ROAS는 400%인데, 왜 통장엔 돈이 안 남을까요?

김현탁 마케터

2026-06-12

ROAS는 400%인데,
왜 통장엔 돈이 안 남을까요?

성과 보고서의 함정, 데이터 이면의 '진짜 이익'을 읽는 법

한 줄 답부터:
ROAS는 "매출"을 보는 숫자지, "내 손에 남는 돈"을 보는 숫자가 아니기 때문입니다.

이런 경험, 있으시죠?

"이번 달 ROAS 400% 나왔어요!" — 보고는 좋게 들리는데, 정작 통장을 보면 남는 게 별로 없다.

기분 탓이 아닙니다. ROAS가 높아도 적자일 수 있습니다. 이유는 단순합니다. ROAS는 광고가 만든 매출만 보여줄 뿐, 그 매출에서 빠져나가는 비용은 하나도 보여주지 않기 때문입니다.

ROAS가 정확히 무슨 뜻인가요?

ROAS = 광고로 번 매출 ÷ 광고비

ROAS 400%는 "광고비의 4배가 매출로 돌아왔다"는 뜻입니다.
그런데 매출은 내 돈이 아닙니다. 거기서 빠질 게 아직 많이 남아 있습니다.

매출 1,000만 원이 진짜 '이익'이 되기까지

항목	금액	설명
매출	1,000만 원	광고로 들어온 돈
− 원가	500만 원	상품 만드는/떼오는 비용
− 수수료·배송	150만 원	결제 수수료, 택배비 등
− 광고비	250만 원	ROAS 400%니까
= 남는 이익	100만 원	실제로 내 손에 남는 돈

ROAS는 무려 400%인데, 실제로 남는 건 매출의 10%뿐입니다.
"ROAS 400%"만 보고 "대박이다" 했다가, 통장 보고 갸우뚱하는 이유가 바로 여기 있습니다.

같은 ROAS인데 한 명은 흑자, 한 명은 적자

A 사장님 (마진 50%)

액세서리 등 원가가 낮은 상품. 광고비 250만 원을 빼도 수익이 넉넉히 발생합니다.

→ 흑자

B 사장님 (마진 20%)

생필품 등 박리다매 상품. 광고비까지 빼면 오히려 원가보다 지출이 커집니다.

→ 적자

똑같은 ROAS 400%인데 결과가 정반대인 이유? 차이는 단 하나, "마진(남는 비율)"입니다.

그래서 알아야 할 단 하나의 숫자:
'손익분기 ROAS'

우리 상품이 "ROAS 몇 %를 넘겨야 본전인지" — 이걸 손익분기 ROAS라고 합니다.
계산은 생각보다 쉽습니다.

본전 ROAS = 100% ÷ 우리 마진율

우리 상품 마진	본전 ROAS	한 줄 해석
마진 50%	200%	200%만 넘으면 흑자
마진 30%	330%	330%는 넘어야 흑자
마진 25%	400%	400% 딱 맞으면 본전
마진 20%	500%	500%는 넘어야 흑자

예를 들어 우리 마진이 25%라면, 100을 0.25로 나눠 400%가 본전 기준입니다.
마진이 낮을수록 본전 기준이 높아집니다. 그래서 저마진 상품은 ROAS가 높아 보여도 안심하면 안 됩니다.

"그럼 ROAS는 보지 말라는 건가요?"

아닙니다. ROAS는 여전히 유용한 지표입니다. 다만 혼자 보면 안 됩니다.

❌ ROAS만 보기: "400%니까 좋네!" (사실은 적자일 수도)
✅ ROAS + 손익분기 ROAS 함께 보기: "우리 본전이 330%인데 400% 나왔으니 진짜 흑자네!"

한 단계 더: 단골이 되면 계산이 달라집니다

재구매로 이어지는 상품이라면, 손익분기 기준을 조금 낮춰 잡아도 됩니다.

첫 구매에서는 광고비 때문에 거의 안 남거나 살짝 손해를 봐도,
그 손님이 단골이 되어 두 번, 세 번 사면 결국 이득이 됩니다.

화장품, 건강식품 등 재구매가 많은 업종은 "첫 구매 ROAS"만으로 판단하면 광고를 너무 보수적으로 줄이는 실수를 할 수 있습니다. 고객 한 명이 평생 가져다주는 가치까지 봐야 합니다.

광고주가 꼭 기억할 3가지

01. ROAS 숫자보다 '우리 손익분기 ROAS'를 먼저 아세요. 기준이 없으면 성과 판단이 불가능합니다.

02. 마진 낮은 상품은 ROAS가 높아도 안심 금물! 저마진일수록 본전 기준이 훨씬 높습니다.

03. 진짜 점수는 '통장에 남는 이익'입니다. ROAS는 계기판일 뿐, 최종 성적표는 아닙니다.

ROAS가 높다고 무조건 좋은 게 아닙니다.

"우리는 ROAS 몇 %부터 흑자인가"
이 한 줄을 아는 광고주가 진짜로 돈을 법니다.

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