펫푸드 온라인 첫구매가 안늘어나는 이유, 가격이 아니라 "불안"입니다.
펫푸드 온라인 첫 구매가
늘어나지 않는 진짜 이유
안녕하세요! 1본부 4팀 마케터 김두현입니다.
저는 실제 2025 케이펫페어 부산을 한 기업과 함께 참가했었는데, 단 3일간 진행되는 박람회에 참가하기 위해 브랜드들이 엄청난 비용과 시간을 투자하고 있다는 사실을 알게 되었습니다.
이들이 오프라인 현장에 집중하는 이유는 단 하나였습니다.
저는 실제 2025 케이펫페어 부산을 한 기업과 함께 참가했었는데, 단 3일간 진행되는 박람회에 참가하기 위해 브랜드들이 엄청난 비용과 시간을 투자하고 있다는 사실을 알게 되었습니다.
이들이 오프라인 현장에 집중하는 이유는 단 하나였습니다.
"온라인에서 첫 구매가 늘어나지 않아서"
펫푸드는 이미 온라인이 주력 채널입니다. 무거운 사료를 집 앞까지 받아보는 편리함, 정기배송, 가격 비교까지 온라인이 유리한 조건은 충분합니다.
그런데 많은 브랜드가 같은 고민을 합니다. 재구매 고객은 쌓이는데 새로운 고객이 첫 구매까지 넘어오지 않는다는 점입니다.
그런데 많은 브랜드가 같은 고민을 합니다. 재구매 고객은 쌓이는데 새로운 고객이 첫 구매까지 넘어오지 않는다는 점입니다.
이유는 단순한 '가격'이 아닙니다. 반려인이 처음 사료를 살 때 마음속에 품고 있는 진짜 질문은 이것입니다.
"우리 아이가 안 먹으면 어쩌지?"
사료는 직접 먹어보기 전에는 알 수 없고, 안 먹으면 그대로 낭비가 됩니다. 오프라인에서는 동물병원 수의사나 매장 직원의 추천이 이 불안을 덜어주기 때문에 오프라인에서의 첫 구매 확보 비율이 월등히 높았던 것입니다.
이제 온라인에서도 그 오프라인의 역할을 대신해 줄 장치가 필요합니다.
이제 온라인에서도 그 오프라인의 역할을 대신해 줄 장치가 필요합니다.
반려인은 이렇게 찾고, 이렇게 망설입니다
01. 검색의 시작
고민 키워드로 검색
브랜드명이 아닌 고민으로 검색합니다. "소형견 사료 추천", "눈물자국 사료", "입짧은 강아지 사료"처럼 아이의 상황을 검색창에 넣습니다. 브랜드를 알기 전에 고민 단계에서 먼저 만나야 합니다.
02. 판단의 기준
상황 맞춤형 후기 탐색
일반 후기보다 "기존 사료에서 갈아탄 후기", "입 짧은 아이가 먹었다는 후기"처럼 우리 아이와 비슷한 상황의 후기가 구매 결정의 핵심이 됩니다.
03. 진입 장벽
부담 없는 선택지 추구
한 번에 큰 결정을 하지 않습니다. 대용량 제품보다 소포장, 체험팩처럼 실패 부담이 적은 선택지를 먼저 찾습니다.
첫 구매를 끌어오는 3가지 방향
1
리스크를 낮춥니다
소포장과 체험팩, 기호성 보장, 첫구매 혜택으로 "한번 먹여보자"는 마음이 들게 만듭니다. 첫구매 단가가 낮아도 재구매와 정기배송으로 회수하는 구조로 설계하는 것이 일반적입니다. (체험단과 실시용 후기가 효과적입니다.)
2
신뢰를 보완합니다
오프라인 상담이 하던 역할을 콘텐츠가 대신해야 합니다. 수의사 감수, 제조 공정 공개, 사진·영상 후기, 체험단 콘텐츠가 여기에 해당합니다.
3
고민 검색 단계를 선점합니다
반려인이 브랜드를 정하기 전, 고민 키워드로 검색하는 순간에 노출되고, 클릭 후 도착한 페이지가 그 고민에 바로 답하도록 연결합니다. 예를 들어 "입짧은 강아지 사료"를 검색한 고객은 일반 상품 페이지가 아니라 기호성 후기와 소포장 구성이 먼저 보이는 랜딩 페이지를 만나야 전환됩니다.
첫 구매를 늘리기 위한 3가지 실행 전략
전략 01
메타 광고로 제품 경험 전의 불안감을 해소합니다
인스타그램과 페이스북에서는 단순 제품 연출 컷만 노출하기보다 원료와 제품 특성, 실제 급여 장면, 체험 후기 등을 다각도로 활용해야 합니다.
예를 들어 짧은 숏폼 영상으로 사료의 알갱이 크기와 질감을 생생하게 보여주거나, 체험팩 구성 및 급여 방법을 직접 소개하는 방식입니다. 소비자가 구매 전 궁금해할 정보를 시각적으로 짚어주면, 브랜드를 처음 접한 고객의 관심을 구체적인 구매 고려 단계로 빠르게 전환할 수 있습니다.
예를 들어 짧은 숏폼 영상으로 사료의 알갱이 크기와 질감을 생생하게 보여주거나, 체험팩 구성 및 급여 방법을 직접 소개하는 방식입니다. 소비자가 구매 전 궁금해할 정보를 시각적으로 짚어주면, 브랜드를 처음 접한 고객의 관심을 구체적인 구매 고려 단계로 빠르게 전환할 수 있습니다.
전략 02
고객의 구매 여정 단계에 맞춰 광고 소재를 세분화합니다
브랜드를 처음 접한 잠재 고객에게는 제품의 핵심 차별점을 정교하게 알리고, 이미 광고를 보았거나 상세페이지를 방문했던 고객에게는 후기, 성분 세부 정보, 체험팩 안내 등 구매 결정을 확정 지을 수 있는 정보를 제공합니다.
메타 광고의 타겟과 메시지를 구매 단계에 따라 구별하면 모든 타겟에게 동일한 메시지를 반복 노출하는 낭비를 줄일 수 있습니다. 실제 집행 시에는 브랜드의 전환 데이터 및 예산 규모에 맞게 세분화 수준을 다듬어가는 과정이 필요합니다.
메타 광고의 타겟과 메시지를 구매 단계에 따라 구별하면 모든 타겟에게 동일한 메시지를 반복 노출하는 낭비를 줄일 수 있습니다. 실제 집행 시에는 브랜드의 전환 데이터 및 예산 규모에 맞게 세분화 수준을 다듬어가는 과정이 필요합니다.
전략 03
네이버 검색광고와 메타 광고의 역할을 유기적으로 연결합니다
네이버 검색광고는 이미 고화질의 구매 의도를 가지고 특정 솔루션을 찾는 고객을 포착하는 데 효과적입니다. 반면 메타 광고는 아직 특정 브랜드를 모르거나 적극적으로 검색하지 않는 잠재고객에게 인지도를 형성하는 데 탁월합니다.
검색광고로 구체적인 검색 수요를 확실히 수확하고, 메타 광고로 브랜드 경험과 매력을 전달해 인지 폭을 넓히는 크로스 미디어 전략이 필요합니다. 다만 두 매체 운영만으로 매출 상승이 자동 보장되는 것은 아니므로, 매체별 신규 유입 수, 첫 구매 전환율, 고객 획득 비용(CAC)을 지속 모니터링하며 예산을 최적화해야 합니다.
검색광고로 구체적인 검색 수요를 확실히 수확하고, 메타 광고로 브랜드 경험과 매력을 전달해 인지 폭을 넓히는 크로스 미디어 전략이 필요합니다. 다만 두 매체 운영만으로 매출 상승이 자동 보장되는 것은 아니므로, 매체별 신규 유입 수, 첫 구매 전환율, 고객 획득 비용(CAC)을 지속 모니터링하며 예산을 최적화해야 합니다.
온라인 첫 구매는 단순 가격 경쟁으로 해결되지 않습니다
결국 중요한 것은 광고를 얼마나 많이 노출했느냐가 아니라, 처음 접한 고객이 구매를 망설이는 이유를 얼마나 구체적으로 해소했느냐입니다.
만약 현재 신규 고객 유입이 정체되어 있다면, 단순히 광고 예산을 늘리거나 할인율만 조정하기보다 첫 구매 고객의 관점에서 광고 소재, 상세페이지, 그리고 상품 구성을 처음부터 다각도로 점검해 보시길 권장합니다.
만약 현재 신규 고객 유입이 정체되어 있다면, 단순히 광고 예산을 늘리거나 할인율만 조정하기보다 첫 구매 고객의 관점에서 광고 소재, 상세페이지, 그리고 상품 구성을 처음부터 다각도로 점검해 보시길 권장합니다.
해당 내용에 관해 궁금하신 점이나 더 얘기 나눠보고 싶은 부분 있으시면 편하게 문의해 주세요.
지금까지 마케터 김두현이었습니다.
지금까지 마케터 김두현이었습니다.
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