욕실용품 마케팅, ‘한 번의 구매’보다 교체주기와 재구매를 봐야 하는 이유
안녕하세요!
욕실용품은 제품 특성에 따라 구매 방식이 크게 달라지는 업종입니다.
샤워기 헤드나 욕실 선반처럼 한 번 구매하면 비교적 오래 사용하는 제품이 있는 반면,
샤워기 필터, 욕실 청소용품, 디스펜서 리필, 욕실 소모품처럼 일정 주기마다 다시 구매하는 상품도 있습니다.
때문에 욕실용품 광고에서는 단순히
“이번 광고에서 몇 건 구매가 발생했는가”
만 보는 것보다
한 번 유입된 고객이 이후 얼마나 다시 구매할 수 있는지까지 함께 보는 것이 중요합니다.
오늘은 욕실용품 업종에서
제품의 교체주기와 재구매 구조를 광고 전략에 어떻게 활용할 수 있는지 알아보겠습니다.
같은 욕실용품이라고 해도
제품에 따라 구매주기는 완전히 다를 수 있습니다.
예를 들어
- 욕실 선반
- 샤워기 헤드
- 수건걸이
- 욕실 수납장
등은 한 번 구매하면 장기간 사용하는 경우가 많습니다.
반면
- 샤워기 필터
- 욕실 청소용품
- 배수구 관리용품
- 디스펜서 리필
- 욕실 소모품
등은 일정 기간이 지나면 교체하거나 다시 구매할 가능성이 있습니다.
따라서 상품별로
첫 구매 중심 상품인지
재구매 중심 상품인지
먼저 구분해야 합니다.
재구매 가능성이 높은 상품은
첫 구매에서 광고 효율이 다소 낮더라도 장기적으로는 다른 결과가 나올 수 있습니다.
예를 들어
첫 구매 객단가 25,000원
광고 CPA 15,000원
이라면 첫 구매만 놓고 보면 광고 효율이 높지 않아 보일 수 있습니다.
하지만 동일 고객이 이후
- 필터 교체
- 리필 구매
- 소모품 추가 구매
등을 반복한다면
한 명의 고객이 만들어내는 전체 매출은 훨씬 커질 수 있습니다.
따라서 재구매형 상품은
첫 구매 ROAS뿐만 아니라 고객의 장기 매출까지 함께 확인하는 것이 좋습니다.
욕실용품 브랜드 중에는
본품 + 교체용품
구조를 가진 상품이 많습니다.
예를 들어
샤워기 본체
→ 교체용 필터
디스펜서
→ 리필 제품
청소도구
→ 교체용 패드
처럼 이어질 수 있습니다.
이런 제품은 본품 자체의 마진만 보고 광고를 평가하기보다
본품 구매
→ 소모품 구매
→ 반복 구매
구조를 함께 봐야 합니다.
본품 광고를 통해 신규 고객을 확보하고
이후 소모품에서 반복 매출을 만드는 구조라면
신규 고객 확보 광고에 조금 더 적극적인 예산을 사용할 여지도 생길 수 있습니다.
4. 교체 시점을 광고에 활용할 수 있습니다
재구매형 상품은
구매 이후 일정 기간이 지나면 다시 광고할 수 있습니다.
예를 들어 샤워기 필터라면
구매 후 일정 기간이 지난 고객에게
“필터 교체 시기 확인하셨나요?”
처럼 재구매를 유도할 수 있습니다.
이 경우 완전히 새로운 고객을 다시 확보하는 것보다
이미 제품을 사용해본 고객에게 재구매를 유도하는 것이
더 효율적으로 나타날 가능성이 있습니다.
따라서 광고 운영에서도
신규 고객 확보
→ 기존 구매자 분리
→ 교체 예상 시점 재접촉
구조를 만들어볼 수 있습니다.
5. 재구매 고객과 신규 고객의 광고 메시지는 달라야 합니다
제품을 처음 구매하는 고객에게는
- 제품이 왜 필요한지
- 기존 제품과 무엇이 다른지
- 어떤 기능이 있는지
설명하는 과정이 필요합니다.
반면 이미 제품을 구매한 고객에게는
제품 설명을 처음부터 다시 할 필요가 없습니다.
대신
- 교체주기
- 리필 혜택
- 묶음 구성
- 정기 구매 혜택
등을 보여주는 것이 더 효과적일 수 있습니다.
즉,
신규 고객
→ 제품 필요성과 차별점
기존 고객
→ 재구매 시점과 혜택
으로 메시지를 구분하는 것이 좋습니다.
6. 세트 구성도 재구매 구조와 함께 봐야 합니다
욕실용품에서는
- 본품 단품
- 본품 + 리필
- 리필 3개 세트
- 리필 6개 세트
처럼 구성을 다양하게 만들 수 있습니다.
이때 무조건 가장 큰 세트를 판매하는 것이 좋은 것은 아닙니다.
처음 구매하는 고객에게는
진입 부담이 낮은 구성이 더 유리할 수 있고,
이미 제품 만족도가 높은 기존 고객에게는
대용량 리필 세트가 더 적합할 수 있습니다.
따라서
- 신규 고객용 상품 구성
- 기존 고객용 상품 구성
을 나눠 테스트해볼 수 있습니다.
7. 신규 고객과 기존 고객의 광고비를 분리해서 봅니다
광고 운영 시 전체 구매를 하나로 보면
새로운 고객이 얼마나 들어오고 있는지,
기존 고객이 얼마나 다시 구매하고 있는지
구분하기 어렵습니다.
따라서 가능하다면
- 신규 구매
- 재구매
- 신규 고객 CPA
- 재구매 매출
- 고객당 평균 구매금액
등을 나눠 확인하는 것이 좋습니다.
이렇게 데이터를 분리하면
신규 고객을 더 확보해야 하는지
기존 고객 재구매를 강화해야 하는지
광고비 방향을 결정하기 쉬워집니다.
8. 결국 중요한 것은 고객 한 명이 만드는 ‘전체 매출’입니다
욕실용품 광고에서
- ROAS
- CPA
- 전환수
는 물론 중요한 지표입니다.
하지만 재구매 가능성이 높은 제품이라면
첫 구매 성과만으로 광고를 평가하면 실제 가치를 놓칠 수 있습니다.
특히
- 샤워기 필터
- 청소용품
- 리필 제품
- 교체형 소모품
처럼 반복 구매가 가능한 상품은
첫 구매
→ 재구매
→ 반복 구매
까지 함께 보는 것이 중요합니다.
욕실용품 마케팅은
한 번의 구매를 만드는 것에서 끝나는 것이 아닙니다.
상품별 교체주기와 재구매 가능성을 확인하고
신규 고객 확보와 기존 고객 재구매를 각각 다른 전략으로 운영해야 합니다.
결국 욕실용품 광고의 효율은
“한 번 구매했을 때 얼마를 벌었는가”
뿐만 아니라
“한 명의 고객이 우리 브랜드에서 얼마나 오래 구매하는가”
까지 함께 볼 때 더 정확하게 판단할 수 있습니다.
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