많은 뷰티 광고주가 광고비를 브랜드명과 상품명 키워드에 집중합니다. "○○ 세럼", "○○ 쿠션" 같은 검색에 광고를 거는 거죠. 효율(ROAS)이 잘 나오니 합리적으로 보입니다. 하지만 여기엔 함정이 있습니다.

우리 브랜드 이름을 검색하는 사람은, 이미 우리를 아는 사람입니다. 광고가 아니어도 찾아올 가능성이 큰 사람이죠. 즉 브랜드 키워드 광고는 새 수요를 만드는 게 아니라, 이미 있는 수요를 거두는 일에 가깝습니다. 그것만 해서는 시장이 커지지 않습니다.

그럼 우리를 아직 모르는 신규 고객은 어디에 있을까요. 답은 단순합니다. 그들은 자기 브랜드를 모르니 브랜드명을 검색할 수 없습니다. 대신 자기 고민과 성분을 검색합니다.

뷰티 고객이 실제로 검색하는 말

뷰티 소비자의 검색은 세 갈래로 흐릅니다.

이 세 갈래에서 우리를 처음 만난 고객이, 나중에 우리 브랜드를 검색하고, 우리 상품을 삽니다. 고민·성분 검색을 놓치면, 브랜드 검색으로 올 미래 고객을 아예 잃는 것입니다.

다만, 이 검색을 잡을 때 두 가지를 조심하세요

그래서 어떻게 해야 하나

키워드를 브랜드·상품명에만 가두지 마세요. 고민·성분·상황 키워드로 확장해, 우리를 모르는 사람이 처음 우리를 만날 입구를 넓히세요.

그리고 그 입구로 들어온 사람에게 맞는 내용을 보여주세요. "모공" 고민으로 들어온 사람에게는 모공 솔루션 콘텐츠를, "레티놀"로 들어온 사람에게는 그 성분 이야기를 보여줘야 합니다. 고민으로 데려와 엉뚱한 페이지로 보내면 그대로 이탈합니다.

고민·성분 검색자에게는 바로 결제를 강요하기보다, 신뢰부터 얻으세요. 리뷰, 실사용 후기, 성분 설명, (규제 안에서의) 비포·애프터로 "이 브랜드가 내 고민을 진짜 이해하는구나"를 느끼게 하면, 그들은 곧 우리 브랜드명을 검색하게 됩니다.

마지막으로, 본인용과 선물용, 연령·피부 타입별로 메시지를 나누세요. 같은 "주름" 고민도 20대 예방과 50대 관리는 사는 이유가 다릅니다.

측정에서 기억할 것

뷰티 광고주 체크리스트

• ✓ 브랜드·상품명 키워드에만 광고비가 쏠려 있지 않은가
• ✓ 고민·성분·상황 키워드로 신규 입구를 넓혔는가
• ✓ 고민으로 들어온 사람에게 그 고민에 맞는 콘텐츠를 보여주는가
• ✓ 고민·성분 키워드를 '바로 전환'이 아니라 '인지·찜·재방문'으로 평가하는가
• ✓ 광고 표현이 화장품 규제(질병 치료·의약품 오인, 단정적 효능) 안에 있는가
• ✓ 효능 과장 대신 사용감·결·발색 같은 경험으로 설득하는가
• ✓ 본인/선물, 연령·피부타입별로 메시지를 나누는가