ROAS는 낮은데 매출은 높다구요? 당장 그만두세요!
문시은 마케터
2026-04-13
조회수 : 91
댓글 0
안녕하십니까
AMPMglobal 퍼포먼스 1본부 4팀 문시은마케터입니다.
이커머스업종에서 광고를 운영하다 보면 이런 상황 한번쯤은 겪으셨을겁니다.
"ROAS는 계속 떨어지는데 매출은 오르고 있습니다."
이 상황, 과연 괜찮은걸까요?
결론부터 말씀드리면 좋을수도있고 매우 위험할 수 도 있습니다!
ROAS 떨어지는데 매출은 오르는 아이러니한상황
일단 ROAS는
매출/광고비
즉 광고비를 공격적으로 늘리는 순간
매출은 자연스럽게 증가하지만,
효율은 떨어질 수 밖에 없는 구조입니다.
이커머스 업종에서 빈번히 발생되는 이런 상황
어떨때 나타나고 어떻게 극복해야하는지
제가 다 알려드리겠습니다.
1. 집중공략
- 이커머스업종의 초기 광고는 보통
[전환이 잘 되는 사람] 만 집중 공략합니다.
그래서 ROAS는 높게 나오는걸로 보입니다
하지만 매출을 키우려면 결국엔
타겟을 넓혀야 합니다.
-> 타겟을 넓히면 ROAS 떨어지고
구매의도 없는 사람들도 유입이 되는거 아니에요?
= 맞습니다!
전환 가능성 낮은 유저유입이 증가되고
ROAS가 하락하지만
대신 전체로보면 매출이 상승됨을 보실 수 있습니다.
2. 키워드 확장
- 브랜드 키워드 + 구매 의도 높은 키워드 를 조합하여
키워드 세팅을 하면
전환율도 높고 ROAS도 높습니다
하지만 매출을 키우려면 키워드 확장을 해야합니다.
일반키워드 + 정보 탐색 키워드 + 경쟁 강한 키워드
이 순간부터 CPC상승과 전환율이 하락하게 됩니다/
= ROAS는 떨어지는데 매출은 커지는 상황이 만들어집니다.
3. 쇼핑검색광고 + 파워링크 광고 혼합운영
- 이머커스에서는 보통
쇼검 + 파워링크 를 같이 운영하는 광고주분들이 많이 계십니다.
이때 파워링크에서 유입된 유저가
쇼검이나 브랜드 검색으로 다시 구매하는 경우도 적지 않습니다.
하지만 문제는
네이버는 마지막 클릭 기준으로 잡히는 경우가 많아서
파워링크 ROAS는 낮게 나오고 실제 매출 기여는 높은 상태가 발생하기도 합니다.
하지만 위 상황들은 전체적인 매출과 광고비효율을 높일 수 있는 상황들입니다.
광고비가 누수되고 있는 상황을 말씀드리겠습니다.
1. 키워드만 늘리고 구조 설계를 안했을때
-> 확장만 하고 필터링을 안하면 쓰레기 트래픽이 많이 쌓이게 되며
매출이 점점 하락하는 상황을 맞이할 수 있습니다.
2. 전환율이 계속 떨어지는 상태
-> 이것은 온전히 경쟁력에서 밀린것입니다.
전환율은 전환수/클릭율로 나오는데
이는 광고를 보고 클릭한 사람은 많으나
구매로의 전환에서 이탈하는 유저가 많다는 것임을 알 수 있습니다.
3. 객단가가 낮은데 CPC만 올라가는 구조
-> 제품 하나의 가격이 20,000원
CPC 5,000원
전환율은 10%
라고 가정을 하면
10번클릭하면 광고비는 50,000원을 쓰지만
제품은 20,000원으로 적자를 보는 상황이 발생할 수 있습니다.
이를 보완하기 위해서는 CPC가 높은 메인키워드는
과감히 배제하고
CPC가 낮은 서브 키워드를 공략하는것이 하나의 방법입니다.
그럼 실무에서는 어떻게 운영해야할까요?
- 키워드 분리
브랜드 키워드 / 구매 키워드 / 확장 키워드
나눠서 운영하다보면
ROAS도 방어하고 매출과 신규를 높일 수 있습니다.
- 목적
브랜딩이 목적인지 확장이 목적인지에 따라
ROAS의 기준을 다르게 잡아야합니다.
- 유입 이후
전환이 아닌 유입 이후 행동까지 봐야합니다.
EX. 장바구니, 재방문, 검색유입 등
네이버는 위 흐름들을 자주 관찰합니다.
이커머스업종은 객단가도 낮은경우가 태반이며
CPC 경쟁도 치열할 수 밖에 없습니다.
이때 필요한것은 철저한 광고운영인데요
광고운영이 어렵거나 상담을 원하신다면
저 문시은 마케터를 찾아주시기 바랍니다.
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