안녕하세요. AMPM글로벌, 마케터 조보경입니다.

오늘은 제가 마케팅 관련해서 아주 유용하고, 재미있는 책 한 권을 소개해드리려고 합니다.

바로 이 “바로 매출이 오르는 판매 마케팅”이라는 책입니다.

많고 많은 마케팅 서적 중에 왜 이 책을 골랐냐 물으신다면 저는 확실하게 대답할 수 있어요.

온라인 마케팅에 대해서 명확한 답을 주는 책이기 때문인데요, 어떻게 온라인 마케팅을 진행해야할지 단계별로 분명하게 알려주고, 제시해주고 있어요.

우리가 마케팅을 공부하기 위해서 얼마나 많은 책, 영상을 봐왔을까요. 볼 땐 다 이해가 되고, 너무 유익해. 이제 이걸 잘 적용 해봐야지! 하고 이제 다 덮고 책상 위에 앉으면, 그럼 뭐부터 해야하지? 하고 다시 0으로 돌아간 적 많이 있었을 거라 생각합니다. 저 또한 그랬구요.

그런데 이 책은, 첫 걸음을 어떻게 시작해야 하는지부터 아주 친절하고, 상세하게 알려주고 있습니다.

그래서 저는, 이런 분들이 이 책을 읽으면 너무 좋을 것 같아요. 

온라인 마케팅을 전개하고 진행하는 데 어려움을 겪고 계신 대표님들, 자영업자들, 또 저와 같은 길을 걸을 예정이신 예비, 신입 마케터 분들.! 이외에도 온라인 마케팅에 흥미와 관심을 가지고 계신 분들이 읽으시면, 구체적인 가닥을 잡으실 수 있을 거라 생각합니다. 제가 신입 마케터 시절에 이 책을 읽었떠라면, 여러 시행착오를 줄일 수 있었을 것 같아요.

작가님께서는 프롤로그에서 이 책을 이렇게 소개하세요. 

”마케팅 실행 착오를 최소화하고 최대의 성과를 내게 하는 진짜 실전 안내서”

저는 책을 다 읽고 나서, 이 말을 십분 공감했습니다.

정말로 우리가 마케팅을 진행 하면서 겪을 실행착오를 줄여주면서, 그 안에서 최대의 성과를 낼 수 있도록 도와주는 그야말로 실전 안내서라는 느낌을 받았거든요.

그저 이론으로 풀어내는 탁상공론이 아닌. 실무에서 생생하게 현장을 직접 경험한 작가님의 사례를 살펴보면서 지표로 삼을 수 있는 책이라고 생각합니다.

작가님께서는 온라인 제품 판매 필승 법칙을 이 책에서 알려주시는데요. 구매 매커니즘은, 사실 큰 변화가 없습니다. 아주 유명한 마케팅 이론이 있는데요, 세일즈 퍼널이라고, 소비자가 물건 하나를 구매하게 되는 총 구매 여정을 말하는데요, 인지 - 흥미 - 등등의 과정을 거쳐 구매로 이어지는 구매 매커니즘을 의미합니다. 이 변하지 않는, 불변하는 구매 메커니즘을 정확히 이해하고, 이를 기획할 수 있는 역량을 강조하십니다. 그런데 또, 시장과 마케팅 채널은 끊임없이 변화하고 있잖아요. 이 불변의 원리를, 지속적으로 변화하는 마케팅 채널에 응용한다면 필승할 수 있다고 하셨습니다.

그렇다면 이 모든 것들을 어떻게 알려줄지를, 4개의 파트로 나누어서 집필 하셨는데요,

첫 번째 파트. 온라인에서 제품을 팔기 위한 원론적인 이야기를 다루고 있습니다. 더불어 경쟁이 치열해지는 이 시장 속에서 작은 기업이 생존하려면 어떤 경영 방침을 가져야 하는지도 들어가 있습니다.

두 번째 파트는 이제 본격적으로 제품을 잘 팔기 위한 상품 기획, 콘텐츠 기획에 대해서 다루는데요, 온라인 시장에서 내 제품이 부각될 수 있는 기획법에 대해 알려드립니다.

세 번째 파트는 이제 잘 된 이 기획을 가지고, 이후에 제품을 마케팅해서 널리 알리는 방법을 알아보고,

마지막 네 번째 파트에서는 그동안 설명했던 이론을 체득하기 위해서 실제 제품 하나를 놓고 기획에서부터 트리플 미디어를 활용한 마케팅까지 일련의 과정을 그대로 보여주고 있습니다.

그래서 대표님은 이 책을 읽는 꿀팁을 알려주셨어요.

처음에는 가볍게 훑듯 읽고, 다음에는 이해에 포커스를 맞춰서 꼼꼼하게 정독하고, 세번째 읽을 때는 실제 업무 진행할 때 적용할 부분을 찾아가며 읽고 실천해보시라는 팁을 주셨습니다.

이 책에 관해서 드리고 싶은 말이 너무 많아 서론이 조금 길어졌는데요,

이 책은 마케팅 본질을 다루는 책이라기보다, 기술적 / 실무적인 내용을 다루고 있는 책입니다. 좋은 내용이 너무 많아 다 말씀 드리기는 어려울 것 같아 중요했던 부분을 몇 개 뽑아봤습니다.

이제 본격적으로 책 내용을 저와 함께 알아가도록 하겠습니다 !

첫 번째 파트의 제목은

”잘 팔릴 수밖에 없는 판매 마케팅의 원리”입니다.

~~아까 말씀 드린대로 온라인에서 제품을 팔기 위한 원론적인 이야기가 들어가 있는데요,~~

사실 이 첫 파트 제목을 읽고 음 .. 그냥 여타의 마케팅 서적과 별 차이가 없겠구나.. 느꼈어요. 왜냐면 모든 마케팅 책들은 이렇게 해보세요 ! 이러면 잘 팔립니다 ! 를 앞세워서 말하고 있잖아요. 우리가 너무 잘 알고 있는 내용들.

근데, 이 첫 파트의 첫번째 소제목에서 이 책 읽을만 한데? 느꼈습니다.

그 제목이 뭐였냐면, “당신이 제대로 제품을 못 파는 진짜 이유”였어요.

 뜨끔 하는 분들이 많이 계실 것 같은데요 ㅎㅎㅎ 

잘 팔기 위한 이론만 줄줄 읊는 것보다, 우리 제품이 시장에서 경쟁력이 없는 이유를 탐구하는 것이 선행이 되어야 한다고 말하고 있습니다. ~~이쯤되면 우리는 궁금해서 이 책을 계속 읽게 되지 않을까요?~~

성공을 완성하기 위해 어떤 퍼즐이 빠져있는지를 확인해야 하는데요, 가장 결정적인 퍼즐은 제품, 콘텐츠, 마케팅. 이 세 가지 조각이라고 합니다. 

즉 품질 좋은 제품, 잘 구성된 콘텐츠, 잘 이루어진 ㅁ ㅏ케팅. 이 세 가지가 모두 충족해야  하는데요,

우리가 이제 좋은 제품, 경쟁우위까지 준비가 됐어요. 그리고 이 제품을 온라인으로 팔 거죠. 온라인은 눈으로 확인하고, 만져보면서 상품을 미리 경험할 수가 없으니 무엇을 보고 구매를 결정할까요?

네. 콘텐츠와 상품평입니다. 콘텐츠는 쉽게 말해서 우리가 상품을 구매하기 위해 유입되는 상세페이지라고  말하면 이해하기가 쉬우실 것 같아요. 제품 상세페이지에 궁금하고, 알고 싶은 정확한 정보가 없다면 이탈하게 되고, 구매로 이어질 수가 없겠죠.

 상세페이지는 어떻게 구성해야 한다고 생각하시나요?

판매자인 입장에서 상세페이지를 구성한다면, 우리 제품이 왜 좋고, 뭐가 좋고 설명할 거예요. 말하고 ㅅ ㅣㅍ은 내용이 너무 많으니까! 하지만, 여기서 못 파는 이유가 발생합니다. 잘 구성 된 콘텐츠는, 판매자의 아집을 버리는 것입니다. 다시 말하면, 소비자의 입장에서 써야 하는 거예요. 소비자들이 구매 결정을 내리기까지 어떤 점을 궁금해하는지 철저하게 소비자 중심으로, 소비자가 듣고싶어하는 이야기로 바꾸어 구성을 해야 한다는 거죠.

기술력이 아주 뛰어나고, 뭐 이게 좋고 , 저게 좋고, 이런 내용도 들어가야 하지만, 소비자들이 가장 궁금해하는 것들 음.. 예를 들면 뭐가 있을까요. 업종마다 차이가 있기는 한데, 공통적으로 배송이 얼마나 빨리 되는지, 상세페이지 상단에서 정확하게 고지 해주시면 좋죠. 그리고 실 구매자들이 작성한 리뷰를 이미지화하여 넣어주면 신뢰도가 올라가겠죠. 추가로 하단에는 구매자들이 많이 물었던 질문 QNA도 정리해서 넣어주시면 의문이 생기기 전에 해소해줄 수가 있죠. 잘 만든 상세페이지 특징 중 하나는, 이걸 읽고 소비자들이 더이상 궁금한 점이 없다는 것입니다.

자, 그럼 이 콘텐츠를, 제가 이어서 조금 더 이야기 해볼게요.

셀링 마케팅을 할 때 만들어야 하는 콘텐츠는 제품 상세페이지, 광고 소재, 포스팅 가이드 등입니다.

처음 시작할 때는 이걸 어떻게 만들어야 할지 감이 안 오실 거예요. 이건 1+1은 2 처럼 정해진 정답이 없잖아요. 

그래서 작가님은 육하원칙에서 착안하여 마케팅 콘ㅌ엔츠 제작에 사용할 수 있는 만능 공식 하나를 보여주십니다. 기존 육하원칙은.

누가

언제

어디서

무엇을

어떻게 

왜

이 앞글자를 모아 다섯개의 더블유, 하나의 에이치라고 하죠. 대표님은 기존의 이 육하원칙을 개량해서 제시해주십니다.

who, 누가 사는가? - 타깃분석

와이, 왜 사는가? 니즈 분석

왓, 무엇을 바라는가? 원츠 분석

워리, 뭘 걱정하는가? 구매 방해 요소 해지

후즈, 누구의 제품이 다른가? 경쟁 우위 강조

하우, 어떻게 사용하는가? 제품의 활용 방안

제품을 사게 만드는 콘텐츠, 상세페이지를 만들거나 흥미를 갖게 하는 광고 소재를 만들 땐, 소구점, 즉 셀링 포인트를 찾는 것이 중요합니다. 방금 말씀 드린 공식을 잘 녹이면 좋은 콘텐츠가 탄생합니다.

그렇다면 이걸 우리가 어떻게 실제로 적용하면 될까요?

제일 쉬운 방법은, 네이버 쇼핑에서 팔고자 하는 제품의 대표 카테고리를 찾아 들어가서 판매량 상위권 제품에 달린 상품평과 해당 제품 블로그 후기를 읽으면서 이 공식을 수집하고 분류하는 것입니다. 

이것만 읽고 분석해도 누가 왜 사고

→ 상황 만들어서 쉽게 풀어보기 // 음.. 예를 하나 들어볼게요. 비건 기초 화장품이라고 가정해볼게요. 

첫번째. 누가 살까요? 피부관리에 관심이 있고, 환경 문제에 민감하고, 가치 소비를 하는 사람들이 타겟이 되겠죠.

두번재. 왜 살까요? 1차로는 피부 관리를 위해, 화장품이 다 떨어져서, 여기에 추가로, 환경에 도움이 되는 소비를 하고싶어서 비건 화장품 구매를 결정하겠죠. 사람들은 소비를 통해 욕구를 충족하기도 하지만, 자신이 추구하는 가치를 반영하기도 하죠. 비건 화장품 구매자들은 제품의 기능 못지 않게 이런 가치에 큰 중점을 둘 거예요.

세번째. 비건 화장품을 사면서 무엇을 바랄까요? 피부에는 얼마나 좋은지, 환경 보호와 동물 보호를 위해 얼마나 신경을 쓰고 있는지, 예를 들어 패키지의 성분은 무엇이며, 패키지에 쓰이는 잉크는 소이잉크인지, 아닌지. 공병이 분리배출이 가능한지 등등을 원하겠죠.

네번째. 비건 화장품 구매 방해요소 해지는 뭐가 있을까요.. 동물 실험이 이루어지지 않는다는 큰 이점이 있지만, 이것이 나한테 얼마나 안전하게 작용될지를 충분히 보장해줘야겠죠. 민감성 테스트를 통과 했다던지, 안 좋은 성분이 빠졌따는 것. 이런 안전성에 대한 부분에 대해 확답을 줄 수 있어야 합니다.

다섯번째 그리고 경쟁우위 강조는, 일반 화장품과 비교했을 때의 가치 추구와, 다른 비건 화장품들보다 나은 점을 콘텐츠에 차별화 포인트로 풀어야 합니다.

여섯 번째. 마지막으로 어떻게 사용하는지, 제품에 대한 정의, 구성, 상세설명, 올바른 사용법을 분명하게 알려주어야 하죠. 세럼, 크림 등 기초 화장품 사용 시 정확한 단계를 명시해준다거나, 다 쓴 이후 공병은 어떻게 분리배출이 되는지를 알려주면 될 것 같아요.

이런 내용을 잘 살려서 콘텐츠 구성을 하면 됩니다. 이론만 읽었을 땐 막막해 보였는데 이렇게 사례로 들어보니까 이해하기가 조금 쉽지 않나요?

그리고, 마지막으로 정한 소개해드릴 내용은, 키워드 입니다.

검색을 한다는 것은 그 상품에 대한 니즈가 있는 상태이며, 전환으로 이어질 가능성이 상당히 높은 거잖아요. 검색하는 키워드마다 상품이 무수히 많을텐데, 이 사이에서 우리 제품이 어떻게 눈에 띌 수 있는지를 작가님께서 책에 적어주셨습니다.

마케터들, 대표님들은 개개인별로 여러 기준을 세워 키워드를 구분하고 있는데요, 작가님께서는 크게 노출 키워드, 매출 키워드, 내 키워드. 이렇게 3가지로 분류해서 정리 해두신다고 해요.

노출 키워드는 내 제품을 노출시키는 키워드로, 유입을 목적으로 설정하는 키워드 입니다. 내 제품과 연결고리가 있으면서도, 검색량이 많은 키워드를 노출 키워드로 설정합니다. 차량용 방향제를 예로 들면, 검색량이 많은 차량용 방향제 / 자동차 방향제 / 자량방향제 등을 설정하여 노출 시키는 거죠.

여기서 팁을 하나 드렸는데, 이런 대표 키워드들은 검색량이 많은 만큼 입찰가가 비싸요. 그래서 노출 키워드로 광고를 하려면 5~6위정도를 잡는 것이 적당하다고 하셨습니다. 이미 4등까지 거르고 온 사람들이 클릭해서 유입률은 좀 떨어져도 그만큼 전환율에 도움이 될 때가 많았다고 하시더라구요.

그리고 매출키워드는 상품 기획에 사용이 되는 키워드인데요, 정보성 키워드를 포함해야 합니다. 키워드 리딩, 즉 제품에 관련된 키워드를 전부 뽑아 보면서 내 제품과 연관된 키워드들만 찾아 내는 거예요. 우리 차량용 방향제가 알루미늄 소재이다, 그러면 알루미늄 차량용 방향제, 명품 향수와 동일한 향료를 사용했다면 딥디크, 조말론 등을 연결 시키는 거죠. 저는 이 부분을 어떻게 전개하냐면, 제가 차량용 방향제를 현재 진행중인데요, 차종별 키워드 캠페인을 따로 설정해두었습니다. 현대, 기아, 수입차 등등으로 나누고, 그 안에 다시 뭐 제네시스, 그랜저 등등 차 기종별로 광고 그룹을 또 다 설정 해두었습니다. 제네시스 차주라면, 제네시스 차량용 방향제를 검색할 거잖아요. 제가 이렇게 하나 하나 따로 설정을 해두면, 우리 제품명이 제네시스 차량용 방향제로 노출이 되는 거죠. 그러면 한 소재에 모든 차종을 다 넣어둔 업체보다 우리 업체가 더 전문적으로 보이고, 이것이 그대로 전환으로 이어지겠죠. 실제로 이렇게 해서 높은 전환율을 보고 있습니다.

마지막으로 내 키워드는 오직 나만이 소유한 키워드를 말합니다. 차량용 방향제 이름이 보경이 방향제라면? 보경이 방향제, 등등 내 브랜드를 특정할 수 있는 고유명사를 세팅해 두는 것입니다. 이렇게 하면, 그냥 방향제를 검색했을 땐 여러 업체가 뜨는데, 해당 검색어로 검색하면 내 상품만 뜨니까.

이렇게 캠페인을 나눠서 설정 하시면 데이터 확인하실 때 더 정확하고, 목적에 따라 운영을 할 수가 있겠죠.

저는 이렇게 쌓인 데이터를 분석할 때 가장 중요한 것은 노출 / 유입 / 전환 입니다.

노출 : 현재 이 업종, 카테고리가 이 시장에서 어느정도의 인지도를 가지는지

클릭률 : 그 중에서 내 상품이 어느정도의 경쟁력을 가지는지 → 비싸기만 하고 소재가 안 좋으면 클릭 안 함

전환 : 최종적으로 내 상품이 어느정도로 가치를 가지는지 → 가성비 / 좋은 리뷰들

노출은 많으면 사람들의 수요가 많다는 이야기인데, 클릭률이 낮다면 내가 경쟁업체들보다 소구점이 없다는 뜻. 그러면 어떤 부분이 부족한지를 면밀히 분석하고 조사해봐야 함

→ 클릭이 올라가면 그 다음 단계는 전환수를 봐야 함. 클릭 대비 전환이 높다면 다른 상품들보다 가치가 있다 / 경쟁력이 있다는 것이 증명 되는 것. 반대로 전환이 낮다면 → 콘텐츠나 상세페이지가 부족하다는 의미입니다.

여러분 어떠세요. 이해가 어느정도 된 지금, 바로 매출이 오를 느낌이 오시나요?

저는 이책의 가장 마음에 들었던 점이, 실무에 적용할 수 있는 생생한 정보들이 있었다는 것. 그리고 이 정보들을 작가님이 실제 진행했던 사례를 예로 들어 풀어주셨다는 것입니다.

오늘 말씀 드린 내용보다 더 자세하고 재밌는 내용이 책에 많이 들어있으니, 이 책, 추천 드립니다.

저는 지금까지 에이엠피엠 조보경 마케터 였구요. 지금까지 긴 글 읽어주주셔서 감사합니다 !