침대·소파·식탁 광고, 구매 단계마다 맡길 매체는 다를까?

안녕하세요.
가구·생활용품 업종의 성과 개선을 전문으로 하고 있는

AMPM Global 광고 퍼포먼스 1본부 1팀 김명래 마케터입니다.

대표님은 광고 매체를 고를 때, 상품 이름만 보고 나누고 계신가요?

같은 가구라도 소비자가 던지는 질문은 상품군마다 달라요. 

침대를 사는 고객의 고민과 식탁을 사는 고객의 고민은 같지 않으니까요.

그래서 매체를 고르기 전에, 상품군별 구매 단계를 먼저 나눠 보면 좋습니다. 그러면 각 매체가 맡을 역할이 더 분명해질 수 있어요.

예를 들어 메타 광고는 새로운 고객에게 상품을 알리는 데도 활용할 수 있고, 

이미 관심을 보인 고객에게 다시 광고를 노출하는 데도 활용할 수 있습니다.

오늘은 이런 가능성을 가설로 놓고, 매체마다 어떤 역할을 맡기면 좋을지 구매 단계를 중심으로 정리해 드릴게요.

먼저 알려 드릴 게 있어요. 아래 내용은 운영자가 점검해 볼 가설입니다. 

구매 행동의 비율이나 기간을 측정한 결과는 아니며, 상품과 판매 채널에 따라서도 달라질 수 있습니다.

이 상품군들을 세 단계로 나눠 볼게요.

정리하면, 상품군마다 길어지는 단계가 다를 수 있습니다.

하지만 소비자가 반드시 이 순서대로 구매하는 것은 아니에요. 

광고 매체 역시 한 단계에서만 역할을 하는 것은 아닙니다.

중요한 건 우리 고객이 어느 단계에 있는지, 그리고 각 매체가 그 고객에게 어떤 정보를 전달할 수 있는지 살펴보는 것이에요.

비교 단계에서는 상품명이나 카테고리를 직접 찾는 사람이 많아요. 

이때 검색광고는 검색어로 드러난 관심에 상품을 보여주는 접점으로 보는 것이 자연스럽죠.

예를 들어 침대를 찾는 고객이라면 '퀸사이즈 침대프레임'을,

 식탁을 찾는 고객이라면 '6인용 원목식탁'처럼 구체적인 조건을 검색할 수 있습니다.

이런 고객에게는 상품의 디자인뿐 아니라 가격, 크기, 소재, 배송 조건처럼 비교에 필요한 정보를 보여주는 것이 중요해요.

다만 파워링크와 쇼핑검색은 실제 광고 운영 방식이 다르기 때문에 구분해서 살펴봐야 합니다. 

상품의 검색 수요가 충분한지, 어떤 검색어에서 구매가 발생하는지 확인한다면 예산을 어디에 집중할지 판단하는 데 도움이 될 수 있어요.

메타 광고는 상품을 한 번 본 사람에게 다시 광고를 보여주는 역할만 하는 것은 아닙니다.

아직 우리 브랜드를 모르는 고객에게 가구를 발견하게 만드는 역할도 할 수 있습니다.

예를 들어 소파를 구매할 계획이 없었던 사람도 인스타그램에서 분위기 좋은 거실 사진을 보고 특정 소파에 관심을 가질 수 있어요. 

침대 역시 제품 자체보다 호텔처럼 꾸며진 침실을 먼저 보여주면 새로운 관심을 유도할 가능성이 있습니다.

이처럼 메타 광고는 구매 여정에서 크게 두 가지 역할을 점검할 수 있어요.

① 신규 고객 발굴

아직 우리 상품을 검색하거나 방문하지 않은 고객에게 이미지와 영상으로 상품을 소개하는 방식입니다.

메타에서는 광고 목표와 타겟 설정, 전환 데이터 등을 활용해 새로운 잠재 고객에게 도달할 수 있어요. 

Advantage+ 판매 캠페인 역시 광고에 반응하거나 구매할 가능성이 있는 사람을 찾도록 설계된 자동화 기능을 활용합니다.

이때 제품 사진만 보여주는 것보다 고객이 그 가구를 사용했을 때의 모습을 떠올릴 수 있게 만드는 것이 하나의 전략이 될 수 있어요.

다만 이미지가 보기 좋다는 이유만으로 구매 전환까지 발생한다고 판단해서는 안 됩니다. 

소재별 클릭과 상세페이지 방문, 실제 구매 성과를 함께 확인해야 해요.

② 재방문 고객의 구매 전환 유도

이미 상품과 접점이 있었던 고객에게 다시 광고를 보여주는 방식입니다.

 메타 광고에서는 카탈로그 제품과 상호작용한 사람을 기준으로 맞춤 타겟을 만들 수 있어요.

소파의 색상과 옵션을 확인했던 고객에게 관련 상품을 보여주거나, 

식탁의 크기를 비교한 뒤 구매하지 않은 고객에게 다시 상품을 소개하는 식이죠.

다만 이런 운영을 위해서는 활용하려는 고객 행동 데이터를 실제로 수집할 수 있는지 먼저 확인해야 합니다. 

웹사이트 방문 행동을 활용한다면 픽셀과 이벤트 설정 상태를, 카탈로그 기반 광고를 활용한다면 상품 정보와 연동 상태를 점검하는 순서가 자연스럽습니다.

어느 쪽에 더 많은 예산을 배분할지는 기존 고객 데이터와 실제 구매 성과를 보고 판단하는 것이 좋습니다.

탐색 단계에서는 상품명을 직접 검색하지 않는 고객도 있을 수 있어요. 

이 구간에서 네이버 디스플레이 광고는 상품군의 존재를 알리는 접점으로 활용할 수 있습니다.

다만 신규 고객에게 상품을 알리는 역할은 네이버 디스플레이 광고만의 특징은 아니에요. 

앞서 설명한 메타 광고 역시 신규 고객을 대상으로 운영할 수 있습니다.

그렇다면 두 매체는 어떻게 구분하면 좋을까요?

네이버 디스플레이 광고는 네이버의 다양한 서비스와 노출 지면을 활용하고, 

메타 광고는 페이스북과 인스타그램 등의 환경에서 이미지와 영상 중심으로 고객을 만날 수 있습니다.

따라서 어느 매체가 무조건 유리하다고 판단하기보다, 

우리 상품의 소재와 고객 반응이 어느 환경에서 더 적합한지 테스트해 보는 것이 중요합니다.

네이버 성과형 디스플레이 광고는 노출 지면, 집행 가이드, 소재 제작 가이드가 공식 안내되고 있습니다. 

지면이 추가되거나 바뀌면 공지도 업데이트돼요. 지면 안의 콘텐츠에 따라 노출 위치와 노출 개수도 달라질 수 있습니다.

실제 운영 전에는 활용 가능한 지면과 캠페인 목표, 소재 규격을 확인해 주세요.

※ 아래 내용은 가상 예시입니다. 실제 집행 결과, 고객 사례, 성과 수치가 아니며 금액이나 비율도 담지 않았습니다. 우리 상품에 맞게 점검할 때 참고하는 틀로만 활용해 주세요.

표를 보면 메타와 네이버 디스플레이 광고가 신규 고객 발굴이라는 역할에서 겹칠 수 있어요. 

매체별로 역할을 나눈다는 것은 특정 구매 단계를 하나의 매체가 독점한다는 의미가 아니에요.

같은 신규 고객 발굴 목적이라도 실제 노출 환경과 소재 반응, 구매 전환 성과는 다르게 나타날 수 있습니다.

따라서 매체의 역할을 미리 정해 놓기보다 상품군별 운영 목적을 설정하고, 성과를 확인하면서 예산을 조정하는 접근이 필요합니다.