안 팔린 옷은 가만히 있지 않습니다 — 매주 '녹고' 있습니다!!

가전이나 생필품은 이번 달에 안 팔려도 다음 달에 같은 값으로 팔 수 있습니다. 재고의 가치가 유지되죠. 패션은 다릅니다. 이번 시즌의 트렌드는 다음 시즌엔 정가로 안 팔립니다. 겨울 코트는 봄이 오면 창고에서 헐값이 됩니다. 유행이 지난 디자인은 아무리 좋은 옷이어도 제값을 못 받습니다.

즉 패션 재고는 시간이 지날수록 스스로 가치가 떨어지는 '녹는 자산' 입니다. 여기에 창고 보관비와, 그 재고에 묶인 현금까지 생각하면, 안 팔린 재고는 가만히 손해를 쌓고 있는 셈입니다. 이 한 가지 사실이 패션 광고의 논리를 통째로 바꿉니다.

다른 업종은 "얼마나 많이 팔았나"가 성적표입니다. 패션은 여기에 "제값에, 시즌 안에 팔았나" 가 더해집니다. 같은 100벌을 팔아도, 정가 기간에 판 것과 시즌 끝나 반값에 판 것은 이익이 하늘과 땅 차이입니다.

그래서 패션에서 가장 중요한 숫자 중 하나는 매출이 아니라 '정가 소진율' — 할인 들어가기 전에 정가로 얼마나 팔아치웠는가입니다. 정가 기간에 소진을 못 하면, 남은 재고는 결국 녹아내려 헐값에 밀어내거나 재고로 떠안게 됩니다.

여기서 깊이 들어갑니다. 패션 광고는 상품의 나이에 따라 역할이 완전히 달라야 합니다.

앞서 '상시 할인은 독'이라고 했습니다. 그건 맞습니다. 그런데 패션에서 시즌 끝물 재고의 계획된 마크다운은 독이 아니라 정상적인 전략입니다. 이 둘을 구분하는 게 핵심입니다.



문제는 '할인을 하느냐'가 아니라 '언제, 어떤 나이의 재고를' 할인하느냐입니다.

깊이 있는 운영은 상품을 뭉뚱그리지 않고 네 종류로 나눠 다르게 다룹니다.



같은 광고비라도, 어떤 재고에 쓰느냐에 따라 이익이 완전히 달라집니다.

패션 광고의 성과를 ROAS만으로 보면 큰 그림을 놓칩니다. 정가 소진율, 재고 회전 속도, 시즌 끝에 남은 재고를 함께 봐야 합니다. 광고로 매출은 그럴듯하게 냈는데 시즌이 끝나고 창고에 재고가 산더미라면, 그건 성공이 아니라 녹을 자산을 잔뜩 남긴 실패입니다.

안 팔린 재고는 곧 묶인 현금입니다. 재고가 안 돌면 그 돈이 창고에 잠기고, 다음 시즌 물건을 만들 자금이 사라집니다. 규모가 작을수록 이건 생존의 문제입니다. 그래서 패션에서 '회전'은 단순한 효율 지표가 아니라 현금흐름 그 자체입니다. 광고의 진짜 임무 중 하나는, 재고를 현금으로 제때 바꿔주는 것입니다.