반려동물 시장이 계속 성장한다는 이야기는 많이 들어보셨을 겁니다.
반려동물을 가족처럼 생각하는 사람이 많고, 건강을 위한 사료부터 영양제, 맞춤형 제품, 스마트 기기까지 선택지도 다양해지고 있습니다.
그런데 시장이 성장한다고 해서 모든 브랜드의 매출이 함께 성장하는 건 아닙니다.
제품을 잘 만들어도 소비자의 선택을 받기 어렵고, 광고를 집행해도 기대만큼 성과가 나지않는 경우가 있습니다.
왜 그럴까요?
저는 그 이유 중 하나가 반려동물에게 돈을 쓰는 방식뿐 아니라, 제품을 선택하는 기준도 달라졌기 때문이라고 생각합니다.
이제 보호자들은 단순히 잘 먹는 사료를 찾는 데서 그치지 않습니다.
원료는 무엇인지, 영양 성분은 충분한지, 우리 아이의 나이와 건강 상태에 적합한지까지 살펴봅니다.
반려동물의 나이에 따라 추가적인 영양제나, 건강을 위한 제품을 구매합니다.
반려동물에게 진짜로 필요한 제품을 구매하는 것에서 더 나아가,
인간의 관점에서 가족같이 여기는 반려동물에게 필요하리라 생각되는 부분을
고려해 선택하고 관리하는 소비가 중요해진 것입니다.
반려동물(Pet)과 인간화(Humanization)의 합성어로,
반려동물을 단순한 동물이 아닌 사람이나 가족 구성원과 똑같이 여기고 대우하는 사회적 현상입니다.
반려동물이 단순히 애완견이 아닌 가족의 일원이 되며
고급 수제 간식, 맞춤형 영양제, 프리미엄 펫푸드, 펫 가구, 펫테리어(펫+인테리어) 등 사람 수준의 소비로 제품들이 고급화되고,
펫유치원, 펫호텔, 장례식장등 반려동물의 생애 주기 전반에 걸친 문화가 확산되며
점점 반려가구의 월평균 양육비는 증가하고 있습니다.
이러한 소비 변화를 이해하려면 먼저 보호자들이 반려동물을 어떤 존재로
인식하고 있는지 살펴볼 필요가 있습니다.
단순히 함께 생활하는 동물이 아니라, 돌보고 책임져야 할 가족의 일원으로
받아들이는 보호자가 많다는 것입니다.
이러한 인식은 반려동물의 건강을 바라보는 태도에서도 나타납니다.
보호자의 80.7%는 반려동물이 늙어간다는 생각만으로도 속상함을 느낀다고 합니다.
반려동물이 나이 드는 것을 자연스러운 변화로 받아들이면서도,
가능한 한 오래 건강하게 함께하고 싶어 하는 마음입니다.
이런 보호자에게 제품을 선택하는 일은 단순한 소비 이상의 의미를 가질 수 있습니다.
사료 하나를 고르더라도 가격이나 기호성뿐 아니라 원료가 무엇인지, 어떤
영양 성분이 들어 있는지, 우리 아이의 건강 상태에 적합한지를 따져보게 되는 것입니다.
반려동물을 가족으로 인식한다는 이유만으로 이러한 소비가 모두 발생했다고 단정할 수는 없습니다.
하지만 보호자와 반려동물 사이의 정서적 유대감, 건강에 대한 관심, 기능성 제품 수요가 함께 나타나고 있다는 점은 중요하게 볼 수 있습니다.
여기에 반려동물의 나이도 중요한 변수로 작용합니다.
같은 보호자라도 반려동물이 성장하고 나이 들면서 필요한 제품과 구매 기준이 달라질 수 있습니다.
이러한 변화는 브랜드에 새로운 기회가 될 수 있습니다. 특정 건강 고민이나
연령대에 적합한 제품을 찾는 소비자에게 더 구체적으로 접근할 수 있기 때문입니다.
하지만 동시에 제품의 장점을 전달하는 방식도 달라져야 합니다.
보호자에게 중요한 것은 단순히 비싼 제품이나 좋은 제품을 구매하는 것이
아니라, 우리 아이에게 적합하고 믿고 먹일 수 있는 제품인지를 판단하는 것일
수 있습니다.
따라서 브랜드는 '프리미엄', '고품질'이라는 표현을 반복하기보다 어떤
원료를 사용했고, 어떤 영양적 특성이 있으며, 어떤 반려동물에게 적합한 제품인지를 구체적으로 설명할 필요가 있습니다.
반려동물을
가족으로 생각하는 보호자에게 필요한 것은 단순히 좋은 제품이라는 광고가 아니라, 그 제품을 믿고 선택할 수 있는 이유입니다.
보호자 79%는 사료를 바꿔본 경험이 있습니다.
한번 선택한 브랜드를 무조건 유지하는 것이 아니라, 다른 제품으로 이동할
가능성이 있다는 뜻입니다.
그렇다면 보호자들은 왜 브랜드를 바꿨을까요?
변경 이유로 가장 많이 꼽힌 항목은 기능성·맞춤형 사료를 먹이기 위해서(41.7%)였고,
다음은 원재료나 성분이 더 좋은 사료를 먹이기 위해서(38.3%)였습니다.
단순히 새로운 제품을 써보고 싶어서가 아니라, 반려동물에게 더 적합하거나
좋은 제품을 찾으려는 수요가 존재하는 것입니다.
반려묘 보호자에게는 기호성도 중요한 기준입니다. 사료를 선택할 때 기호성을
중요하게 고려한다는 응답이 39.8%였고, 다양한 먹는 즐거움을 주기 위해 브랜드를 바꾸는 경우도 있었습니다.
소비자들이 기존 제품보다 나은 대안을 찾고 있다는 뜻으로 볼 수 있습니다.
하지만 여기에는 한 가지 조건이 붙습니다.
새로운 브랜드가
선택받으려면, 기존 제품을 바꿀 만한 이유가 있어야 한다는 것입니다.
예를 들어 지금 먹이고 있는 사료에 특별한 문제가 없는 보호자라면, 처음
보는 브랜드의 광고를 접했다고 해서 바로 구매할 가능성이 높지는 않을 것입니다.
이때 필요한 것은 단순히 제품이 좋다는 주장보다, 무엇이 어떻게 다른지를
이해할 수 있는 정보입니다.
원료와 영양 성분을 알기 쉽게 설명하거나, 비슷한 건강 고민을 가진 반려동물의
구체적인 후기를 보여주거나, 소용량 제품으로 기호성을 먼저 확인할 수 있도록 하는 방법을 생각해 볼 수 있습니다.
이러한 요소들이 모든 브랜드의 구매 전환율을 반드시 높인다는 뜻은 아닙니다.
제품 특성과 고객에 따라 실제 효과는 달라질 수 있습니다.
다만 소비자가 브랜드를 변경할 때 중요하게 고려하는 기준을 광고와 상세페이지에서도
충분히 전달하고 있는지는 점검할 필요가 있습니다.
광고를 통해 관심을 끄는 것과 실제 구매를 설득하는 것은 다릅니다.
건강과 영양을 고려하는 소비자가 늘어나면서 펫푸드 브랜드들이 내세우는 제품의 장점도 다양해졌습니다.
휴먼그레이드, 그레인프리, 고단백, 기능성 원료 등 여러 특징을 강조합니다.
하지만 제품마다 좋은 점이 있더라도, 소비자에게 그 차이가 명확하게 전달되지 않을 수 있습니다
모두 좋은 원료와 뛰어난 영양 성분을 강조할때
실제로 원료 구성과 제품 특성에는 차이가 있을 수 있지만,
광고에서 전달하는 메시지가 모두 '좋은 원료로 만든 프리미엄 사료'라면 소비자는 어떤 제품을 선택해야 할지 판단하기 어렵습니다.
결국 가격이나 후기처럼 비교하기 쉬운 요소에 더 의존할 가능성도 있습니다.
이러한 상황에서 광고 노출만 늘리는 것이 항상 해결책이 되지는 않습니다.
광고 소재에서 충분한 관심을 끌지 못하는 것인지, 클릭 이후 상세페이지에서
제품의 차이를 이해시키지 못하는 것인지, 아니면 가격이나 배송 조건이 구매를 망설이게 만드는 것인지에 따라 해결 방법이 달라지기 때문입니다.
따라서 브랜드가 먼저 점검해야 할 것은 크게 세 가지입니다.
첫째, 우리 제품은 누구를 위한 제품인가
모든 반려동물에게 좋은 제품이라는 넓은 메시지보다 특정 연령대, 영양관리
목적, 기호성 고민 등 우리 제품의 특성과 맞는 고객을 구체적으로 정의할 필요가 있습니다.
둘째, 소비자가 우리 제품을 선택해야 할 이유가 명확한가?
'프리미엄', '고품질'처럼 다른 브랜드에서도 쉽게 사용하는 표현이 아니라
실제 원료 구성, 제품 특성, 사용 경험 등 확인할 수 있는 차별점이 필요합니다.
셋째, 그 이유가 광고부터 구매 단계까지 일관되게 전달되는가?
광고에서는 관절 건강을 강조했는데 상세페이지에서는 브랜드 소개와 원료
이야기만 길게 이어진다면, 소비자가 궁금했던 내용을 바로 확인하기 어려울 수 있습니다.
광고에서 관심을 유도한 이유가 상세페이지에서도 충분히 설명되고 있는지
살펴봐야 합니다.
이 세 가지가 정리되면 어떤 소비자를 대상으로, 어떤 메시지를, 어떤
매체에서 전달할지 결정하는 데도 도움이 됩니다.
반려동물 시장은 단순히 반려동물을 키우는 사람이 늘어나는 것만으로 설명하기
어려운 시장이 되고 있습니다.
반려가구의 증가세는 완만해지고 있지만 양육비 지출은 증가했고, 보호자들은
반려동물을 가족의 일원으로 생각하며 건강과 영양, 기호성 등 다양한 기준으로 제품을 선택하고 있습니다.
또한 사료 브랜드를 변경한 경험이 있는 보호자가 79%에 달한다는 것은
새로운 브랜드에도 소비자의 선택을 받을 기회가 존재한다는 의미입니다.
하지만 시장에 기회가 있다는 것과 우리 브랜드가 그 기회를 가져오는 것은
별개의 문제입니다.
중요한 것은
얼마나 많은 사람에게 광고를 보여주느냐에 앞서, 어떤 보호자에게 왜 우리 제품이 필요한지를 명확하게 전달하는 것입니다.
소비자의 선택 기준을 이해하고, 그에 맞는 제품의 차별점을 보여주고,
구매 과정에서 발생하는 망설임을 줄이는 것.
이 과정이 제대로 연결되어야 광고로 유입된 소비자를 실제 고객으로 만드는
데 한 걸음 더 가까워질 수 있습니다.
다음 편에서는 반려동물 브랜드의 광고 예산에 따라 어떤 매체를 선택하고,
어떤 방식으로 고객을 확보하는 것이 좋을지 이야기해 보겠습니다.
글에 관해 궁금한 점이 있다면 채팅 편하게 주세요.
또한 반려동물 업종에서 광고에 관해 어려움을 겪고 계시거나, 도움이 필요하신 경우 상담 문의 남겨주시면
친절한 상담으로 최대한 도와드리겠습니다.
감사합니다.
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