안녕하세요.

의류 쇼핑몰 운영하시는 분들을 위한 글 입니다.

제가 지난번에 쓴 글을 통해 의류 쇼핑몰을 운영하시는 분들은 네이버에서 광고하지 말라는 이야기를 했죠.

SNS마케팅이 좋은 효율을 볼 수 있다고 말씀드렸습니다.

네, 페이스북과 인스타그램은 개인의 일상을 공유하는 SNS이자 쇼핑 플랫폼입니다.

국내 인스타그램 이용자 중 35% 이상이 인스타그램을 통해 제품과 서비스를 실제로 구매해 본 적이 있는 것으로 나타났는데요. 

다양한 업종에서 SNS에 마케팅을 진행하는 이유입니다.

SNS마케팅은 소비자의 일상으로 다가가서 광고합니다.

친구, 지인의 피드를 보다가 자연스럽게 광고가 노출되죠.

거부감이 드는 광고도 있지만, 이게 뭐지? 라며 눈길을 끄는 광고들도 많습니다.

소재도 다양하게 제작되고, 이미지뿐만 아니라 영상까지.

의류 마케팅은 어떻게 진행되고 있을까요?

모델이 옷을 입고 있는 사진 그대로가 노출되는 경우.

1차 수량 주문 폭주, 재입고, 무료배송 등 이벤트 문구가 간단히 들어가 있는 경우.

모델이 옷을 입은 채 한바퀴 돌며 상품을 보여주는 영상 등 다양한 소재가 있습니다.

인스타그램에서 판매에 성공하기 위한 교과서적 공식도 있죠. 

특정 분야에서 소정의 전문성과 인기를 얻은 인플루언서가 자신의 분야와 관련된 상품 판매를 시작합니다. 

그리고 자신의 경험과 전문성을 바탕으로 가격 대비 최상의 퀄리티를 이룩했다고 홍보합니다.

자신의 제품이 인기가 많은 것을 보여줘야 더 많은 수익을 얻기 때문에 판매 수량을 일부러 1차, 2차, N차로 나눠서 판매하고 

1차 수량을 빨리 마감한 뒤 '주문이 폭주해 완판되었다'고 말합니다. 

그리고 찬사에 가득 찬 후기를 보여주면서 신뢰감을 얻고 하루에도 몇 번씩 포스팅을 올려 자꾸 노출합니다.

실제로 그럴 수 있겠죠.

하지만 이는 마케팅 공식에 불과하는 경우가 많습니다.

전문적으로 상품을 개발할 여력이 있는 패션 전문 기업도 아니고,

디자이너 출신도 아닌 인플루언서가 만든 의류 상품이 특별히 좋을 순 없겠죠.

그런데, 그 제품을 사고 싶다는 생각이 드는 이유는?

사실 사고 싶은 것이 '그 옷'이 아니라 그의 비주얼과 라이프 스타일 그 자체인지도 모릅니다.

'상품이 아니라 이미지를 구매합니다'

의류 쇼핑몰에서는 더욱 중요한 말입니다.

비주얼커뮤니케이션이 극도로 발달한 환경에서 '그것이 실제와 가까운가, 가깝지 않은가'는

점점 덜 중요해지고 있습니다. 

중요한 것은 그 이미지가 '얼마나 매력적인가'입니다. 

구매를 하든 하지 않든, 일단 이미지에 빠져들어야 그다음 행위로 이어질 수 있습니다. 

특히 '보여지는 것'이 상품의 중요한 본질인 패션 카테고리에서 이미지는 특히 중요합니다.

상품 그 자체에 매력을 느끼기보다는 상품이 전달하는 이미지가 중요합니다. 

그래서 그 옷을 입은 인플루언서의 매력, 사진 연출, 좋아요 숫자 등 모든 것에 영향을 받습니다. 

제품을 구매하면 자신도 그 이미지를 획득할 수 있을 것이라고 '무의식적으로' 상상하고 구매하는 것입니다.

이런 상상을 강화하기 위해 쇼핑몰은 마치 톱스타의 파파라치 컷처럼 멋진 화보를 찍고,

소비자는 게시물의 좋아요와 댓글 수, 계정주의 구독자 수를 보며 구매 의욕을 다집니다.

이미지가 전달하는 매력에 홀리는 소비자이지만, 우리는 이미 인쇼를 통해 쇼핑한 경험이 많습니다. 

따라서 그 이미지가 100% 현실이 아니며 연출된 컷이라는 것을 '경험적으로' 알고 있습니다.

그래서 리뷰가 중요합니다. 

다른 고객들이 남긴 평가와 이미지를 보면서 연출된 완벽한 이미지와 현실을 비교합니다. 

이 때문에 많은 인쇼에서는 리뷰를 받을 때 고객의 키와 평소 사이즈, 몸무게, 선택한 옵션을 입력하게 함으로써 다른 고객들이 더욱 자세한 정보를 얻을 수 있도록 돕습니다.

이렇듯 점점 더 많은 소비자가 상품 그 자체보다도 인플루언서가 전달하는 이미지와 분위기를 바탕으로 패션 상품을 구매하고 있습니다. 

인스타그램뿐만 아니라 다른 패션 플랫폼들도 이러한 이미지 중심의 성공 공식을 따라가려고 노력하고 있습니다.

하지만 소비자들이 연출된 이미지 컷을 100% 믿는 것은 아니며 리뷰를 중요 정보로 확인하기에 쇼핑몰마다 보다 풍부하고 디테일한 리뷰를 확보하는 것 또한 필요합니다.

정리해보자면,

1. 일단 이미지가 매력적이어야 합니다. 시각적으로 끌려야 다음이 있습니다.

2. 인기를 숫자로 보여줄 필요가 있습니다.

인스타그램 포스팅의 좋아요 숫자, 인플루언서의 팔로워 숫자는 인기의 척도이자 신뢰감의 상징입니다.

3. 고객은 이미지가 주는 분위기에 큰 영향을 받지만, 그렇다고 이미지를 곧이곧대로 믿지는 않습니다.

사진이 연출 컷이며 이미지 보정이 많이 된 사진임을 인지하고 있습니다. 따라서 다른 고객이 남긴 리뷰의 퀄리티와 숫자 또한 중요합니다.

4. 리뷰가 단 하나도 없으면 고객은 상품 구매를 주저합니다. 따라서 상품의 첫 리뷰를 쌓기 위한 노력이 필요합니다.

5. 열 개의 텍스트 리뷰보다 한 장의 포토 리뷰가 중요합니다.

6. 리뷰 작성의 객관화된 항목을 제시할 필요가 있습니다. 고객 입장에서 다른 고객들이 원할 만한 정보를 예상해서 작성하기는 쉽지 않습니다. 

신체 사이즈, 상품을 입었을 때의 핏 등 브랜드가 원하는 정보를 입력할 수 있게 먼저 제시하는 것도 좋은 방법입니다.