낮은데 전환이 거의 없다

• 클릭은 나오지만 구매까지 이어지지 않는다

• 리마케팅에서도 반응이 약하다

이 경우 “신제품이 별로다”라고 판단하기 쉽지만, 실제로는 광고 계정이 신제품을 소화할 준비가 안 된 상태일 가능성이 큽니다.

신제품 광고에서 가장 많이 생기는 착각

신제품이 안 팔리면 대부분 이렇게 접근합니다.

기존 제품보다 더 큰 할인, 더 강한 혜택, 더 공격적인 메시지입니다.

하지만 이 방식은 오히려 문제를 키우는 경우가 많습니다.

신제품에 가격 중심 메시지를 얹으면, 사용자는 “싸서 한 번 사볼까?”라는 판단을 하게 됩니다. 반려동물 업종에서는 이 판단이 가장 위험합니다. 사용 경험이 검증되지 않은 상태에서 가격으로 들어온 구매는, 한 번으로 끝날 확률이 높습니다.

ROAS 기준 운영이 신제품을 밀어내는 구조

ROAS 중심으로 운영되는 계정에서는 신제품이 구조적으로 불리합니다.

신제품은 초기에 ROAS가 낮게 나올 수밖에 없는데, 이 순간 예산이 줄거나 학습이 중단됩니다. 반면 기존 제품은 안정적인 ROAS를 유지하며 계속 예산을 가져갑니다.

이 구조가 반복되면 계정은 점점 “새로운 걸 팔 수 없는 상태”가 됩니다. 광고 계정은 유지되지만, 상품 라인업은 확장되지 않습니다.

아래 표는 기존 제품과 신제품이 같은 계정 안에서 어떻게 다르게 취급되는지를 정리한 것입니다.

이 차이는 제품 문제가 아니라 계정 구조 문제입니다.

반려동물 신제품 광고에서 필요한 관점 전환

신제품은 “바로 팔아야 할 대상”이 아니라 “검증을 쌓아야 할 대상”입니다.

기존 제품과 같은 전환 목표, 같은 메시지, 같은 예산 기준으로 접근하면 성과가 나오기 어렵습니다.

신제품 광고에서는 전환 이전 단계에서 안심과 검증의 메시지를 먼저 만들어야 합니다. 이 과정을 건너뛰고 전환만 요구하면, 광고는 계속 밀릴 수밖에 없습니다.

구조를 바꾸지 않으면 신제품은 계속 실패한다

신제품이 안 팔리는 계정에서 자주 나오는 결론은 “우리 고객은 보수적이다”입니다. 하지만 실제로는 계정이 보수적인 구조로 굳어 있는 경우가 훨씬 많습니다.

이 구조를 바꾸지 않으면, 다음 신제품도 같은 과정을 반복하게 됩니다.

신제품이 안 팔리는 게 아니라, 구조가 막혀 있다

반려동물 광고에서 신제품 성과가 안 나올 때, 가장 먼저 점검해야 할 것은 제품이 아니라 계정 구조입니다.

기존 제품에 맞춰 최적화된 계정은 신제품을 자연스럽게 밀어냅니다. 이 구조를 인지하지 못하면, 광고는 계속 돌지만 제품은 늘지 않습니다.

신제품을 팔고 싶다면, 광고 계정도 새 제품을 받아들일 수 있는 상태인지부터 점검해야 합니다.