안녕하세요 AMPM글로벌 윤지원 마케터입니다.

생활용품 광고를 이야기하면 보통 ROAS, 클릭률, 전환율 같은 지표부터 떠올립니다.

하지만 실제 매출 구조를 보면, 그보다 먼저 정해야 할 것이 있습니다.

“나는 지금 리뷰를 쌓아야 하는 단계인가, 아니면 매출을 키워야 하는 단계인가?”

이 방향이 정해지지 않으면 광고는 아무리 최적화를 해도 안정화되기 어렵습니다.

생활용품은 특히 광고 기술보다 구조 설계가 먼저인 카테고리입니다.

1. 생활용품은 ‘단가’가 아니라 ‘객단가’ 싸움

생활용품의 구조적 특징은 명확합니다.

• 단가가 낮다

• 대체제가 많다

• 충동구매 비중이 높다

• 재구매 가능성이 있다

이 구조에서는 1개 판매로 수익을 남기기 어렵습니다.

예를 들어 8,900원짜리 상품 1개 판매로는 광고비를 이기기 힘듭니다.

하지만 3개 세트 19,900원으로 설계하면 이야기가 달라집니다.

여기서 중요한 개념이 바로 객단가(AOV, Average Order Value) 입니다.

한 번 주문당 평균 구매 금액이 올라가야 광고 효율도 개선됩니다.

생활용품 광고는 결국 전환율 싸움이 아니라 객단가 설계 싸움입니다.

2. 먼저 정해야 할 것: 나는 어떤 판매자인가?

전략은 판매자의 현재 상황에 따라 완전히 달라집니다.

① 리뷰가 중요한 판매자

• 신규 스토어

• 랭킹을 올려야 하는 상태

• 신뢰 자산이 부족한 단계

② 매출이 중요한 판매자

• 리뷰가 충분히 확보된 상태

• 광고비를 집행해도 이익이 남는 구조

이 두 유형은 상품 구성부터 달라야 합니다.

3. 리뷰형 전략: 옵션 통합으로 신뢰를 쌓는다

리뷰 확보가 목표라면, 하나의 상품에 옵션으로 묶는 구조가 유리합니다.

예시

• 1개

• 2개 세트

• 3개 세트

이를 하나의 상품 페이지 안에 옵션으로 구성합니다.

왜 옵션 통합이 유리할까?

리뷰가 한 상품에 집중되기 때문입니다.

리뷰 수는 곧 신뢰도이고, 신뢰도는 전환율과 직결됩니다.

이 전략에서 중요한 것은 메인 가격을 낮게 보이게 하는 것입니다.

예시 
“8,900원~”

먼저 유입을 만들고, 상세 페이지 안에서 옵션 선택을 통해 자연스럽게 객단가를 올립니다.

이 전략은 당장의 매출 극대화보다는 리뷰 자산을 쌓는 단계에 적합합니다.

4. 매출형 전략: 묶음 분리로 객단가를 올린다

이미 리뷰가 충분하고 수익 구조가 안정적이라면 전략은 달라집니다.

이때는 묶음별로 상품을 분리해야 합니다.

예시

• 1개 단품 상품

• 3개 묶음 전용 상품

• 5개 대용량 상품

왜 분리해야 할까?

고객의 소비 심리가 다르기 때문입니다.

• 1개 → 체험형 고객

• 3개 → 가성비형 고객

• 5개 → 쟁여두는 고객

이걸 하나의 옵션 안에 넣으면 광고 데이터가 섞여 최적화가 비효율적으로 진행됩니다.

하지만 상품을 분리하면:

• 1개 → 저관여 유입 캠페인

• 3개 → 전환 중심 캠페인

• 5개 → ROAS 중심 캠페인

처럼 목적에 맞게 광고를 설계할 수 있습니다.

이게 바로 매출형 운영 방식입니다.

5. 왜 광고비만 쓰고 남는 게 없을까?

“광고비는 쓰는데 왜 남는 게 없죠?”

대부분의 원인은 단순합니다.

1개 상품만 계속 판매되는 구조이기 때문입니다.

광고가 문제가 아니라, 객단가 설계가 되어 있지 않은 구조의 문제입니다.

생활용품은 특히 광고 세팅 이전에 구조 설계가 선행되어야 합니다.

6. 정리

생활용품 광고에서 가장 먼저 할 일은 광고 세팅이 아닙니다.

1. 내 목표를 명확히 정한다. (리뷰 vs 매출)

2. 리뷰형이면 옵션 통합으로 신뢰를 모은다.

3. 매출형이면 묶음 분리로 객단가를 극대화한다.

4. 생활용품은 반드시 객단가 설계가 먼저다.

구조가 맞으면 광고는 효율이 따라옵니다.

구조가 틀리면 광고비는 계속 빠집니다.

생활용품 광고는 결국 광고 운영의 문제가 아니라, 객단가 설계의 문제입니다.

더 궁금하신 내용이 있으시다면 AMPM 글로벌 윤지원 마케터에게 문의해 주세요.

감사합니다.