안녕하세요. 광고주들께 마케터의 시각을 공유해 드릴 AMPM 글로벌의 박성주 마케터(AE) 입니다.

V > P > C

V 가 P 보다 크고, P가 C보다 크다.

뭔지 감이 오시나요?

모른다고 걱정 마세요. 이번엔 이 등식 하나만 가지고 얘기할 예정이니까.

나아가서 이 등식 안에 소비자, 광고주, 마케터의 관계에 대해서 얘기해보려고 합니다.

그럼 천천히 하나하나 뜯어보겠습니다.

우선 V. Value, 가치를 뜻하는 말입니다.

그럼 가치보다 낮아야하는 P는? Price 가격이구요.

가격보다 낮은 C는? 당연히 Cost 비용이 되겠습니다.

그럼 이 등식이 의미하는 게 뭐겠습니까?

가치가 가격보다 커야하고, 가격이 비용보다 커야한다.

참, 쉽죠?

이걸 있어보이게 부르면, 기업 생존 부등식 생존부등식 법칙또는 이라고 합니다.

기업이 생존하기 위해선 다음과 같은 공식을 성립시키고 유지시켜야 한다.

한국의 저명한 교수님께서 정의하신 공식이죠.

이렇게 들어보면 그냥 아, 뭐 그렇지, 음 너무 당연한 얘기 하니야? 라고 감탄사 한마디로 끝날 공식이지만,

여기서 한 발 더 들어가, 소비자와 광고주, 인하우스 마케터와 대행사 마케터의 상관관계까지 찾아보도록 하겠습니다.

우선 소비자의 시선에서 이 공식을 보겠습니다.

소비자는 제품을 구매할 때 뭐를 고려하는가. 한 번 생각해보세요.

소비자는 가치가격와 만 따집니다. 이 제품 하나를 만드는데 원가가 얼마 들었고, 광고비가 얼마이며, 인건비는 얼마가 들었다. 이딴건 소비자의 고려 대상이 아닙니다.

내가 낼 돈이 얼마이며, 그로 인해 내가 얻어낼 효용이 얼만큼 인가.

이 부분이 중요한 거죠.

혹자는 이렇게 생각할 수도 있습니다.

"잠깐만, 비건 화장품이나 수제 버거, 신소재 제품이나 최첨단 기술. 이런 것들이 일반 제품들보다 더 만들기 까다롭고 비용이 증가하는 건 상식이잖아.

소비자가 왜 단어 한두개로 비싼 제품을 사겠어? 비용이 늘어난다는 걸 아는 거야."

맞는 말입니다. 소비자도 알아요.

하지만 소비자는 이런 비용의 증가를 가치로 환산합니다.

기업이 그만큼 고생해서 가격이 올랐다고 순순히 받아들이는 게 아니라, 내가 제품을 샀을 때 얻는 가치가 더 커진다고 생각하는 거죠.

그냥 화장품보다 비건 화장품.

같은 화장품이지만 난 나를 사랑하고 자연을 보호하려는 사람이야.

일반 버거보단 수제 버거.

이건 쉐프가 직접 만든 버거고, 저런 건 알바들이 만드는 버거지.

효과가 정말 그렇게까지 차이날까요? 맛이 정말 획기적일까요?

아까 말씀드렸죠?

소비자는 비용의 증가를 수용하는 게 아니라, 내가 얻을 가치가 증가한다고 생각하는 겁니다.

그래서 소비자는 언제나 고민합니다. 가치가 가격보다 높은가.

가치가 가격보다 높으면 구매를 고려하겠지만, 만약 가치가 가격보다 낮으면 그 부분은 절대 구매로 전환되지 않습니다.

한참 많이 쓰였던 가성비라는 단어, 또 아시는 단어인지 모르겠지만 너무 좋아 ‘혜자’ ,너무 구려 ’창렬’.

다 같은 맥락에서 나온 말입니다.

와! 이 가격에 이 퀄리티?

와…. 이 가격에… 이 퀄리티…?

이 차이만 있을 뿐이죠.

자, 소비자는 V와 P만 본다.

그러면 제품을 공급하는 광고주 입장에선 어떨까요?

소비자처럼 셋 중에 둘을 고른다? 그럼 P하고 C?

아니죠. V P C 셋 다 고민하셔야죠.

우리 제품이 어떤 가치를 내재하고 발산하고 있는가, 그리고 그 가치가 가격보다 높은가. V > P

가치와 비교해 가격을 설정했는데, 그 가격보다 비용은 낮은가. P > C

전자는 제품의 수요와 소비, 이율의 증대와 연관되어 있고, 후자는 비용, 효율, 기업의 생산성과 연관되어 있습니다.

가치가 없어 실구매가 일어나지 않는 제품, 만들어서 팔 때마다 손해를 보는 제품.

이런 제품들을 만들고 생산하는 기업이라면, 과연 그 기업이 오래갈 수 있을까요?

그렇기 때문에, 사업을 영위하시려는 광고주라면 이 세 가지 모두를 고민하셔야하는 게 맞습니다.

또 비슷한 논리로, 인하우스 마케터도 광고주와 같죠.

사업가냐 직원이냐만 다를 뿐이지, 자사의 발전을 위해 고민한다는 건 같지 않습니까?

어떤 가치 어떤 가격 어떤 비용. 인하우스 마케터도 이 모든 걸 고려해야합니다.

그리고, 이미 하고 계시잖아요?

자, 광고주와 인하우스 마케터까지 살펴봤습니다.

그럼 광고주가 자사의 광고를 대행하라고 뽑은 대행사의 마케터는 어떨까요? 대행사의 마케터는 어떤 부분을 신경써야 할까요?

저는 대행사 마케터는 V와 C를 다루는 사람들이고, 어떻게 다루는 지가 그 마케터의 실력이라고 봅니다.

이 부분에 대해서 조금 더 자세히 얘기해보겠습니다.

광고비를 얼만큼 집행했을 때, 얼마만큼의 수익을 낼 것인가.

이 대명제 앞에서, 대행사 마케터들은 돈을 효율적으로 써야만하는 사람이 되는 겁니다.

검색 광고로 예를 들어볼까요?

세부 키워드를 발굴하겠다

이 말은 CPC 단가, 유입되는 입찰가를 낮추겠단 말이고.

노출 시간대를 제한, 또는 설정하겠다.

사람들이 실제로 검색하는 시간에만 광고를 집행하겠다. 즉, 광고비 누수를 차단하겠다.

그 외에 확장 소재를 등록하겠다. 제한 키워드 관리를 잘 하겠다.

다 비슷한 말입니다.

요는 주어진 예산을 최대한 효율적으로 집행해서 가장 좋은 퍼포먼스를 내겠다는 거니까요.

하지만 퍼포먼스를 내는게 비용 관리만으로 되느냐?

아니죠. 다른 방법이 하나 더 있습니다.

V, 소비자들의 가치까지 잘 핸들링 해야됩니다.

C까지만 다룬다면, (이런 용어는 없지만) 광고 세팅 전문가나, 매체 전문가 정도는 될 수 있을지 몰라도, 퍼포먼스 마케터라고 말하긴 어려울 겁니다.

퍼포먼스를 내려면 광고비의 효율적인 집행만으로는 부족하다는 겁니다.

그럼 뭐가 더 필요하냐.

효율에 크리에이티브를 얹어야죠.

효율이 잘 다져진 바닥 같은 존재라면, 크리에이티브는 발판입니다.

더 높이 뛰기 위해 설치된 발판.

배너 광고나 SNS 광고를 예로 들어보겠습니다.

높은 광고비를 저렴한 CPC로 운영하며 비용 관리는 잘해냈지만,

정작 소재, 컨텐츠의 모자람으로 인해 원하던 목표를 달성하지 못한 경험, 있지 않으세요?

A/B 테스트를 하겠다고 광고로 돌렸던 소재들이, 분석할 만한 백데이터 축적도 못한 경험 없으실까요?

어떻게 어떻게 광고를 돌려서 유입은 시켰는데, 막상 전환이 일어나지 않는 경우. 이런 일이야 사실 흔한 일이지만, 정작 그 원인을 진단조차 못하는 경우.

이걸 효율성의 문제라고 할 수 있을까요?

아니죠. 잠재 소비자들, 유효 타겟층을 제대로 이끌어내지 못한 통찰력, 그리고 창의력의 문제일 겁니다.

이렇게 설명드렸다면, 광고 집행에 앞서 어떤 일들을 행해야 하는지, 또 마케터와 어떤 일을 상의해야 하는지, 아셨으리라 믿습니다.