리타겟팅 광고 ROAS 3배 높인 퍼널별 메시지 전략 - 인사이트

리타겟팅 광고 ROAS 3배 높인 퍼널별 메시지 전략

문혜영 마케터

2026-01-30

안녕하세요!
성과로 증명하는 마케터, 문혜영입니다.

이번 시간에는,

실제로 ROAS 3배 증가를 경험했던 메타 리타겟팅 광고의 퍼널별 메시지 전략을 소개해드리겠습니다.

1. 리타겟팅 광고, 왜 성과가 안 나올까?
많은 광고주분들이 리타겟팅 광고를 운영하면서 이런 고민을 하십니다.
"분명 우리 사이트에 방문한 사람들인데, 왜 전환이 안 될까?"그 이유는 간단합니다.
모든 방문자를 똑같이 대하고 있기 때문입니다.

상품 페이지만 본 사람과, 장바구니에 담았다가 이탈한 사람은 완전히 다른 구매 의도를 가지고 있습니다.
그런데 같은 메시지, 같은 소재로 광고를 노출한다면 성과가 나올 수가 없겠죠?

2. 리타겟팅 퍼널의 3단계 구분

메타 광고에서 리타겟팅은 크게 3가지 단계로 나눌 수 있습니다.

1단계: 조회 오디언스 (View Content)
상품 페이지는 봤지만, 별다른 액션이 없는 유저
구매 의도: 낮음 (호기심 단계)

2단계: 관심 오디언스 (Add to Cart)
장바구니에 담았지만 구매하지 않은 유저
구매 의도: 중간 (고민 중)

3단계: 고관심 오디언스 (Initiate Checkout)
결제 페이지까지 갔다가 이탈한 유저
구매 의도: 높음 (구매 직전)

이 3단계를 구분하지 않고 광고를 운영하는 것은,
마치 처음 만난 사람에게 결혼 신청하는 것과 같습니다.

3. 퍼널별 메시지 전략 – 실전 세팅
자, 그렇다면 각 단계별로 어떤 메시지를 전달해야 할까요?
실제로 ROAS를 3배 높였던 전략을 단계별로 소개해드리겠습니다.

1단계: 조회 오디언스 공략법
목표: 브랜드 신뢰도 구축 + 재방문 유도
이 단계의 유저는 아직 구매 의도가 낮기 때문에,
직접적인 구매 유도보다는 "왜 우리 제품인가?"를 알려줘야 합니다.

✅효과적인 메시지 예시
"5만 명이 선택한 이유가 있습니다"
"고객 후기 평점 4.8점의 비밀"
"이 제품이 특별한 3가지 이유"

✅소재 전략
고객 리뷰 영상이나 사용 후기
제품의 차별점을 보여주는 비교 컨텐츠
브랜드 스토리나 제작 과정

2단계: 관심 오디언스 공략법
목표: 구매 결정 촉진 + 가격 부담 완화
장바구니에 담았다는 것은 이미 "이 제품이 괜찮긴 한데..." 라는 생각을 한 거죠.
이 단계에서는 망설이는 이유를 제거해줘야 합니다.

✅효과적인 메시지 예시
"장바구니에 담아두신 상품, 지금 10% 할인 중"
"무료배송 + 오늘만 추가 적립 2배"
"재구매율 85%, 후회 없는 선택"

✅소재 전략
할인 쿠폰이나 프로모션 강조
무료배송, 반품 보장 등 구매 장벽 제거
동적 광고로 장바구니 상품 직접 노출

✅추가 팁
장바구니 담은 지 24시간 이내 유저에게는 할인 없이 재방문 유도
48~72시간 경과 시 할인 혜택 제시
7일 이상 경과 시 강력한 프로모션 (ex. 15% 할인)

3단계: 고관심 오디언스 공략법
목표: 즉시 구매 전환
결제 페이지까지 갔다가 이탈했다는 건, "거의 다 샀는데 뭔가 걸렸다"는 뜻입니다.
이 단계에서는 더 이상 설득이 필요 없고, 강력한 한 방이 필요합니다.

✅효과적인 메시지 예시
"결제 못 하셨나요? 지금 바로 15% 쿠폰 드립니다"
"놓치면 후회할 마지막 기회! 오늘 자정 마감"
"재고 5개 남음 - 품절 전 서둘러주세요"

✅소재 전략
강력한 CTA (지금 구매하기, 쿠폰 받기)
긴급성 강조 (시간 제한, 재고 부족)
1:1 맞춤형 혜택 (이름 포함 동적 광고)

✅고급 전략
결제 이탈 후 1시간 이내 즉시 광고 노출
카카오톡 채널 연동해서 쿠폰 발송
SMS 리마케팅과 병행 운영

4. 실제 적용 사례 – 패션 브랜드 A사
이 전략을 실제로 적용한 한 패션 브랜드의 사례를 공유드립니다.

Before (퍼널 구분 없이 운영)
ROAS: 230%
광고비: 월 500만원
매출: 1,150만원

After (3단계 퍼널별 메시지 적용)
ROAS: 680%
광고비: 월 500만원 (동일)
매출: 3,400만원

같은 예산으로 매출이 약 3배 증가했고,
특히 3단계 고관심 오디언스의 전환율이 12%에서 34%로 상승했습니다.

가장 큰 변화는 "장바구니 이탈 후 1시간 이내 쿠폰 광고"를 집행한 것이었는데요,
이 타이밍의 광고만으로도 전체 매출의 40% 이상이 발생했습니다.

오늘은 메타 리타겟팅 광고의 퍼널별 메시지 전략에 대해 말씀드렸는데요,
많은 분들이 리타겟팅을 단순히 "한 번 더 보여주는 광고" 정도로만 생각하시는데,
조금만 전략적으로 접근하면 가장 효율 좋은 광고가 될 수 있습니다.

혹시 이 내용을 보시고도
"우리 브랜드에는 어떤 메시지가 효과적일까?" 라는 고민이 있으시다면,
언제든지 저에게 편하게 연락 주세요.

당신의 브랜드 퍼널에 날개를 달아드릴 수 있도록,
전략부터 세팅까지 함께 고민해드리겠습니다.
감사합니다!

Contact : 02-6049-4279
카카오톡: moondi33
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