ROAS 1,000%인데 왜 대표님은
광고를 끄라고 할까요?

광고주 미팅을 하다 보면 생각보다 자주 듣는 이야기가 있습니다.

많은 기업이 광고 성과를 평가할 때 가장 먼저 보는 지표는 ROAS(Return On Ad Spend)입니다.
광고비 대비 얼마나 많은 매출을 만들었는지 확인할 수 있는 가장 대표적인 지표이기 때문입니다. 실제로 광고 리포트에서도 가장 먼저 확인하는 숫자 중 하나가 ROAS입니다.

하지만 광고를 오래 운영해 본 대표님들이라면 한 가지 공통점을 느끼게 됩니다.
ROAS가 높다고 반드시 돈을 많이 버는 것은 아니라는 점입니다.

ROAS는 '매출 효율'이지 '수익'이 아닙니다

반대로 광고비 100만 원으로 500만 원의 매출을 만들었다고 가정해 보겠습니다. ROAS는 500%에 불과합니다. 하지만 원가율이 낮고 마진이 높은 상품이라면 실제 순이익은 오히려 더 높을 수 있습니다.

광고가 잘 되고 있는데도 대표님이 불안한 이유

실제 광고 계정을 분석하다 보면 이런 경우를 종종 보게 됩니다. ROAS는 꾸준히 높게 유지되고 있고, 광고 담당자는 좋은 성과라고 보고합니다. 그런데 대표님은 만족하지 못합니다. 왜일까요?

대표님은 ROAS보다 '통장'을 보기 때문입니다.

광고 성과 보고서에는 ROAS가 800%, 1,000%로 표시되지만, 실제 회사 계좌에는 기대했던 만큼의 이익이 남지 않는 경우가 많습니다. 특히 아래와 같이 원가 구조가 복잡한 업종일수록 이런 현상이 자주 발생합니다.

그래서 최근에는 단순 ROAS보다 "손익분기 ROAS"를 먼저 계산하는 기업들이 늘어나고 있습니다.

업종마다 필요한 ROAS는 다릅니다

사실 정답은 없습니다. 업종마다 마진 구조가 다르기 때문입니다. 어떤 업종은 ROAS 300%만 나와도 충분히 수익이 발생합니다. 반면 어떤 업종은 ROAS 800%가 나와도 적자일 수 있습니다.

중요한 것은 업계 평균 ROAS가 아니라, 우리 회사가 돈을 남기기 위해 필요한 최소 ROAS가 얼마인지 파악하는 것입니다.

마케팅의 목적은 매출이 아니라 이익입니다

기업이 광고를 하는 궁극적인 목적은 결국 이익 창출입니다. 그런데 많은 기업들이 클릭 수, 노출 수, ROAS에만 집중한 나머지 정작 중요한 지표들을 놓치는 경우가 많습니다.

실제로 광고비를 늘릴수록 ROAS는 다소 떨어질 수 있습니다. 하지만 총이익은 더 커질 수도 있습니다. 반대로 ROAS를 유지하기 위해 광고 규모를 줄이면 효율은 좋아 보이지만 성장 기회를 놓칠 수도 있습니다. 진짜 중요한 것은 사업 전체 수익 구조를 기준으로 광고를 판단하는 것입니다.

광고는 숫자가 아니라 사업입니다

좋은 광고는 높은 ROAS를 만드는 광고가 아니라, 기업의 매출과 이익을 함께 성장시키는 광고입니다. 그래서 광고 운영 시에는 아래 항목들을 입체적으로 분석해야 합니다.

혹시 이런 고민이 있으신가요?

그렇다면 단순 광고 성과가 아닌 사업 수익성 관점에서 광고 계정을 점검해 볼 필요가 있습니다. 광고는 단순히 매출을 만드는 것이 아니라, 기업의 이익을 만드는 도구여야 합니다.

"그래서 실제로 얼마가 남는가?"

이제는 이 질문에 대한 답을 확인해 보시기 바랍니다. 생각보다 많은 기업들이 이 한 가지 질문만으로도 광고 전략이 완전히 달라집니다.