가구 광고, 왜 우리만 안 팔리는 것 같을까
구영 마케터
2026-02-12
조회수 : 112
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가구 광고 상담을 하면 이런 말이 나옵니다.
“광고는 돌고 있어요.”
“클릭도 나와요.”
“근데 주문이 없어요.”
여기서 이미 답이 반쯤 나와 있습니다.
가구는 ‘충동구매’ 업종이 아닙니다
소파를 사는 사람은 광고 보고 바로 결제하지 않습니다.
침대를 사는 사람은 적어도 3~5개 브랜드를 비교합니다.
식탁을 사는 사람은 집 사진을 떠올리고, 사이즈를 재보고, 배송일을 계산합니다.
그런데 우리는 광고에서 이렇게 말합니다.
“지금 할인 중”
“오늘만 특가”
“최저가 보장”
고객은 아직 ‘결정 단계’가 아닌데 광고는 이미 ‘마감 단계’에 가 있습니다.
여기서 전환이 어긋납니다.
가구 광고의 진짜 문제는 이것입니다
노출도 아닙니다.
클릭도 아닙니다.
예산도 아닙니다.
구매 여정을 무시하는 구조입니다.
가구는 보통 이렇게 움직입니다.
관심 → 비교 → 공간 상상 → 후기 탐색 → 가격 타당성 확인 → 결제
그런데 광고는 이 중 한 단계만 보고 달립니다. 그래서 주문이 안 나오는 겁니다.
“우리 브랜드가 약해서 그런 거 아닐까요?”
아닙니다.
약한 브랜드라서 안 팔리는 게 아니라,
브랜드를 설득할 시간 없이 바로 팔려고 해서 안 팔리는 겁니다.
특히 가구는
- 리뷰 설계
- 상세페이지 체류 시간
- 사이즈·공간 연출 이미지
- 배송·설치 신뢰 요소
이 네 가지가 광고 효율을 결정합니다.
광고는 트래픽을 보내고 설득은 페이지가 합니다.
페이지가 준비되지 않으면 광고는 계속 억울해집니다.
그래서 저는 가구 광고를 이렇게 봅니다
ROAS부터 보지 않습니다.
먼저 봐야 할 건 따로 있습니다.
- 장바구니 이탈 구간
- 상세페이지 체류 시간
- 리뷰 스크롤 도달률
- 사이즈·배송 관련 문의 내용
가구는 “광고 효율” 업종이 아니라
“신뢰 설계” 업종입니다.
여기서 방향이 갈립니다.
광고가 안 되는 게 아니라 고객보다 광고가 너무 앞서 나간 겁니다.
가구 광고는 많이 보여주는 게임이 아닙니다.
설득 단계를 몇 개나 준비했는지의 게임입니다.
광고는 마지막 스위치에 가깝습니다.
그 전에 준비된 구조가 성과를 만듭니다.
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