광고 시작 전, 반드시 정해야 할 3가지

많은 브랜드가 광고 계정을 열자마자 키워드부터 집어넣습니다.
광고비는 나가는데 왜 전환이 없는지 이유도 모른 채 한 달이 지나갑니다.

광고를 시작하기 전에 반드시 먼저 정해야 할 것이 있습니다.

① 광고할 제품은 1개로 시작한다

유산균, 비타민, 오메가3, 콜라겐을 동시에 광고하고 싶은 마음은 이해합니다.
하지만 예산이 분산되면 각 제품에 데이터가 쌓이지 않습니다.
알고리즘이 학습을 못 하고, 최적화가 되지 않은 채로 예산만 소진됩니다.

처음에는 반드시 매출 가능성이 가장 높은 제품 1개에 집중해야 합니다.
그 제품으로 전환 데이터를 쌓고, 랜딩을 최적화하고, 키워드를 확장해나가는 순서가 맞습니다.

이후 핵심 SKU의 ROAS가 안정되면 그때 제품을 추가하면 됩니다.

② 타깃 고객을 한 문장으로 정의한다

"30~50대 건강에 관심 있는 분들"은 타깃이 아닙니다.
이 수준으로 타깃을 잡으면 키워드도 넓어지고, 소재도 모호해지고, 랜딩도 누구에게도 꽂히지 않습니다.

아래 수준까지 좁혀야 합니다.

• "잠이 안 와서 마그네슘 먹어볼까 고민 중인 40대 직장 여성"


• "운동 후 회복이 느려서 단백질 보충제를 찾고 있는 30대 남성"


• "아이 면역력이 걱정되어 유산균을 알아보는 30대 초반 엄마"

이 수준의 타깃 정의가 있어야 키워드, 소재, 랜딩이 하나의 방향을 가집니다.

타깃이 명확할수록 클릭률이 올라가고, 전환율이 올라가고, 광고 효율이 올라갑니다.

③ 전환 기준을 먼저 숫자로 정한다

광고를 시작하기 전에 아래 세 가지 숫자를 반드시 정해야 합니다.

• 목표 ROAS: 얼마의 매출이 나와야 광고비 대비 수익이 남는가


• 허용 CPA: 고객 1명을 데려오는 데 최대 얼마까지 쓸 수 있는가


• 최소 일 예산: 데이터를 쌓기 위한 최소한의 하루 집행 금액

이 세 가지가 없으면 광고가 잘 되고 있는지 판단 자체가 불가능합니다.
성과를 볼 기준이 없으면 의사결정도 할 수 없습니다.

초기 세팅, 이 구조로 시작하세요

헬스케어 식품 광고 초기에 가장 효과적인 구조는 네이버 검색광고와 메타 광고를 함께 운영하는 투 트랙 전략입니다.

두 매체는 역할이 완전히 다릅니다.

네이버 검색광고 — 구매 의도가 있는 고객을 잡는다

이미 "유산균 추천", "오메가3 비교", "탈모 영양제 효과" 같은 키워드를 검색하는 사람은 이미 구매를 고민하고 있는 상태입니다.
이 사람들을 정확하게 잡아서 전환으로 연결하는 것이 네이버 검색광고의 역할입니다.

전환 가능성이 높은 대신 CPC가 비쌉니다.
그래서 키워드 선택과 소재 품질이 매우 중요합니다.

메타 광고 — 구매 의도를 만드는 고객을 잡는다

내 제품을 아직 모르는 사람, 막연하게 건강이 걱정되는 사람에게 먼저 노출시켜 관심을 만드는 것이 메타 광고의 역할입니다.
이미지, 영상, 카피로 문제를 인식시키고 제품으로 연결합니다.

네이버보다 저렴하게 대량 노출이 가능하고, 정밀한 타겟팅이 가능합니다.
특히 리타겟팅 광고에서 강력한 성과를 냅니다.

초기 예산 배분 예시

월 300만 원 기준으로 아래와 같이 나눠 시작하는 것을 권장합니다.

• 네이버 검색광고 60% → 구매 의도 고객 전환 집중


• 메타 광고 30% → 인지 및 리타겟팅


• 테스트 예비 예산 10% → 소재 A/B 테스트, 신규 키워드 테스트

이 구조로 시작하고, 2주~4주 데이터가 쌓이면 ROAS가 잘 나오는 매체에 예산을 더 몰아주는 방식으로 운영합니다.

캠페인 구조도 처음부터 정리해야 합니다

네이버 검색광고 기준으로 아래 구조를 권장합니다.

• 캠페인: 제품명 또는 카테고리 단위로 분리


• 광고 그룹: 키워드 의도 단위로 분리 (브랜드 키워드 / 성분 키워드 / 증상 키워드 / 경쟁사 키워드)


• 소재: 그룹별 최소 3개 이상 테스트

처음부터 이 구조로 잡아야 나중에 성과 분석과 최적화가 쉬워집니다.
광고 그룹이 섞여 있으면 어떤 키워드가 전환을 만드는지 파악이 안 됩니다.

CPC를 낮추는 방법, 단가 싸움이 아닙니다

헬스케어 식품 인기 키워드의 CPC는 매우 높습니다.
"유산균", "비타민C", "단백질 보충제" 같은 키워드는 클릭당 수천 원에서 많게는 수만원도 넘습니다.

대기업과 같은 키워드에서 입찰가 싸움을 하면 절대 이길 수 없습니다.
CPC를 낮추는 핵심은 키워드 전략 자체를 바꾸는 것입니다.

롱테일 키워드로 내려오세요

성분명 키워드에서 벗어나 증상, 상황, 대상을 조합한 키워드로 내려오면 CPC가 절반 이하로 떨어지고 전환율은 오히려 올라갑니다.
검색한 사람의 구매 의도가 훨씬 더 명확하기 때문입니다.

예시를 보면 이해가 빠릅니다.

• "유산균" → "잠자기 전 유산균", "장이 예민한 사람 유산균", "속 더부룩할 때 유산균"


• "오메가3" → "눈 뻑뻑할 때 오메가3", "건성 눈물 영양제", "눈 침침한 이유 영양제"


• "콜라겐" → "30대 피부 탄력 영양제", "저분자 콜라겐 추천", "먹는 콜라겐 효과 있는거"


• "단백질 보충제" → "운동 후 근육통 영양제", "홈트 단백질 추천", "여성 단백질 보충제"

이렇게 롱테일로 내려올수록 검색량은 줄지만 전환율은 올라가고 CPC는 낮아집니다.
소규모 예산으로 광고를 시작하는 브랜드일수록 이 전략이 필수입니다.

품질지수를 높이면 같은 순위에서 CPC가 내려갑니다

네이버 검색광고는 입찰가만으로 순위가 결정되지 않습니다.
품질지수가 높으면 더 낮은 입찰가로 상위 노출이 가능합니다.

품질지수를 결정하는 요소는 크게 세 가지입니다.

• 광고 소재의 클릭률 (CTR): 소재가 얼마나 매력적인가


• 키워드와 소재의 연관성: 검색어와 광고 문구가 얼마나 일치하는가


• 랜딩 페이지 품질: 클릭한 후 사용자가 원하는 정보를 찾을 수 있는가

즉, 키워드-소재-랜딩이 하나의 메시지로 연결될수록 품질지수가 올라가고 CPC가 내려갑니다.

예를 들어 "잠자기 전 유산균"이라는 키워드를 검색한 사람에게
"수면에 도움을 주는 유산균" 소재를 보여주고
"수면 특화 유산균 상세페이지"로 연결되면 품질지수가 높게 측정됩니다.

반대로 "잠자기 전 유산균"을 검색했는데 일반 유산균 소재를 보여주고 브랜드 메인 페이지로 연결하면 품질지수가 낮아지고 CPC가 오릅니다.

광고 심의를 미리 파악하면 소재 낭비를 줄일 수 있습니다

헬스케어 식품은 광고 심의 기준이 까다롭습니다.
질병 예방·치료 효능 표현, 과장된 효과 표현 등은 심의에서 반려됩니다.

반려된 소재는 노출이 중단되고 다시 심의 시간이 소요됩니다.
그 사이 광고 노출 공백이 생기고 성과가 떨어집니다.

심의 기준을 사전에 숙지하고 소재를 만들어야 이 낭비를 줄일 수 있습니다.
표현이 애매할 경우 "~에 도움을 줄 수 있는", "전문가와 상담 후 섭취" 같은 안전한 표현으로 대체하는 것이 좋습니다.

ROAS를 올리는 방법, 광고 안에만 답이 없습니다

ROAS가 낮을 때 대부분의 브랜드가 광고 세팅만 바꿉니다.
입찰가를 조정하거나, 키워드를 바꾸거나, 소재를 교체합니다.

물론 그것도 중요합니다.
하지만 실제로 ROAS를 결정하는 요소는 광고 밖에도 있습니다.
랜딩 페이지, 객단가, 재구매 구조까지 함께 봐야 ROAS가 올라갑니다.

① 랜딩 페이지가 전환율을 결정합니다

광고를 아무리 잘 세팅해도 랜딩이 약하면 클릭이 구매로 이어지지 않습니다.
헬스케어 식품 랜딩에서 전환율을 올리는 요소는 아래와 같습니다.

• 상단 스크롤 없이 보이는 첫 화면에 핵심 혜택과 차별점이 있어야 합니다


• 원료 출처, 성분 함량, 인증 마크가 명확하게 보여야 합니다 (신뢰 확보)


• 실제 구매자의 구체적인 후기가 있어야 합니다 ("좋아요"가 아니라 "2주 먹고 아침에 일어나기 편해졌어요" 수준)


• 구매를 방해하는 요소를 없애야 합니다 (복잡한 옵션 구성, 느린 페이지 로딩, 불필요한 팝업)


• 모바일에서 구매 버튼까지 도달하는 스크롤이 지나치게 길면 안 됩니다

랜딩 페이지를 개선하면 같은 광고비로 더 많은 전환을 만들 수 있습니다.
ROAS를 올리는 가장 비용 효율적인 방법 중 하나입니다.

② 객단가를 올리면 ROAS가 자연스럽게 올라갑니다

광고비는 고정인데 1인당 구매 금액이 올라가면 ROAS는 자동으로 올라갑니다.
헬스케어 식품에서 객단가를 높이는 방법은 여러 가지입니다.

• 단품보다 2개월분, 3개월분 묶음 구성을 전면에 배치합니다


• 정기 구독 옵션을 제공하고 구독 할인 혜택을 강조합니다


• "함께 먹으면 효과가 좋은" 제품을 조합한 세트 구성을 만듭니다


• 사은품 증정 조건을 단품이 아닌 특정 금액 이상 구매로 설정합니다

예를 들어 단품 2만 9천 원짜리 유산균 하나만 팔던 브랜드가
3개월분 묶음 7만 9천 원 구성으로 전환하면
같은 전환 건수에서 ROAS가 약 2.7배 올라갑니다.

광고비는 그대로인데 매출이 올라가는 가장 확실한 방법입니다.

③ 소재 A/B 테스트를 멈추지 마세요

헬스케어 식품에서 어떤 소재가 잘 되는지는 해봐야 압니다.
성분을 강조한 소재가 잘 될 수도 있고, 후기를 활용한 소재가 잘 될 수도 있고, 문제 상황을 보여주는 소재가 잘 될 수도 있습니다.

광고 그룹마다 소재를 3개 이상 동시에 돌리면서 클릭률과 전환율을 비교하고
성과가 좋은 소재의 방향으로 계속 발전시켜 나가야 합니다.

소재 테스트를 멈추는 순간 ROAS는 제자리거나 떨어집니다.
알고리즘도, 소비자도 같은 소재에 점점 반응을 줄여갑니다.

④ 재구매를 광고 구조에 반드시 넣어야 합니다

헬스케어 식품은 구조적으로 재구매가 발생하는 카테고리입니다.
먹다가 효과를 느끼면 다시 삽니다. 한 달이면 한 통을 다 먹습니다.

그런데 많은 브랜드가 신규 고객 유입 광고만 운영하고 재구매 광고는 없습니다.
이건 밑 빠진 독에 물 붓기입니다.

구매 후 20~25일 시점에 리타겟팅 광고를 노출시키는 구조를 만들어야 합니다.
"이제 슬슬 다 드셨죠?" 같은 메시지로 재구매를 유도하면 신규 유입 비용 대비 훨씬 낮은 비용으로 매출을 만들 수 있습니다.

재구매율이 30%만 돼도 전체 ROAS 구조가 완전히 달라집니다.

⑤ LTV 기준으로 ROAS를 다시 보세요

헬스케어 식품 광고에서 첫 구매 ROAS만 보면 광고가 적자처럼 보이는 경우가 많습니다.
건기식 특성상 신규 고객 획득 비용(CAC)이 높기 때문입니다.

하지만 재구매까지 포함한 LTV(고객 생애 가치) 기준으로 보면 완전히 다른 그림이 나옵니다.

예를 들어 신규 고객 1명을 데려오는 데 3만 원이 들었는데 첫 구매 금액이 2만 9천 원이면 ROAS는 0.97로 적자처럼 보입니다.
하지만 이 고객이 6개월 동안 3번 더 재구매를 한다면 총 매출은 11만 6천 원이 됩니다.
실제 LTV 기준 ROAS는 3.86으로 완전히 다른 숫자가 나옵니다.

이 관점으로 광고를 봐야 초기 ROAS가 낮아도 과감하게 운영할 수 있습니다.
그리고 재구매율을 높이는 데도 같은 무게로 집중하게 됩니다.

정리하면 이렇습니다!

헬스케어 식품 광고는 세팅 방식이 전부라고 해도 과언이 아닙니다.

처음부터 제품 1개, 타깃 1명, 전환 기준 명확하게 잡고 시작해야 합니다.
네이버와 메타를 역할에 맞게 나눠서 투 트랙으로 운영해야 합니다.
키워드는 성분명에서 벗어나 증상과 상황 중심 롱테일로 가야 CPC가 내려갑니다.
ROAS는 광고 세팅 외에도 랜딩, 객단가, 재구매 구조, LTV까지 함께 봐야 올라갑니다.

광고비를 쓰기 전에 구조를 먼저 잡은 브랜드가 결국 더 낮은 CPC로, 더 높은 ROAS를 만들어냅니다.

헬스케어 식품 광고 전략이 더 궁금하시거나, 지금 운영 중인 계정의 성과가 고민이시라면 저에게 편하게 문의 주세요!

이상으로 AMPM 글로벌 3본부 4팀 퍼포먼스 마케터 한선용이었습니다.