클릭률 (CTR)에 비해 전환율(CVR)이 안 나올 때 점검해야 할 6가지

Insight Report

CTR은 높은데 전환이 없다면?
클릭 이후의 '심리적 허들' 점검하기

안녕하세요, AMPM Global 광고퍼포먼스 3본부 4팀 퍼포먼스 마케터 한선용입니다.

광고를 운영하다 보면 이런 상황을 만나는 분들이 많습니다.

"CTR은 괜찮게 나오는데, 실제 구매나 문의는 안 들어온다."

클릭은 되고 있으니 소재가 문제는 아닌 것 같고, 타겟도 반응하고 있으니 세팅이 틀린 것 같지도 않고. 그런데 정작 매출이나 DB로 이어지지 않으니 어디서부터 손을 대야 할지 감이 안 잡히는 상황입니다.

이럴 때 대부분 소재를 바꾸거나, 예산을 줄이거나, 매체를 바꿔보려 합니다. 하지만 CTR이 나오는데 광고 전환율이 안 나오는 건 광고의 문제가 아니라 클릭 이후의 문제일 가능성이 높습니다.

이 글에서는 광고 전환율이 안 나올 때, 실무에서 어떤 순서로 무엇을 점검해야 하는지를 정리해드리겠습니다.

3. 모바일에서 직접 열어봤는가?

광고 전환율을 떨어뜨리는 원인 중에서 가장 간과되는 것이 모바일 환경입니다.

광고 트래픽의 70% 이상이 모바일에서 발생하는데, 랜딩 페이지를 PC에서만 확인하고 모바일로는 직접 열어보지 않는 분들이 생각보다 많습니다.

4. "여기서 사도 괜찮은 곳인가?"에 대한 답이 있는가?

클릭을 했다는 건 관심이 있다는 뜻입니다. 그런데 들어와서 "여기서 사도 되나?" 하는 불안이 생기면 구매로 이어지지 않습니다. 특히 고관여 카테고리에서 이 문제가 두드러집니다.

광고 전환율이 높은 페이지에는 반드시 신뢰 요소가 포함되어 있습니다.

5. 전환 동선이 복잡하지 않은가?

관심도 있고, 신뢰도 생겼는데, 정작 구매나 문의까지 가는 과정이 복잡하면 중간에 포기합니다.

비회원 구매를 막거나, 결제 페이지 입력 항목이 너무 많으면 광고 전환율은 급감합니다. DB 업종 또한 문의폼 항목을 3개 이하로 줄이는 것만으로도 제출률이 올라갑니다.

전화, 카톡, 문의폼 — 최소 2~3가지 선택지를 제공하여 고객 성향에 맞춰 전환이 발생하도록 설계하세요. 동선은 짧을수록, 선택지는 다양할수록 유리합니다.

6. 클릭한 사람이 진짜 "살 사람"이었는가?

위 5가지를 다 점검했는데도 결과가 없다면, 유입 자체의 의도를 의심해봐야 합니다.

네이버 SA라면 검색어 보고서를 통해 '정보 탐색형' 키워드 비중을 확인하세요. 메타 광고라면 타겟의 관심사가 실제 구매자 프로필과 일치하는지 비교해야 합니다. 소재가 너무 넓은 호기심을 자극하고 있다면, 구매 의도가 담긴 메시지로 조정하는 것이 광고 전환율 개선에 효과적입니다.

소재를 바꾸기 전에, 이 순서대로 점검하세요

정리하면, CTR은 나오는데 광고 전환율이 안 나올 때의 점검 순서는 이렇습니다.

1 소재와 랜딩 메시지의 일치 여부
2 첫 화면(Above the Fold)의 핵심 정보 노출
3 모바일 환경에서의 실제 구동 및 속도
4 리뷰, 수치 등 신뢰 및 불안 해소 장치
5 구매/문의 동선의 간결함
6 유입 타겟의 실질적 구매 의도

대부분의 경우 1~3번에서 원인이 발견됩니다. 매체를 바꾸기 전에, 클릭 이후의 구조부터 점검하시는 걸 권해드립니다.

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전환율이 어디서 막히고 있는지 궁금하신 분들은 편하게 문의 주세요. 현재 랜딩 구조와 전환 동선부터 함께 점검해드릴 수 있습니다.