플랫폼 매출을 자사몰 전환으로 연결하는 방법

안녕하세요, 1본부 4팀 마케터 김두현입니다.

스마트스토어, 쿠팡, 오늘의집 등 다양한 플랫폼에서 제품을 판매하는 브랜드가 점차 늘어나고 있습니다.

플랫폼은 이미 대규모의 소비자가 모여 있는 공간이기에, 신규 고객을 확보하고 제품을 알리는 데 대단히 효과적인 판매 채널입니다.

하지만 플랫폼에서의 매출이 커질수록 브랜드가 마주하게 되는 근본적인 고민이 있습니다. 바로 플랫폼 의존도 심화에 따른 높은 수수료 부담과 고객 접점 확보의 한계입니다.

이 때문에 최근 플랫폼 수수료 부담을 덜고 독자적인 고객 데이터를 직접 수집하기 위한 자사몰 중심의 D2C(Direct to Consumer) 전략이 다시금 조명받고 있습니다. 실제로 2026년 3월 한국경제 보도에 따르면, 과도한 플랫폼 수수료를 줄이고 고객 데이터를 직관적으로 확보하려는 브랜드들의 자사몰 강화 움직임이 뚜렷해지고 있습니다.

더불어 2025년에는 LG전자, 아모레퍼시픽 등 대형 소비재 브랜드들의 자사몰 결제액이 큰 폭으로 증가하며, 자사몰을 단순한 판매 창구를 넘어 고객과 브랜드가 밀접하게 연결되는 핵심 소통 채널로 재정의하는 성과가 나타나고 있습니다.

그렇다면 플랫폼을 통해 유입된 고객을 어떻게 자사몰 구매 고객으로 성공적으로 안착시킬 수 있을까요?

해답의 본질은 단순히 “자사몰로 어떻게든 데려오는 것”이 아니라, “자사몰에 도착한 고객이 구매를 완료하기까지의 여정을 얼마나 쉽게 만드느냐”에 있습니다.

플랫폼에서 활발히 구매하던 단골 고객을 각고의 노력 끝에 자사몰로 불러들였다고 가정해보겠습니다.

그러나 유입된 직후 고객이 마주하는 동선이 다음과 같다면 어떻게 될까요?



이미 원클릭 결제와 자동 로그인에 익숙해진 플랫폼 고객들에게 이처럼 무겁고 복잡한 행동을 반복 요구하는 순간 이탈율은 급증할 수밖에 없습니다.

자사몰 전환 활성화의 핵심은 새로운 과업을 부여하는 것이 아니라, 불필요하게 쪼개진 고객의 행동(Action) 단계를 극단적으로 걷어내는 설계에 있습니다.

광고나 SNS를 거쳐 특정 제품에 매력을 느낀 고객이라면, 자사몰 첫 메인 페이지가 아니라 인지한 상품의 상세페이지로 막힘없이 연결되어야 이탈을 막습니다.



고객이 원하는 물건을 찾기 위해 다시금 검색 창을 두드려야 하는 탐색 피로를 없애 주는 것만으로도 구매 성공률은 크게 올라갑니다.




D2C 비즈니스에서 고객 데이터 확보를 위한 회원 가입은 필수적이지만, 복잡하고 까다로운 가입 절차 자체가 고객의 구매 장벽이 되어서는 곤란합니다.

복잡한 폼 입력을 걷어내고 간편 소셜 로그인이나 최소 정보 입력 제도를 전략적으로 배치하여 가입 단계를 축소해야 합니다.






UI/UX를 개선할 때, 디자이너의 눈에 예쁜 화면을 만드는 것보다 고객이 결제를 마칠 때까지 모바일 기기 화면 안에서 어떤 동작을 취하는지를 관찰하는 것이 중요합니다.

특히 손가락 터치 한 번이 이탈을 가르는 모바일 환경에서는 아래의 단계를 면밀하게 모니터링해야 합니다.



고객이 최종 결제 버튼에 손가락이 닿기까지 불필요하게 스크롤하고 타이핑해야 하는 과정을 모바일 UX 관점에서 검토하고 없애 나가야 합니다.




사용성이 매끄러운 자사몰을 설계했더라도, 고객 입장에서 "왜 굳이 플랫폼을 놔두고 여기서 사야 하지?"에 대한 해답이 없다면 플랫폼으로 회귀하게 됩니다.

오직 자사몰 고객만이 누릴 수 있는 고유한 메리트들을 조화롭게 배치해 신뢰를 높여 주세요.



'자사몰에 올 수밖에 없는 확실한 동기부여''한 번 와서 결제할 때 극도로 편리한 쇼핑 환경'와 이 시너지를 이룰 때, 비로소 D2C 전환 사이클이 완성됩니다.

자사몰을 무조건 고집하며 플랫폼 판매 비중을 완전히 무력화하라는 개념이 아닙니다. 플랫폼은 수많은 유저들에게 브랜드를 알리고 시장 신뢰를 구축하는 막강한 통로입니다.

성공적인 성장을 이루기 위해서는 각 채널의 역할을 정교하게 정의하고 상생 구도를 구축하는 데 있습니다.



이러한 이상적인 순환 구조가 정착되면 플랫폼에서 일어난 단 한 번의 단발성 구매를 브랜드와 오랫동안 관계를 이어 나가는 우리 브랜드만의 진성 평생 고객(LTV)으로 정착시킬 수 있습니다.

고객을 플랫폼에서 자사몰로 견인하겠다는 목표 아래 우리가 실천해야 할 최고의 전략은 단순히 자사몰 트래픽 수치만을 올리는 게 아닙니다.

고객이 자사몰 플랫폼에 첫 발을 내딛었을 때 맞이할 구매 경험을 치밀하게 정돈해 주어야 합니다.



즉, 소비자가 자사몰에서 첫 결제를 완수하기까지 처리해야 할 '동작의 수'를 극단적으로 설계하여 없애 나가는 행동이 필수적입니다.

높아만 지는 타사 플랫폼 유통 수수료 비용과 독립적이지 않은 유통 환경에서 벗어나 브랜드 자생력을 마련하고 싶다면, 단순히 쇼핑몰 사이트를 단장하는 것에 그치지 말고 실제 유저의 무의식적인 터치 단계를 분석하여 구매를 주저 없이 마무리할 수 있는 단순한 흐름을 최우선으로 다듬어 가시길 바랍니다.

오늘 전달해 드린 자사몰 전환 설계 및 D2C 마케팅 전략 수립 과정에서 어려운 점이 있으시거나, 추가적으로 더 알아보고 싶으신 내용이 있다면 편히 연락주시기 바랍니다.

브랜드 고유의 비즈니스 구조를 다지고, 성공적인 마케팅 흐름을 이끌어내기 위한 든든한 조력자로서 함께 고민하겠습니다.

 

자료출처:https://www.hankyung.com/article/2026030990901
                 https://www.hankyung.com/article/2025081745461
                 https://www.hankyung.com/article/202509092622g