쇼핑몰이나 자사몰에서 여러 상품을 함께 광고하다 보면 특정 제품에만 구매가 몰리는 경우가 있습니다.

광고주는 다양한 상품을 판매하고 싶어 여러 제품의 소재를 준비했지만, 실제 성과를 확인해보면 한두 개 상품에서만 대부분의 매출이 발생합니다.

“다른 상품도 광고하고 있는데 왜 노출이 거의 안 될까?”
“특정 제품이 광고비를 전부 가져가는 것 같아요.”
“잘 팔리는 제품을 꺼야 다른 제품도 팔릴까요?”
“상품마다 캠페인을 따로 만들어야 할까요?”

특정 상품에 성과가 집중되는 현상이 무조건 잘못된 것은 아닙니다.

고객이 처음 관심을 갖기 쉬운 상품이거나, 가격과 후기 등의 경쟁력이 다른 상품보다 높을 수 있습니다.

다만 한 제품에만 광고 성과가 지나치게 의존하면 해당 상품의 효율이 떨어졌을 때 전체 매출까지 함께 흔들릴 수 있습니다.

이번 글에서는 광고 성과가 특정 상품에만 몰리는 이유와 다른 상품의 판매 기회를 확보하기 위해 점검해야 할 내용을 알아보겠습니다.

1. 고객이 처음 구매하기 쉬운 대표 상품일 수 있습니다

같은 브랜드의 상품이라도 고객이 느끼는 구매 부담은 서로 다릅니다.

가격이 비교적 낮거나, 사용 목적이 명확하거나, 후기가 충분한 상품은 처음 보는 고객도 쉽게 구매를 결정할 수 있습니다.

반대로 가격대가 높거나 사용 방법에 대한 설명이 필요한 상품은 고객이 더 많은 정보를 확인한 뒤 구매할 수 있습니다.

예를 들어 한 브랜드에서 다음 상품을 함께 판매하고 있다고 가정해보겠습니다.

입문용 단품,
고가의 프리미엄 상품,
여러 제품이 포함된 세트 상품,
신규 출시 상품입니다.

이 중 입문용 단품은 가격 부담이 낮고 상품의 역할이 명확해 광고를 처음 본 고객도 비교적 쉽게 구매할 수 있습니다.

반면 세트나 프리미엄 상품은 구성의 차이와 가격의 이유가 충분히 설명되지 않으면 구매 결정이 늦어질 수 있습니다.

따라서 특정 상품만 잘 팔린다면 광고 세팅만 보기보다 그 상품이 고객에게 가장 이해하기 쉽고 구매하기 쉬운 상품인지 확인해야 합니다.

광고 성과가 몰리는 상품은 단순히 운이 좋은 제품이 아니라, 신규 고객이 브랜드에 들어오기 가장 쉬운 입구일 수 있습니다.

2. 초반에 반응이 좋았던 상품으로 노출이 집중될 수 있습니다

여러 광고를 함께 운영하면 모든 상품에 광고비가 동일하게 배분되는 것은 아닙니다.

초반에 클릭과 구매 반응이 빠르게 발생한 광고에는 더 많은 노출 기회가 돌아갈 수 있습니다.

예를 들어 A 상품에서는 광고 시작 직후 구매가 발생했지만 B 상품에서는 클릭만 발생했다고 가정해보겠습니다.

이후에도 A 상품 광고가 구매 가능성이 높은 광고로 판단되면 노출과 광고비가 A 상품에 집중될 수 있습니다.

광고주 입장에서는 B 상품에도 충분한 기회를 주고 싶지만, 실제로는 적은 노출만 발생해 성과를 판단하기 어려운 상황이 생길 수 있습니다.

이때 B 상품의 구매가 없다는 이유만으로 바로 비효율 상품이라고 판단해서는 안 됩니다.

광고 자체의 경쟁력이 부족한 것인지, 아니면 애초에 판단할 만큼 충분한 노출과 클릭을 받지 못한 것인지 구분해야 합니다.

광고비가 사용되지 않은 상품은 성과가 나쁜 상품이 아니라, 아직 제대로 테스트되지 않은 상품일 수도 있습니다.

3. 서로 다른 상품이 하나의 예산 안에서 경쟁하고 있을 수 있습니다

성격이 다른 여러 상품을 하나의 캠페인이나 광고 세트에서 운영하면 상품끼리 같은 예산을 두고 경쟁하게 됩니다.

가격, 마진, 타겟 고객과 구매 결정 과정이 모두 다른데도 하나의 구조로 묶여 있으면 성과가 빠르게 발생하는 상품에 예산이 몰릴 가능성이 있습니다.

예를 들어 다음 상품을 하나의 캠페인에서 운영한다고 가정해보겠습니다.

3만 원대 입문 상품과
15만 원대 프리미엄 상품입니다.

입문 상품은 구매 결정이 빠르기 때문에 전환이 먼저 발생할 수 있습니다.

반면 프리미엄 상품은 고객이 상세페이지와 후기를 충분히 확인해야 하므로 전환까지 시간이 더 필요할 수 있습니다.

두 상품을 동일한 기준으로 경쟁시키면 광고는 빠르게 구매가 발생하는 입문 상품에 집중되고, 프리미엄 상품은 충분한 데이터를 얻지 못할 수 있습니다.

이런 경우에는 상품 가격과 목표에 따라 캠페인이나 광고 세트를 구분하는 방법을 검토할 수 있습니다.

다만 모든 상품을 무조건 분리하면 예산과 데이터가 지나치게 나뉠 수 있습니다.

따라서 다음과 같은 차이가 큰 경우에 우선 분리를 고려하는 것이 좋습니다.

상품 가격과 마진이 크게 다른 경우,
주요 고객층이 다른 경우,
구매 목적과 사용 상황이 다른 경우,
랜딩페이지가 서로 다른 경우,
목표 CPA와 ROAS 기준이 다른 경우입니다.

상품을 분리하는 목적은 광고비를 똑같이 나누는 것이 아니라, 각 상품을 적절한 기준으로 평가하기 위한 것입니다.

4. 상품보다 상세페이지의 차이가 성과를 만들고 있을 수 있습니다

광고 소재의 완성도가 비슷해도 고객이 도착하는 상품페이지에 따라 전환율은 달라질 수 있습니다.

잘 팔리는 상품페이지에는 다음 요소가 충분히 준비되어 있을 가능성이 있습니다.

제품의 핵심 장점이 첫 화면에 보이거나,
고객 후기가 충분하거나,
가격과 혜택이 명확하거나,
옵션 선택이 간단하거나,
배송과 교환 조건을 쉽게 확인할 수 있는 경우입니다.

반대로 판매가 부족한 상품은 광고 클릭 이후 고객의 궁금증을 해결하지 못하고 있을 수 있습니다.

제품 특징은 많지만 어떤 고객에게 필요한 상품인지 알기 어렵거나, 세트별 차이가 명확하지 않을 수도 있습니다.

신제품이라 후기가 부족하거나 가격이 높은 이유가 충분히 설명되지 않을 수도 있습니다.

이런 상황에서는 상품의 광고 예산만 늘려도 구매가 크게 증가하지 않을 수 있습니다.

광고 소재가 고객의 관심을 만드는 역할이라면, 상세페이지는 그 관심을 구매 결정으로 바꾸는 역할을 합니다.

특정 상품만 계속 팔린다면 잘 팔리는 상품과 그렇지 않은 상품의 상세페이지를 비교해볼 필요가 있습니다.

5. 잘 팔리는 상품을 일부러 끄는 것이 정답은 아닙니다

다른 상품의 노출을 늘리기 위해 성과가 좋은 대표 상품을 중단하는 경우가 있습니다.

대표 상품이 광고비를 가져가는 것처럼 보이기 때문입니다.

하지만 이미 안정적인 구매를 만들고 있는 상품을 갑자기 중단하면 전체 광고 매출이 함께 감소할 수 있습니다.

대표 상품을 끈다고 해서 다른 상품의 구매 가능성이 자동으로 높아지는 것도 아닙니다.

다른 상품의 소재, 가격, 상세페이지에 문제가 있다면 예산을 더 받아도 전환으로 이어지지 않을 수 있습니다.

따라서 잘 팔리는 상품은 현재 성과를 유지하는 역할로 두고, 판매를 확대하고 싶은 상품에는 별도의 테스트 기회를 주는 방식이 더 안전할 수 있습니다.

예를 들어 전체 예산 중 일정 부분은 대표 상품에 유지하고, 나머지는 신규 상품이나 확장 상품을 테스트하는 데 사용할 수 있습니다.

잘 팔리는 상품을 희생해서 다른 상품을 키우기보다, 기존 매출을 지키면서 새로운 판매 가능성을 검증해야 합니다.

6. 대표 상품을 다른 제품 판매의 입구로 활용할 수 있습니다

특정 상품에 구매가 집중되고 있다면 이를 문제로만 볼 필요는 없습니다.

해당 상품을 브랜드의 대표 입문 상품으로 활용할 수도 있습니다.

대표 상품을 통해 신규 고객을 확보한 뒤 다음 단계에서 다른 상품을 소개하는 방식입니다.

예를 들어 다음과 같은 구조를 만들 수 있습니다.

대표 상품 상세페이지에서 관련 상품을 추천하거나,
함께 사용하기 좋은 제품을 세트로 제안하거나,
첫 구매 이후 관련 상품을 안내하거나,
재구매 시점에 상위 상품을 소개하는 방식입니다.

뷰티 브랜드라면 대표 세럼을 구매한 고객에게 크림이나 클렌저를 제안할 수 있습니다.

생활용품 브랜드라면 단품 구매 고객에게 대용량 구성이나 정기구매를 안내할 수 있습니다.

의류 브랜드라면 인기 상품을 기준으로 함께 코디할 수 있는 제품을 연결할 수 있습니다.

중요한 것은 관련 없는 상품을 무리하게 추가하는 것이 아닙니다.

대표 상품을 구매한 고객이 실제로 다음에 필요로 할 가능성이 높은 상품을 연결해야 합니다.

대표 상품은 한 제품의 매출만 만드는 광고가 아니라, 브랜드의 다른 상품을 경험하게 만드는 첫 번째 접점이 될 수 있습니다.

7. 판매를 늘리고 싶은 상품은 별도의 이유를 만들어야 합니다

특정 상품의 노출만 늘린다고 해서 고객이 구매할 이유까지 생기는 것은 아닙니다.

판매를 확대하고 싶은 상품에는 그 상품만의 명확한 소구점이 필요합니다.

예를 들어 대표 상품과 신규 상품의 차이를 고객이 이해하지 못한다면 가격이 더 저렴하거나 후기가 많은 대표 상품을 선택하게 됩니다.

따라서 신규 상품 광고에서는 다음 내용을 명확하게 전달해야 합니다.

기존 상품과 무엇이 다른지,
어떤 고객에게 더 적합한지,
가격이 높은 이유는 무엇인지,
어떤 상황에서 사용하면 좋은지,
대표 상품과 함께 사용했을 때 어떤 장점이 있는지입니다.

또한 단순 제품 사진만 반복하기보다 실제 사용 장면, 비교 콘텐츠, 후기와 문제 해결 중심의 소재를 테스트할 수 있습니다.

다른 상품을 판매하려면 광고비를 나눠주는 것보다, 고객이 그 상품을 선택해야 할 이유를 먼저 만들어야 합니다.

8. 상품별 성과 기준을 동일하게 적용하지 않아야 합니다

모든 상품에 동일한 CPA와 ROAS 기준을 적용하면 상품의 실제 역할을 놓칠 수 있습니다.

대표 상품은 신규 고객을 빠르게 확보하는 역할을 할 수 있습니다.

프리미엄 상품은 구매 건수는 적더라도 높은 객단가와 이익을 만들 수 있습니다.

세트 상품은 전환율은 낮아도 한 번의 구매에서 더 큰 매출을 만들 수 있습니다.

신제품은 당장의 매출보다 고객 반응과 새로운 수요를 확인하는 목적이 있을 수 있습니다.

따라서 상품별로 다음과 같은 기준을 구분해볼 수 있습니다.

신규 고객 수,
구매 전환율,
평균 객단가,
상품별 이익,
재구매와 관련 상품 구매,
신제품에 대한 고객 반응입니다.

상품별 역할이 다른데도 모두 같은 숫자로 평가하면, 실제로 성장 가능성이 있는 상품을 너무 빨리 중단할 수 있습니다.

정리하면

여러 상품을 광고하고 있는데 특정 제품에만 성과가 몰리는 것은 광고 시스템의 문제만으로 보기 어렵습니다.

대표 상품이 신규 고객에게 가장 구매하기 쉬운 제품일 수도 있고, 가격과 후기, 상세페이지의 경쟁력이 다른 상품보다 높을 수도 있습니다.

또 서로 다른 상품이 하나의 예산 안에서 경쟁하면서 초반 성과가 좋은 상품에 노출이 집중됐을 가능성도 있습니다.

이때 잘 팔리는 상품을 바로 중단하거나 모든 상품에 예산을 동일하게 배분하는 것이 정답은 아닙니다.

대표 상품의 성과는 유지하면서 판매를 확대하고 싶은 상품에 별도의 테스트 기회를 제공하고, 해당 상품을 선택해야 하는 이유와 상세페이지를 함께 개선해야 합니다.

특정 상품에 성과가 몰리는 현상을 없애는 것보다, 대표 상품을 활용해 다른 상품의 판매까지 연결할 수 있는 구조를 만드는 것이 중요합니다.

여러 상품을 광고하고 있지만 일부 제품에만 광고비와 매출이 집중되거나, 어떤 상품을 분리해서 운영해야 할지 고민되고 있다면 언제든 편하게 문의해주세요.

현재 상품별 광고 성과와 예산 분배, 소재와 상세페이지를 함께 살펴보고 기존 매출을 유지하면서 새로운 판매 상품을 확장할 수 있는 운영 방향을 안내해드리겠습니다.