스타트업 90%가 실패하는 이유? 고객을 두 번 설득하지 마라!
조윤호 마케터
2025-09-29
조회수 : 41
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앞서 기능적 매력, 감성적 매력, 인지도의 중요성을 배웠다면, 이번 4편에서는 이 모든 것을 담아낼 '시장 규모'에 대해 이야기합니다.
여기서 말하는 '시장 규모'는 단순히 돈의 크기가 아닌, '고객들이 우리의 제품을 진정으로 원하고 있는가'의 개념으로 확장됩니다. 성공 요소를 모두 갖춘 스타트업 90%가 실패하는 이유부터, 고객 설득의 난이도, 그리고 초기 시장을 뾰족하게 공략해야 하는 이유까지, 지금 바로 확인하세요!
"행위의 필요성"을 먼저 설득해야 하고, "우리 학원에 오세요"라고 또 설득해야 합니다.
애플처럼 금전적, 영향력 면에서 큰 여유가 있는 경우가 아니라면, 작은 기업이 새로운 시장을 창출하며 고객을 두 번 설득하는 것은 매우 힘든 길입니다.
아마존, 페이스북, 배달의 민족, 쿠팡의 공통점: 이들은 모두 초기에 타겟 시장을 매우 뾰족하게 잡았습니다.
여기서 말하는 '시장 규모'는 단순히 돈의 크기가 아닌, '고객들이 우리의 제품을 진정으로 원하고 있는가'의 개념으로 확장됩니다. 성공 요소를 모두 갖춘 스타트업 90%가 실패하는 이유부터, 고객 설득의 난이도, 그리고 초기 시장을 뾰족하게 공략해야 하는 이유까지, 지금 바로 확인하세요!
📉 실패하는 스타트업의 공통점: 고객은 원하지 않는다
'아이디어 불패 법칙'에 따르면, 좋은 제품, 충분한 투자, 뛰어난 팀원을 갖추고도 90%의 스타트업이 실패한다고 합니다. 그 이유는 단 하나, "고객들이 원하지 않는 제품과 서비스를 만들었기 때문"입니다.- 설득의 실패는 시장의 부재: 구글 글래스처럼 기능과 인지도가 뛰어났음에도 실패한 사례는, 고객을 설득하지 못했거나 시장을 만들어내지 못했음을 의미합니다.
- 객단가 문제: 아무리 맛있고 감성적 매력이 뛰어나도, 고객들이 기꺼이 지갑을 열지 않는다면 (라면 2,000원 이상의 객단가) 그 시장은 존재하지 않는 것입니다.
🚫 고객을 '두 번' 설득하는 비즈니스는 위험하다
비즈니스 아이템을 고객을 '한 번만 설득하는 아이템'과 '두 번 설득해야 하는 아이템'으로 나눕니다.- 한 번 설득 아이템 (쉬움): 이미 시장이 존재하는 아이템(예: 영어 학원). "수많은 학원 중 우리 학원을 선택하세요"라고 한 번만 설득하면 됩니다.
- 두 번 설득 아이템 (매우 어려움): 시장 자체가 없는 아이템(예: 팽이 학원).
"행위의 필요성"을 먼저 설득해야 하고, "우리 학원에 오세요"라고 또 설득해야 합니다.
애플처럼 금전적, 영향력 면에서 큰 여유가 있는 경우가 아니라면, 작은 기업이 새로운 시장을 창출하며 고객을 두 번 설득하는 것은 매우 힘든 길입니다.
🎯 성공을 위한 초기 시장 공략법: 좁게 시작하여 확장하라
사업 초기에 전 국민을 대상으로 하려는 것은 실패하는 지름길입니다. '매진되었습니다'의 대표가 말했듯, "실패하는 방법은 모든 사람을 만족시키려고 하는 것"입니다.아마존, 페이스북, 배달의 민족, 쿠팡의 공통점: 이들은 모두 초기에 타겟 시장을 매우 뾰족하게 잡았습니다.
- 아마존: 온라인 책을 사는 사람들.
- 페이스북: 하버드 대학 학생.
- 배달의 민족: 야간 과제 때문에 야식을 시켜 먹는 홍익대 공대 남자들 또는 회사 막내들.
- 쿠팡: 기저귀를 사러 갈 힘도 없는 3040 아이 키우는 주부님들.
🌟 비즈니스 성장 방정식의 완성: 설득의 기술
결국 문영호 마케터님의 비즈니스 성장 방정식 (기능적 매력, 감성적 매력, 인지도, 시장 규모)은 소비자를 성공적으로 설득하기 위한 수단입니다.- 설득의 핵심: 이성과 감성을 동시에 활용하라! 기능적 매력(이성)만으로도, 감성적 매력(감성)만으로도 고객은 움직이지 않습니다. 두 가지 요소를 모두 갖춰야 고객이 행동(구매)에 나설 수 있습니다.
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