재구매를 늘리고 싶다면, 광고비를 늘리기 전에 이거 확인해보셔야 합니다!!
MARKETING INSIGHT
광고비 부담을 줄이는
실전 재구매 운영 전략 6가지
실전 재구매 운영 전략 6가지
안녕하세요 에이엠피엠 글로벌 고지훈 대리입니다.
신규 고객을 데려오기 위해 광고를 운영하다 보면 이런 고민이 생깁니다. “한 번 구매한 고객이 다시 구매해 준다면 광고비 부담이 줄어들 텐데.”
이럴 때는 먼저 고객에게 다시 연락할 수 있는지, 언제 연락해야 하는지, 연락을 받은 고객이 편하게 구매할 수 있는지를 확인해 보세요. 재구매 운영을 구체화하는 데 큰 도움이 됩니다.
그런데 막상 재구매를 늘리려고 하면 무엇부터 해야 할지 막막합니다. 쿠폰을 보내야 할지, 기존 구매자에게 광고를 보여줘야 할지, 카카오 메시지를 시작해야 할지 고민하게 됩니다.
💡 재구매 운영의 출발점
이럴 때는 먼저 고객에게 다시 연락할 수 있는지, 언제 연락해야 하는지, 연락을 받은 고객이 편하게 구매할 수 있는지를 확인해 보세요. 재구매 운영을 구체화하는 데 큰 도움이 됩니다.
TIP 01
전체 구매 고객보다 ‘지금 다시 만날 수 있는 고객’을 먼저 세어보세요
누적 구매 고객이 1만 명이라고 해도 모두에게 메시지를 보내거나 광고로 도달할 수 있는 것은 아닙니다. 구매 이력과 연락처를 연결할 수 있는지, 해당 채널의 발송 조건을 충족하는지, 실제로 도달 가능한 고객이 얼마나 되는지부터 확인해야 합니다.
처음에는 고객을 지나치게 세분화하지 않아도 됩니다. 아래 세 가지 조건으로 가볍게 시작해 보세요.
CONDITION 01
한 번 구매했고 아직 두 번째 구매를 하지 않은 고객
CONDITION 02
구매 상품과 수량을 정확히 확인할 수 있는 고객
CONDITION 03
현재 사용할 채널로 직접 연락할 수 있는 고객
이렇게 대상을 좁히면 “기존 고객에게 무엇을 보낼까?”라는 막연한 고민이 “이 상품을 한 번 산 고객에게 다음 구매를 어떻게 안내할까?”로 명확하고 구체화됩니다.
TIP 02
매체를 고르기 전에 각 매체가 맡을 일을 먼저 정하세요
카카오 메시지, 문자, 이메일, 앱 푸시, 기존 구매자 대상 광고를 모두 운영할 필요는 없습니다. 고객에게 도달할 수 있고, 현재 필요한 역할을 수행할 수 있는 수단부터 선택하면 됩니다.
| 수단 | 먼저 검토할 역할 | 확인할 사항 |
|---|---|---|
| 카카오 메시지·문자 | 재구매 시점에 맞춘 짧은 안내 | 발송 가능한 대상, 비용, 구매 링크 |
| 이메일 | 사용 안내와 상품 정보 전달 | 수신 가능한 고객, 모바일 가독성, 실제 반응 |
| 앱 푸시 | 앱 이용 고객의 재방문 유도 | 알림 수신 여부, 상품 화면 연결 |
| 기존 구매자 광고 | 직접 안내 + 추가 구매 기회 확보 | 실제 도달 규모, 중복 노출, 추가 성과 |
예를 들어 카카오에서도 채널 메시지와 고객 행동에 맞춘 개인화 메시지는 구분됩니다. 사용할 수 있는 상품과 대상 조건을 확인한 뒤 운영 방식을 정해야 합니다.
카카오비즈니스 공식 안내
📌 매체를 많이 사용하는 것보다 '각 매체를 왜 사용하는지 설명할 수 있는 상태'가 먼저입니다.
TIP 03
‘구매 후 며칠’보다 ‘무엇을 얼마나 샀는지’를 보세요
샴푸 한 통을 구매한 고객과 세 통을 구매한 고객에게 같은 날 재구매 메시지를 보내면 어떨까요? 한 고객에게는 적절한 안내지만, 다른 고객에게는 아직 필요하지 않은 조급한 제안일 수 있습니다.
상품과 구매 수량별로 실제 재구매 간격을 살펴보고, 이를 첫 운영의 기준으로 삼아보세요. 다만 과거 고객의 구매 간격이 모든 고객의 정확한 소진 시점은 아닙니다. 처음에는 가설로 시작하고 반응을 보면서 조정하는 편이 좋습니다.
⚠️ 접촉 시 접촉 정밀도를 높이는 제외 대상:
접촉 시점을 정할 때는 제외할 고객도 함께 정해야 합니다. 이미 다시 구매한 고객, 최근 같은 안내를 받은 고객, 반품이나 불편을 처리 중인 고객에게 동일한 구매 제안을 반복하지 않도록 세팅하세요.
접촉 시점을 정할 때는 제외할 고객도 함께 정해야 합니다. 이미 다시 구매한 고객, 최근 같은 안내를 받은 고객, 반품이나 불편을 처리 중인 고객에게 동일한 구매 제안을 반복하지 않도록 세팅하세요.
TIP 04
첫 메시지부터 할인으로 시작하지 마세요
재구매를 유도하려고 하면 가장 먼저 쿠폰을 떠올리기 쉽습니다. 하지만 고객이 구매하지 않는 이유가 가격인지, 구매 시점을 잊어서인지, 상품을 다시 찾기 번거로워서인지는 아직 모를 수 있습니다.
먼저 다음과 같은 단순한 안내 메시지부터 검토해 볼 수 있습니다.
“지난번 구매하신 ○○ 샴푸, 다시 필요하신가요? 구매하셨던 상품을 바로 확인해 보세요.”
이 안내만으로 구매가 달라지는지 확인하고, 혜택은 별도 실험으로 검토하는 방식입니다. 처음부터 할인과 메시지, 광고를 동시에 추가하면 무엇이 효과를 만들었는지 구분하기 어려워집니다.
샴푸처럼 소진 후 다시 구매할 기회가 있는 상품이라면 더욱 그렇습니다. 고객에게 다음 구매의 필요는 생길 수 있지만, 우리 브랜드를 다시 선택할지는 별개의 문제입니다. 적절한 안내와 구매 편의가 그 선택에 도움이 되는지 먼저 살펴볼 수 있습니다.
TIP 05
메시지를 직접 눌러 결제 직전까지 이동해 보세요
재구매 메시지를 잘 만들었는데 버튼을 누르면 쇼핑몰 메인으로 이동하는 경우가 있습니다. 고객은 상품을 다시 검색하고, 이전에 구매한 용량과 옵션을 찾아야 합니다.
가능하다면 이전 구매 상품을 바로 확인할 수 있는 화면으로 연결해 보세요. 복잡한 개인화 기능이 없어도 상품별 링크를 정확하게 연결하는 것부터 시작할 수 있습니다.
📱 발송 전 실무자 휴대폰 필수 점검 리스트
✔ 메시지에서 안내한 상품으로 정확히 연결되는가?
✔ 로그인이나 옵션 선택 과정에서 막히는 부분은 없는가?
✔ 품절 여부와 배송비가 명확하게 보이는가?
✔ 안내한 혜택이 있다면 실제로 자동 적용되는가?
✔ 구매를 완료한 고객이 이후 발송 대상에서 실시간 제외되는가?
재구매 경로는 고객에게 메시지가 도착하는 순간부터 주문을 마치는 순간까지입니다. 클릭률이 낮으면 메시지를 살펴보고, 클릭은 발생하는데 구매가 없다면 연결된 화면과 주문 과정을 함께 점검해야 합니다.
TIP 06
‘다시 산 고객 수’와 ‘활동 때문에 더 산 고객 수’를 구분하세요
메시지를 받은 고객이 구매했다고 해서 그 구매가 모두 메시지 덕분이라고 볼 수는 없습니다. 원래 다시 구매할 고객이었을 가능성도 있기 때문입니다.
대상과 표본이 충분하다면 고객을 무작위로 나눠, 새 재구매 안내를 적용한 집단과 적용하지 않은 집단을 비교해 보세요. 기본 고객 지원은 동일하게 제공하면서 같은 기간의 두 번째 구매율과 고객당 누적 기여이익을 살펴보는 방식입니다. 광고 적용 여부에 따른 차이로 추가 효과를 확인하는 원리는 Google의 Conversion Lift 설명에서도 확인할 수 있습니다.
Google 공식 설명
여기에 발송비, 제작·운영비, 할인과 배송 혜택을 반영해야 합니다. 구매가 늘었어도 비용을 빼면 남는 것이 없을 수 있습니다. 다음 구매를 앞당긴 효과인지 확인할 수 있도록 후속 기간도 함께 살펴보는 것이 좋습니다.
고객 수가 적다면 무리하게 여러 실험으로 나누지 마세요. 우선 하나의 대상과 하나의 제안으로 경로가 작동하는지 확인하고, 적은 표본의 결과를 확정적인 성과로 해석하지 않는 편이 낫습니다.
📌 Editor's Summary
처음부터 거창한 리텐션 시스템을 만들 필요는 없습니다. 한 번 구매한 고객군 하나를 정하고, 사용할 수 있는 채널 하나로, 이전 상품을 편하게 다시 구매하는 경로 하나를 만들어 보세요.
그 경로가 실제로 작동하고 추가 이익까지 만드는지 확인했다면, 그때 대상과 매체를 넓혀도 됩니다. 재구매를 늘리는 첫걸음은 무분별한 광고비 증액보다 고객이 다시 구매할 수 있는 과정을 직접 점검하는 데 있습니다.
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마케팅 인사이드
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MARKETING INSIGHT 광고비 부담을 줄이는실전 재구매 운영 전략 6가지 안녕하세요 에이엠피엠 글로벌 고지훈 대리입니다.신규 고객을 데려오기 위해 광고를 운영하다 보면 이런 고민이 생깁니다. “한 번 구매한 고객이 다시 구매해 준다면 광고비 부담이 줄어들 텐데.” 그런데 막상 재구매를 늘리려고 하면 무엇부터 해야 할지 막막합니다. 쿠폰을 보내야 할...
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