객단가가 높은 고관여 제품은 어떻게 마케팅을 해야 할까?

안녕하세요, AMPM 글로벌의 퍼포먼스 2본부 1팀, 김휘원 AE입니다.

오늘은 가구나 가전 같은 고관여 제품을 판매하는 경우, 어떤 식으로 마케팅을 해야 하는지에 대해 말씀드리려고 합니다.

보시는 것처럼 리빙 업종은 의류와 달리 가격대가 있는 편입니다.

이 말은 즉 소비자들이 상품을 구매할 때, 더 많이 비교하고 찾아보게 된다는 것을 의미합니다.

보통 저희가 상품을 구매할 때는 '인지, 흥미, 욕망, 구매'로 이어지는 AIDA 퍼널의 흐름을 따라가게 되는데 고관여 제품의 경우에는 여기서 단계들이 추가됩니다.

그중 가장 핵심이라고 할만한 것은 '신뢰 확보'의 부분인데, 본인이 보고 있는 제품이 믿을만한지 아닌지를 판단하게 되는 단계를 말합니다.

이때 체크해야 할 부분은 크게 세 가지로 나눌 수 있는데, 다음과 같습니다.

1. 디테일한 정보

만약 저희가 만 원짜리 제품을 구매하려고 한다면, 후기를 보긴 보지만 그렇게까지 신경을 쓰진 않죠.

그냥 광고를 통해 노출된 제품이 자기 취향에 맞는지, 아닌지가 더 중요합니다.

하지만 구매하려고 하는 상품이 백만 원짜리 제품이라면 찾아보게 되는 정보량이 훨씬 많아집니다.

내구도는 어떤지, 사람들 반응은 괜찮은지, 색이 정확하게 이미지랑 똑같은지 등등 저관여 제품에 비해 따지는 조건이 많을 수밖에 없습니다.

그렇기에 고관여 제품의 경우 시장 내의 정보량과 이름값을 위해 바이럴이 반쯤 필수적으로 여겨지기도 합니다.

2. 고민하는 소비자 리타겟팅

이 부분도 마찬가지입니다.

가격이 비싸다면 상품을 충동적으로 구매하는 경우가 잘 없습니다.

장바구니에 넣어둔다던지, 상품의 상세페이지를 꼼꼼하게 읽는다던지, 구매를 위해 고민하는 시간이 긴 편입니다.

고관여 제품은 그렇게 이탈한 소비자들에게 계속해서 제품을 보여주는 게 중요합니다.

고민 단계에 있는 소비자들을 언젠간 돌아오겠지, 하고 그냥 내버려 두면 다른 경쟁사의 상품으로 빠질 수밖에 없습니다.

3. 여러 매체에 노출이 중요

그래서 사용하는 매체 또한 다양해야 합니다.

광고주님들 중 대부분이 네이버, 인스타, 페이스북, 구글, 유튜브, 카카오 등의 앱이 깔려있으실 텐데, 하루에 한 번은 각 앱들을 켜보실 거라고 생각합니다.

네이버에서 보였던 제품이 메타에서 보이고, 메타에서 보였던 제품이 구글, 유튜브에서 보이게 해야 한다는 뜻입니다.

계속해서 자사의 상품을 노출, 인식시켜야 소비자들은 기억하고, 찾아보게 됩니다.

지금까지 설명드린 부분이, 고관여 제품이 미디어 믹스 전략을 사용해야 하는 이유였습니다.

혹시 고관여 제품을 판매하고 있고, 마케팅을 어떻게 진행해야 할지 모르겠다면 언제든지 편하게 연락 주세요.

최선을 다해 도와드리겠습니다.