광고비 쏟아도 안 팔리는 고관여 제품? 정보+신뢰+관리 3단계로 끝!

안녕하세요. AMPM 글로벌 광고퍼포먼스 2팀 박가진 AE입니다.

오늘은 고관여 제품 마케팅 전략에 대하여 간단하게 정리해드리도록 하겠습니다!

* 고관여 제품 *

온라인 시장에는 수많은 제품과 서비스가 존재하지만, 모든 제품이 똑같은 방식으로 판매되는 것은 아닙니다.

특히 고관여 제품의 경우, 소비자의 구매 결정 과정에 더 많은 시간과 노력,

그리고 정보 탐색이 요구되는 특성을 가집니다.

일반적인 저관여 제품과는 다른 접근 방식이 필요한 만큼,

고관여 제품을 위한 마케팅은 신뢰와 가치를 핵심으로 하는 정교한 전략이 필수적입니다.

* 고관여 제품이란? *

고관여 제품은 소비자가 구매 결정을 내리기까지

상대적으로 높은 관심과 인지적 노력을 기울이는 제품을 의미합니다.

고관여 제품의 특징은 다음과 같습니다.

- 높은 가격 : 높은 제품 구매 비용

- 높은 위험 감수 : 경제적 손실 뿐만 아니라 심리적 후회, 기능적 고장 등

- 복잡한 기능/정보 : 제품의 기능이나 기술, 성능에 대한 정보가 복잡하여 제품에 대한 충분한 학습이 필요한 경우 (예: 전자제품, IT기기)

* 고관여 제품 - 소비자 특징 *

1. 신중한 정보 탐색

소비자는 구매 전 다양한 정보를 꼼꼼히 탐색하고 비교하며,

전문가의 의견이나 타인의 후기를 중요하게 고려합니다.

2. 가격 비교

높은 가격의 고관여 제품의 경우, 가격 부담이 크기 때문에 지불에 대한 심리적 저항이 높습니다.

따라서 ‘과연 이 가격을 지불할 가치가 있는가?’에 대한 확신을 주는 것이 중요합니다.

3. 장기적 관리

구매 후에도 서비스나 사후 관리에 대한 기대가 높기 때문에,

장기적인 고객 관리를 통한 충성 고객 확보가 중요합니다.

* 고관여 제품 – 핵심 전략 *

1. 정보 제공

제품 상세페이지는 물론, 자사 블로그, 유튜브, 인스타그램 등

소비자가 정보를 탐색할 수 있는 채널에서 제품의 상세 정보를 제공할 수 있습니다.

제품의 기능, 기술, 원리 등을 상세하게 설명하는 글 또는

소비자가 겪는 특정 문제점을 언급하고,

자사의 제품이 이 문제를 어떻게 해결하는지 제시하는 콘텐츠 발행 등을 진행하는 것이 중요합니다.

2. 신뢰 제공

우리 제품을 다른 소비자가 직접 성공적으로 사용한 구체적인 사례를 통해,

잠재 고객이 얻을 수 있는 이점을 명확하게 보여줄 수 있습니다.

리뷰 이벤트를 통한 실제 구매 고객의 후기, 영상 리뷰 또는

체험단, 인플루언서 협찬과 같은 바이럴을 통해 브랜드의 신뢰도를 높일 수 있습니다.

3. 풀 퍼널 전략

- 인지 단계 :브랜딩을 통한 잠재 고객 확보

- 고려 단계 : 심층적인 정보 제공을 통한 제품 탐색 기회 제공

- 전환 단계 : 상담, 프로모션, 리타겟팅 광고 등을 통한 구매 장벽 낮추기

- 충성 고객 : 구매 후에도 꾸준한 사후 관리를 통해 고객과의 장기적인 관계를 구축

고관여 제품 마케팅은 단기적인 광고 효과보다는

고객과의 장기적인 관계를 구축하고 깊은 신뢰를 쌓는 과정입니다.

상세 정보 제공, 신뢰 확보, 개인화된 소통을 통해 소비자의 구매 결심을 이끌어내야 합니다.

광고 퍼포먼스 개선이 필요하신 광고주님, 박가진AE에게 연락주세요!