건강식품 광고 ROAS 200%? 그래도 적자입니다 — 재구매율이 모든 걸 결정합니다

MARKET INSIGHT: HEALTH & DIET

이 업종에서 가장 충격적인 사실을 말씀드리겠습니다.

건강기능식품·다이어트 시장의 '진짜 생존 법칙'은 따로 있습니다.

첫 구매 ROAS 100~250%,
사실상 거의 모든 회사가 '적자'로 시작합니다.

건강기능식품·다이어트 카테고리의 첫 구매 성적표는 냉혹합니다. 첫 구매만 보면 수익을 내는 곳이 거의 없습니다.

그런데 왜 이 시장이 거대하게 굴러갈까요? 재구매와 정기배송으로 LTV(고객 생애 가치)를 키우는 회사만 살아남기 때문입니다. 첫 구매에서 손해를 보더라도 6개월, 1년 뒤 흑자로 전환하는 것이 이 업종의 기본 게임 룰입니다.

건강식품 LTV의 진실

현직자 데이터를 기반으로 한 구매 차수별 성과 분석

구분	평균 ROAS
첫 구매만 발생 시	130~220%
+ 2회 구매까지	280~380%
+ 3회 구매까지	420~540%
+ 6개월 LTV	600~900%
+ 정기배송 전환 시	1,200%+

같은 광고비, 같은 신규 고객인데 LTV 관리 여부에 따라 ROAS가 10배 차이 납니다. 옆 회사가 광고비를 매달 늘려도 망하지 않는 이유가 바로 여기에 있습니다.

재구매율을 결정하는 진짜 변수 4가지

광고비 분배의 재구성:
신규 70% → 재구매·CRM 30%

대부분의 광고주는 광고비 100%를 신규 획득에만 쏟아붓고 적자의 늪에 빠집니다. 수익이 나는 구조는 이렇습니다.

CRM 비용은 광고비의 1/10 수준이지만, ROAS는 광고의 10배 이상입니다.

신규 광고만 늘리고 계시면 영원히 적자입니다.

건강기능식품·다이어트는 광고를 잘하는 회사가 아니라 재구매를 잘 만드는 회사가 이깁니다. 첫 구매 성과로만 대행사를 평가하면, 1년 뒤 통장에 남는 돈은 하늘과 땅 차이가 됩니다.

• 1 검수를 통과해야 광고가 시작됩니다 (식약처·플랫폼 관문)
• 2 신뢰 구조가 있어야 광고가 팔립니다 (성분·일상·체험)
• 3 재구매가 일어나야 진짜 수익이 납니다 (CRM·정기배송)

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