왜 뷰티는 다른 업종과 다른가

대부분의 업종은 한 번 팔면 끝입니다. 가구, 가전은 몇 년 뒤에나 다시 삽니다. 하지만 뷰티는 계속 떨어지고, 계속 다시 사는 상품입니다.

게다가 뷰티는 한 번 피부에 맞으면 잘 안 바꿉니다. "이거 좋다" 싶으면 계속 같은 걸 삽니다. 즉, 한 명을 잘 데려오면 몇 달, 몇 년에 걸쳐 반복해서 사는 단골이 됩니다.

첫 구매만 보면 벌어지는 착각

신규 고객 한 명을 데려오는 데 광고비가 들어갑니다. 첫 주문만 떼어놓고 보면 이렇게 보입니다.

여기서 많은 광고주가 멈춥니다. "한 명 데려오는데 손해네? 효율 나쁘다. 줄이자."
바로 이 판단이 뷰티에서 가장 비싼 실수입니다.

그 고객은 2개월 뒤 다시 사고, 4개월 뒤 또 삽니다. 재구매에는 광고비가 거의 안 듭니다. 그래서 두 번째 구매부터는 거의 그대로 이익입니다. 1년이면 한 명당 9만 원 이상이 남습니다.

그래서 봐야 할 숫자: 'LTV(고객 생애 가치)'

LTV는 한 명의 고객이 떠날 때까지 우리에게 주는 총이익입니다. 계산은 어렵지 않습니다.

뷰티 예시로 계산해보면:

한 명이 5천 원 적자가 아니라, 16만 원짜리 자산이었던 겁니다. 이게 바로 마케터의 "아!" 포인트입니다.

"아!"를 실전에 적용하는 법

1. 첫 구매 허용 광고비를 'LTV 기준'으로 다시 잡으세요

대부분의 광고주는 "한 명 데려오는 데 첫 주문 이익(18,000원)까지만 쓴다"고 생각합니다. 하지만 LTV가 16만 원이라면, 첫 구매에 3~5만 원을 써도 결국 남습니다.

2. 첫 구매 문턱을 낮추는 뷰티 특화 장치

어차피 재구매로 회수할 거라면, 첫 구매를 최대한 쉽게 만드는 게 이득입니다.

3. '신규'와 '재구매'를 반드시 나눠서 보세요

이걸 섞으면 숫자가 거짓말을 합니다.

4. 판단은 '첫 주문'이 아니라 '60~90일 누적'으로

뷰티 광고의 진짜 성적표는 첫 주문이 아니라, 그 고객들이 두세 달 동안 얼마를 재구매했는지입니다. 재구매 주기가 한 바퀴 돌 때까지의 누적 데이터로 평가하세요.

뷰티 광고주 체크리스트